一年之计在于春。

　　一春决定全年，说的是布局。

　　开年，一般重视目标及分解。其实，我更重视布局、工作之间的逻辑和节奏。

　　春播秋收，这是工作与结果的前后逻辑关系。

　　没有逻辑的目标，上级拍脑袋，部下拍胸脯，没实际价值，自己骗自己而已。

　　从逻辑关系讲，年度目标是下列几个关键词的自然结果：增长点、突破点（临界点）、节奏、有效工作、中间结果。

　　下面就说说这几个关键词。

　　一

　　到有水源的地方去引流，才有流水。

　　水源在哪里？销量增长点在哪里？

　　这不是一个简单问题，涉及对行业、市场的判断。

　　先抬头看路，再埋头拉车。

　　销量增长源泉在哪里？要拉出清单。

　　销量增长点，就是工作布局点。

　　增长点可以是新的，比如新产品、新市场、新客户、新结构。

　　增长点可以是原来薄弱的，比如薄弱客户、薄弱市场、薄弱产品。

　　增长点可以是结构性的，比如产品升级、结构调整。

　　增长点可以是创新性的，比如创新营销方法、创新渠道、消费者教育。

　　增长点很多，但找到属于自己的增长点才是关键。

　　二

　　什么是突破点？就是量变积累到质变的点，也称为临界点。

　　以水为例，0℃冰融化为水，30℃-40℃是生活用水，100℃是开水，这些都是重要的突破点。

　　量变阶段，可能投入大于产出；质变阶段，一般产出大于投入。

　　一年之内，一定要有几个大的突破点，否则，投入大，产出小。

　　没有突破点，销量难以有大的突破。

　　在突破点上下功夫，销量就可能有大的突破。一般来说，销量的大幅增长，就是来源于突破临界点。

　　在临界点到来之前，不能急，慢慢积累。

　　临界点到来之后，不能慢，要敢于投入，敢于突破。

　　市场的成熟，其实是一个接一个临界点的突破。

　　第一个突破点，站稳脚跟；第二个突破点，有影响力；第三个突破点，引领市场。

　　每个突破点，既是销量的突破，也是市场地位的稳固。

　　能带来市场地位变化的销量增长，最有价值。

　　三

　　有节奏，做事就会连贯有序，一气呵成。

　　一气呵成，不是哈口气就成，而是把复杂的事情做连贯，不慌不忙，有节奏感。

　　一件事要做成，一定会分为若干阶段，各阶段如何衔接，就形成了节奏。

　　节奏感，考验的是把复杂的事先分解，然后复原的能力。

　　比如，找到增长点，不是一开始就能增长，而是一系列的工作，然后逐步突破临界点，最后完成。

　　当时做的工作，当时就有结果，这样的事，一般不带来真正的增长，甚至是透支的增长。

　　在布局、临界点、结果之间，需要工作有节奏感。

　　有节奏感，遇事就不慌，不赶。三步并着两步，就会摔跟头。

　　节奏感，是一个在规划、布局时很容易忽略的选项。

　　四

　　不是所有工作都能增量，有的能保量，有的能增量，有的纯粹是瞎忙，还有的在帮倒忙。

　　忙，通常不是高效，而是无效。

　　销售工作，要做对销量增长有贡献的工作。

　　哪些工作对销量增长有贡献？这个问题，思考的人并不多。

　　忙不是业绩，勤奋不一定有回报。销售工作，先要给工作“定性”。

　　有的工作，只产生费用，不产生销量，比如跑市场而不是做市场。

　　有的工作，只维持销量，不产生增量。比如，送货、维护客情。

　　有的工作，短期增量，但长期不增量。比如，通路促销、压库、月底冲量。

　　有的工作，短期不增量，但长期增量。比如改善销售基本面的工作，如产品推广。

　　销售工作，要立足于增量，而不是存量，以增量工作带动存量工作。

　　销售管理，不要立足于部下不偷懒，很勤奋，要考核是不是对增量有贡献。

　　只有对销量增长有贡献，才是盘活和带动其他工作的主动性工作。否则，永远在被动工作。

　　五

　　春播秋收。春播是过程，秋收是结果。

　　收成不佳，只能用于明年工作调整。

　　所以，结果考核，永远只能是亡羊补牢。

　　过程考核，又容易只见树木，不见森林，甚至被一些别有用心的人玩成花架子。

　　所以，短期看过程，长期看结果。最有效的是看中间结果。

　　没有中间结果，肯定就没有最后结果。

　　中间结果不佳，改变过程还来得急。

　　【过程—中间结果—结果】，管理程序中最有效的是中间结果。

　　抓住了中间结果，贯穿过程与结果。