与领先频道的发展诉求不同，迫于每年的创收压力，二线卫视很难有精力来作长远布局。如何让更多的客户认可、突破现有瓶颈，是这些平台的运作重点。
　　
　　一、二三线卫视难题：过度膨胀，客户容量少
　　
　　“很多二三线卫视在过去存在着过度膨胀、盲目扩张的问题，随着现在市场环境的急剧变化，一些过去埋下的隐患开始集中式爆发。”合力传美总经理沈安伟告诉“广电独家”。
　　
　　在他看来，虽然马太效应明显，但就电视广告总体经营来看，还没有出现非常明显的恶性循环，对于二三线卫视来说，应对的办法与市场生存空间依然足够。
　　
　　在二三线卫视中，三线卫视发展更为困难。广告数据监测分析机构击壤科技负责人陈雨认为，三线卫视的广告创收难点是客户容量少，“每年就固定的几十个客户，迫于经费、地域、资源的限制，想突破都很难。”三线卫视的客户多是区域性客户或与栏目定位密切相关的客户。
　　
　　二、怎样解决节目投入压力？
　　
　　当前，内容采购与制作成本不断攀升，大型综艺节目制播渐成资本的游戏，实力较弱的卫视已无法进入广告主的投放策略范围。
　　
　　与此同时，一线卫视一档优质节目创收就达十几亿元，甚至比二三线卫视全年的收入都高。
　　
　　电视竞争集中度越来越高，“对二三线卫视压力很大，前景比较暗淡。”广东卫视总监余得通告诉“广电独家”，“广东卫视机制也没有比人家灵活，人才水平也不比人家强，一年只能投入七八个亿。”
　　
　　广东卫视的广告招商一直实行总代理制，经费开支和广告收入是两条线。
　　
　　一般来说，广告招商希望收入越多越好，制作节目希望投入越少越好。在余得通看来，十年以前实行这种总代理制是没有问题的，那时节目制作投入普遍不大，电视台可以“旱涝保收”。但现在卫视的竞争已经进入“大片时代”，“总代理制没有办法解决大投入的问题”。
　　
　　余得通告诉记者，“现在一下子也转不过来，我们就先采取广告资源某个时段回购，通过项目来做大时段的价值”。广东卫视的第一个制播分离节目《炫风车手》，由广东卫视与帝尊传媒共同投入、联合招商、风险共担，实现投入量级大幅度提升，成为广东卫视目前为止首个投入过亿的节目。
　　
　　三、转换思路，做成区域强势频道
　　
　　在河南卫视广告部主任陈万银看来，到目前为止，还没有一档节目可以全民通吃。每一个卫视立足的区域都有自身的特点、风土人情，“做成区域强势频道，朝着专业分众化的方向，这是我们应该努力的方向。”
　　
　　“二三线卫视首先应该做的是充分认识到自身的优势和比较优势，不和一线卫视去拼大制作、大众化的全民性节目。”陈万银说。
　　
　　辽宁卫视总监兼广告部主任王瑄告诉“广电独家”，辽宁卫视目前要做的是把节目做出特色，把区域优势放大，在剩下的份额中形成差异化竞争优势；然后再从点切入、以点带面，做1~2档在全国有影响力的品牌节目。“如果把1~2个品牌做好，最终树立起频道的品牌，还是有可能实现逆袭的。”
　　
　　四、从媒体变为服务机构
　　
　　而对于广告客户而言，如今的电视媒体已经不是高高在上了。“必须换位思考，考虑客户需求。”陈万银直言。
　　
　　“要主动出击，加强服务，了解客户。”在王瑄看来，电视应从媒体平台转变成服务机构。今年王瑄主动带着客户跑线下，走到百姓身边，用平台的影响力来发动客户和观众的互动，通过服务拉动销售。
　　
　　河南卫视近两年在广告经营上作了调整，把整个频道当作广告经营的大后方。比如高考当天，客户在考场有摊位，或有送考的活动，广告部就会立即与频道联系，配备记者前去报道。客户想做新品招商活动，广告部也会和频道相关部门设计地推活动。
　　
　　在陈万银看来，广告部只是一个前置的信息摸索的部门，真正可以给客户提供服务的是频道这个大后方，是节目、新闻以及整体形成的合力。
　　
　　河南卫视新节目的招商情况还不错，“我们是有冠名后才会去做节目，这些季播节目相当于为广告主订制的产品，一些节目环节或者植入都是根据客户需求而定的。”陈万银对此毫不讳言。
　　
　　辽宁卫视同样会根据客户需求进行节目设计和广告设计，“每上档一个季播节目之前都要进行充分的论证，这个节目是为谁而做。然后根据产品的特点和广告商的特点，植入一些环节和场景，而不是把节目和广告两张皮捏在一起。一定要把节目和广告商的目标人群和要求有机结合起来。”王瑄告诉记者。
　　
　　“广电独家”在采访中获悉，今年地面频道的日子最不好过。一位业内人士透露，有些省级电视台的主力创收地面频道，今年上半年只完成了任务量的三分之一。
　　
　　作为强势地面频道的代表，河南都市频道通过“频道制度建设、营销理念”等多方面的建设，将内容生产和广告销售紧密地绑定起来。“几乎每一个新节目、大型活动、新媒体项目上线前，节目生产和销售部门都要结合自身工作给出评估意见，”河南都市频道副总监邬海涛告诉“广电独家”，“这种方式可以提前设计资源的售卖价值点，保证节目有的放矢地推向市场。”
　　
　　河南都市频道还于2013年7月成立了企划推广部，与广告部结合共同完成定制活动的精准执行，从产品周期出发准确描述企业现阶段需求，定制倒推式服务。
　　
　　五、用特色节目争得市场份额
　　
　　总局对养生类节目的要求和对医药类广告的规范，使得今年二三线卫视一些时段空了下来。据悉，今年辽宁卫视的广告因此削减了20%，“由于预估不足，目前再补仓已经补不上了。”王瑄表示，“这是我们自身的问题，只能做好节目，让市场认可这个平台。”
　　
　　今年辽宁卫视主打“北方三大名嘴”，走差异化道路。《归来》是公益节目，与社会福利基金等共同推进公益活动。第三季度的《冲上云霄》依托节目在通用航空领域跟这些翘楚们形成战略性联盟，共同把通用航空领域的事情做大。
　　
　　河南卫视原有三大节目《梨园春》《武林风》《华豫之门》，都是传统品牌周播节目。今年频道新开播了《文学英雄》，同时启动《少林英雄》，还将推出《汉字英雄》第四季。跟往年不同，《汉字英雄》第四季会在地面展开海选，配合客户需求“落地”促进销售。第四季度，河南卫视还将推出中老年歌唱节目《金色好声音》第二季。
　　
　　通过对人群细分，河南卫视每一个节目只选特定的目标人群，提供一个切口，为广告商找准市场。在陈万银看来，分区域、分行业、分人群来做节目，可能是接下来电视的一个发展方向。