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OPPO VIVO们的营销玩法,缘何逆袭了小米们…     

OPPO VIVO们的营销玩法,缘何逆袭了小米们…

  今年一季度的一组销售数据,在手机行业引起了轩然大波。

  市场研究公司IDC数据显示,今年一季度,OPPO、VIVO已经分别占据全球智能手机出货量排名的第四和第五,一直以来风头无两的小米也被甩在了身后。小米是互联网手机模式的开创者,小米之后,互联网手机品牌疯狂兴起,打得一片火热。传统手机厂商受不了这种模式的冲击,也都纷纷转型,积极投入互联网的怀抱。

  为什么会出现这样的数据结果?这应该是大部分一二线城市用户,看到这条消息后的第一反应。如果要论手机界的高价低配的典型,那么必然就是OPPO和VIVO了。但令人费解的是,为什么OPPO和VIVO卖得那么贵,却不乏买单者呢?

  互联网手机模式,去中间环节降低成本,确实在某段时期给手机厂商带来了高销量,但是这种销售模式渐渐陷入了危机之中。当线上市场饱和、红利耗尽后,如果互联网手机品牌还未建立规模化优势,合并或者破产,两条路摆在了赶风口的的小互联网手机品牌面前。

  OPPO和VIVO在现阶段的销量“逆袭”,就是靠着最为传统的宝洁式营销模式,在电视广告中高举高打,依靠扎实的线下经销商接住流量,再加上准确定位线上渠道薄弱的低线市场女性及青少年群体,OPPO和VIVO来了一次爆发。其实,这就是当前不少国际品牌最为薄弱、甚至连渠道都无法触及的低线市场的消费潜力。

  1、精准定位,粉红少女心

  OPPO和VIVO的产品定位非常明确,甚至可以说是单一。OPPO的目标用户定位为年轻、未必富足、追求时尚、女性偏多。VIVO的目标人群是18岁到30岁的年轻人。

  2、电视广告轰炸,明星代言,简单的广告

  对于低线市场的女性受众和年轻受众,电视仍然是最为有效的沟通渠道,尤其是娱乐节目和明星代言,最能打动“粉红少女心”。

  OPPO、VIVO对于电视广告的投入一向大手大脚,赞助了一线卫视的《奔跑吧兄弟》、《快乐大本营》等众多王牌综艺节目,保证自己的手机品牌可以在广大女性消费者中充分展现。

  同时,为了进一步抓准女性手机用户,OPPO、VIVO更是重金请来了日韩、欧美以及内地当红明星来代言。宋慧乔、宋钟基、李奥纳多、李易峰、TFBoys……这些某个时期最当红的娱乐明星,都曾出现在它们的广告代言中。

  在广告片中,两家品牌的传播口号也特别直接、务实,比如OPPO“充电五分钟,通话两小时”的广告诉求。比起复杂的各种“黑科技”,女性用户其实更青睐漂亮的外观,以及拍照、音乐、充电等几项常用功能,把这些功能做到极致即可。

  3、扎实的线下渠道,有利可图的定价空间

  根据现有数据来看,国内手机市场线上线下销售比例维持在2:8左右,也就是说,即便是占到了线上全部比例,也不过是所有手机出货量的20%,而线下80%的市场份额仍然不容忽视。

  线下,正是OPPO和VIVO的强项和主打战场。不管是一二线城市,还是三四线乃至农村地区,可能没有卖苹果三星的,没有华为、小米的线下店,但一定少不了VIVO、OPPO的线下渠道,比如3C卖场、运营商渠道、专卖店、手机卖场等等。

  目标人群去到专卖店咨询购买时,辅以销售人员的极力推荐,销售目标就较容易达成了。为什么?这时正是VIVO、OPPO的高定价策略起到了效果,两家公司在保证自己的利润的基础上,将不少利润空间让给了渠道商和终端销售。

  据悉,在很多手机店中,销售一台OPPO或VIVO手机的话,促销员可以拿到100元以上的提成。而销售一台三星、苹果等手机的话,可能拿到的提成只有20—40元。腾讯科技曾报道过VIVO和OPPO的地推人员一年比一年多,单机利润一度达到了30%左右。

  总而言之,不少想渗透低线市场的品牌营销上在学习OPPO和VIVO时,不能仅仅只是看到他们的土豪式电视广告或者线下渠道,而是要根据目标用户,做好系统性地营销统筹。

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