第一季：先定位，再装B

　　中国的电商正在以坑爹的速度发展壮大，而能称得上电商品牌的，却寥寥无几。

　　而在如今的淘宝，流量成本高得惊人，而很多已经逐渐形成自己品牌风格的卖家，却坐拥强大的回头客和忠实粉丝，不能不让人眼红。

　　做品牌似乎变成了电商的救命稻草，而殊不知，品牌是需要耕耘、需要养的，就像你追一个姑娘不会是一帆风顺的，需要不断地打扮自己（品牌包装）、搭讪（广告）、约吃饭（体验试用）、制造浪漫（快递礼物）、证明自己靠谱（7天无理由退换货）、睡后承诺（售后处理）、给名分（会员）等等。每一个环节都要持续地耕耘，才能得到亲们的爱。

　　一旦爱了，你之前所有的投入和付出都将转化成爆仓那天激动的泪水，久久不能平复……

　　那些活灵活现的品牌

　　品牌就是你想要成为的那个样子。你想要塑造的一个性格丰满并希望消费者粉你的样子。用简单的一句话来说，就是——装！

　　宝马装驾驶乐趣，奔驰装坐车才叫成功，大众装稳重，丰田装环保，日产装顾家，MINI装叛逆，沃尔沃还在装安全……

　　当今社会，品牌是一个活体，就像一个人。你看到杜蕾斯的微博天天都在讲荤段子，也看到哈根达斯的微博基本上就是个张小娴，你就能深刻体会到品牌属于自己的风格和态度。

　　那么，你怎么去做呢？

　　我们这几年塑造了很多电商品牌的形象，先通过几个案例来找找感觉吧！

　　欧诗顿——田园式法国进口护肤品。

　　让消费者感觉来自法国的庄园，以手工皂和手工精油闻名，看起来很多人会慕名前往。

　　广生行——源自日本领先的产护理念，怀孕到生产后一站式服务。

　　好像来自日本，一位看起来很安全、温馨，还很有知性气质的妈妈。

　　香草物语——一个国货版的“屈臣氏”。

　　有点老上海的味道，似乎回到了清末民初，洋务运动的时期。

　　iParty——iPhone是一样的，我是不同的。

　　绝对潮壳，街头杂志范儿十足，手机壳成了潮人的图腾。

　　Myelsa爱莎——猫一样的有趣女人。

　　身上有点“猫”样的女孩，有点冷，有点神秘，更有点文艺。

　　ito——高街时尚拉杆箱。

　　爱出行，更爱自由，旅行也要保持精致，拉杆箱是风景线。

　　酷美娇——爱他，请为他编织。

　　淘宝村的故事发源地，一个清河的农民，朴实但有爱，把最原味的毛线，通过网线，送到城市。

　　Special——古典首饰的复兴?

　　加勒比海盗最爱的珠宝，异域及些许哥特的感觉，庄园的贵族从古老的盒子里拿出一件首饰。

　　这些品牌站在这儿，是不是活灵活现，脑海中仿佛有个清晰的品牌影子？因为品牌有了性格，所以有了个性，于是它活了。而你识别它们的触觉，来自于它们的穿着打扮（店铺装修）、说话的方式（店铺文案）、气质（调性定位）、爱好（视觉营销）、跟谁一伙（品牌矩阵） 。

　　把亲达人第一招：找准自己的调性，坚持！

　　你在你老婆面前不装，所以你们一辈子在一起。你在陌生女孩面前装，可能她对你产生兴趣，但很快会发现真相，然后离你而去。所以，不是你的菜，你不要贪。找准自己的调性，把真正爱你的这些人牢牢抓住，就够了。

　　举两个案例：

　　先举个失败的，O.SA欧莎女装。

　　2011年，O.SA女装要做品牌的升级，要向国际大牌女装形象发展。但是我们在包装品牌时忽略了一项调研报告：O.SA欧莎女装虽然是当时淘宝排名第一的女装品牌，但其受众主要群体在二线城市，而且O.SA欧莎女装的产品优势是面料和质量很好，而不是设计很新。所以，当O.SA欧莎女装“扮演的”欧美大牌女装形象一上线，各方面的数据表现不甚乐观。

　　再说个比较成功的，珂兰钻石。

　　最初我们给珂兰钻石的定位是最具幸福感的钻石品牌，而翻译过来其实是——每一个女人都该拥有钻石的权力。

　　钻石不再高高在上，以前，穷男人为了求婚买戒指得先去打劫。现在，珂兰抄底卖钻石，更多被看作是烧风投，做慈善事。所以，我提议给消费者讲钻石业你所不知道的价格秘密，讲珂兰为什么不拍大片，不找代言，不租好的办公室，就是为了不把这些成本让消费者买单。

　　于是，消费者将最具幸福感理解为最具性价比。当作调研的时候，很多消费者把珂兰理解为“钻石尾单”品牌。于是，在这个定位之下，高端珠宝的设计感、奢华感反而不适合它。消费者对珂兰电商的感知应该是——亲切而甜蜜，看着好，买得起。

　　把亲达人第二招：自抬身价

　　同样的质量和包装，阿贵精油虽然叫阿贵，但却没有阿芙精油卖得贵卖得好。因为网民真心觉得阿芙值这个价，而这瓶精油换成欧舒丹logo之后就更贵了。

　　那怎么提升自我身价呢（塑造品牌溢价）？

　　我一直都拿一个案例去忽悠人，屡试不爽，甚至到了揭露国人劣根性的地步，那就是——同样的鞋，不同的宣传文案。

　　设计甲的详情页这样描述—

　　设计师大伯，毕业于北京服装学院，设计得前卫时尚，鞋子质量超好，透气性很强，代工生产，99块钱包邮。

　　设计乙的详情页这样描述—

　　DESIGNER?BO（伯的拼音）来自世界知名服装设计殿堂——BIFT?DESIGN(其实是北服英文缩写)，带来同步全球的领先设计款。

　　鞋底以RB手工胶注，一体成型，与国际运动鞋一线品牌工艺等同（其实就是塑胶底）。结实、耐磨的同时，鞋面覆盖“hole”工艺，相比普通运动鞋，提高鞋子的透气指数30%，让空气自由通透（就是在鞋面弄些小孔），清爽，自得。代工生产，合作伙伴为耐克、阿迪达斯等品牌服务提供者。原价599元，首发体验价199元，限量前100包邮，100名之后立涨。

　　结果呢？这两双完全一样，同样的设计师做的鞋。第二双比第一双卖贵100块，而且卖得比第一双好。为什么？因为它提升了自身品牌溢价的能力。

　　总结一下：因为国人崇洋媚外的心态，所以，他们直观认为叫大伯的设计师做的东西是土且便宜的，你看一口价99元，真便宜，肯定不好！又直观地认为叫DESIGNER.BO的一定是个特潮的设计师，又说了一堆你也看不懂的技术名词，让你觉得这鞋真TM高科技，卖599元值，现在才199元，不抢白不抢啊！

　　所以，在中国仿造一个国外大牌感觉的品牌，比如七匹狼的马克华菲、上汽的名爵和荣威，在前期都获得了成功，价格也卖上去了。马克华菲一度只开在杰克琼斯的旁边，卖得还贵一点点。这就是传说中的——你是谁，取决于你认识谁，你跟谁站在一起，这跟H&M最早的战略也是一致的。

　　提高溢价的五个阴招

　　电商要提高溢价，要做品牌，就要尽量少玩“一夜情”。

　　聚划算什么的，别拿你的镇店之宝上。这些用户大多都是“一夜情”，看似爽了，其实对你品牌的影响很大。因为这些用户不是都被你勾搭来的，有些是有畸形购物心态的，对评分、你的老客户都有很大的伤害。要爱护真正爱你的亲，而不是占你便宜的亲，他们才能跟你过一辈子。

　　不过，电商品牌往往处于品牌建设初期，没有长时间的历史积淀，如何提升溢价呢？

　　我总结了一些阴招，供大家吐槽。

　　阴招一：把产品某些重要部位升级，或者做得跟别人不同

　　俗话说，先有品，才有牌。对待产品，我们舍得花钱才能挣到大钱。

　　比如说，我们做的ito拉杆箱，全淘宝最贵，客单价788元。因为我们的轮子和拉杆都是日本进口的，成本是普通的3～4倍，而且样子跟普通的配件完全不一样，看起来好很多很多。

　　其实，整箱成本比普通箱子贵不到2倍（因为大部分主材都一样），但是因为消费者最看重的是轮子和拉杆，所以，它的价格可以比普通箱子卖贵2倍以上。而且轮子和拉杆都可以作为核心卖点去讲述。比如，这个轮子你在机场平推箱子，滑出去100米都不会停。

　　阴招二：接触到消费者每一个点的视觉，都要NB

　　网购等于买照片，验快递等于验包装。

　　从消费者被你的钻展或者广告吸引入店，从你的宝贝描述页跳到首页，下单之后收快递，胶带、盒子、盒子内包装、小玩意等，如果都给人以高端品质、大牌视觉的感觉，那么你的产品卖贵一点，消费者也觉得值。所以，建议视觉这块的钱不要省，找好的设计公司，宁可选贵的设计师，也不要图便宜糊弄。

　　网店装修和电商VI包装都是你品牌的脸。想想你自己什么能力，你拿多少钱工资？设计师永远是一分钱一分货，这是真理。我们公司的设计师，有比我薪水高的。

　　泡妞，行头上一定要下足了血本，越显档次，消费者越爱你。如果消费者看到你的设计，觉得怎么都得500块，而你只卖200块，能卖不出去吗？

　　阴招三：服务价值（惊喜价值）

　　诺基亚的VERTU手机为什么卖这么贵？手工制造、镶嵌宝石等等跟售价比起来都不值一提，更别说塞班的系统无触摸屏，各种使用体验贼差 + 样子傻×了。

　　但为什么还能卖那么高？

　　因为当你买了VERTU手机后，可以得到一个私人管家，你可以一键让他帮你订机票、查询资料、投资顾问、预约会所等各种服务。相当于你花钱雇了一个真人版的Siri。于是，因为服务超越了海底捞，所以地球也阻止不了这破烂手机的大卖。

　　阴招四：第三方的认证其价值（被传说）

　　据说绿盒子花500万元做童装质检，我们ito也搞了个“寻找最牛质检员”，不过这些是低层次的认证。

　　高层次的叫作意见领袖认证。当裘德?洛穿回力鞋的街拍被刊登后，这双已经死了的胶鞋，竟然卖到了跟阿迪三叶草一样的价格。当戴安娜王妃用DBag出访时，Tod’s成为最年轻的奢侈品。

　　但是消费者不是傻子，他们能分辨你是爱它，还是代言它。比如韩寒推广的松岛枫，成为全民下载第一明星；而雀巢咖啡强调灵感，但你很清楚，喝了也不觉得会有灵感。前者是真爱，后者是歇菜。
　
　　所以，你又懂了，不就是让那些NB人认可我的产品和品牌吗？是的，亲！就这么简单，但首先他们要真的爱你，不是你花钱叫来爱你的……你们得是真感情。

　　如果一款带加密功能的照相机，让陈冠希发微博说，为什么你这么晚上市。相信他会勾起你的购物探索欲。当然，不一定是明星认证，你卖一款手机，你家楼下修手机的对别人说好用，也会有人来找你买的。

　　阴招五：卖概念或故事

　　这块内容建议找专业的策划公司来做，因为忽悠消费者是他们的职业。这些营销专家中有像我这样的好骗子，也有不给力的傻骗子。

　　举个例子，我在路边捡起一块石头，然后我会以10万元的投入最终以1000万元人民币的价格把它卖出去。首先我会给它做一个很精致的展柜（仿卢浮宫里那种），把它放在里面。然后我会给记者塞钱报道一个事件，一个养石头的男人，报道他如何给石头洗澡、给它抛光、对它说话、搂着它睡觉以至于跑了老婆的故事。

　　有一点名气后，我会找明星来对它说话，于是这石头似乎知道了明星的一些秘密。然后，我会跟艺术家合作跨界办展览，挣了的钱，我全部给这块石头上一份天价保险（它就有了价值），然后炒作新闻，仿品的这块石头骗了某大款500万元。

　　接着，我把石头一分为二，一块送给台湾。再接着，我莫名其妙地患上了忧郁症，然后失踪，只有石头上留下的一句话：“盼望统一，请台湾友人把它合体以1000万元的价格拍卖，所得善款，全部用于祖国统一的公益事业。”（编辑哭了：我勒个去，品牌都能这么做啊！）

　　最终随着艺术品投资人的炒作，几次转手，这块石头将价值连城。因为，它有故事，还蛮动人的。

　　我的一个学弟听完这个故事，对我说，费那事(青岛话)！？我直接拿这块石头去砸破成龙的头，把石头藏起来后自首，等出来时，当众拿着石头向成龙道歉，然后拍卖……

　　当然，品牌身价也跟品牌知名度、品牌美誉度等息息相关，品牌是可以养的。你把产品做精致一点，服务做得再卑贱一点，概念讲得再动人一点，视觉做得再勾引一点，不需要推广，仅仅抓住每一个跟你发生关系的客户，几年后你会小见成效，几十年后如果你能保持住，你一定会成为至爱品牌。如果你儿子接班了，还能跟你一样保持着这一切，那我叫我儿子去帮你儿子。

　　第二季：勾引，品牌如何吸引消费者

　　把亲达人第三招：投其所好

　　我买车的时候被两个品牌搭讪了，一个是大众的CC，另外一个是MINI。最后我跟了MINI。

　　虽然从性能和配置来比较，MINI简直就是屌丝——30多万没有真皮座椅，没有座椅加热，没有中控甚至是1.6的发动机——但我还是爱上了它。

　　生活中有无数这样的案例，一个美若天仙的妞嫁给了一经济适用男。因为经济适用男抓住了她的核心需求，踏实、听话、把她当女王。MINI也抓住了我要叛逆、要个性的心里。这让它失去了大众，却得到了忠粉。

　　裂帛就是把中国那些爱民族风的文艺青年都打动了，就像丽江一样。花笙记让唐装变成了潮服，也打动了那些书卷气的雅痞男。

　　它们都分析了自己的用户是谁。用户喜欢的就是我喜欢的，用户玩的就是我玩的，用户追的就是我追的，用户想要的就是我送的。

　　我在淘宝四合院讲过这样一个案例：我虚构了一个品牌，叫做七老爷，定位为一个中年发福男性雅痞男装品牌。

　　我心目中的品牌活体是发哥。因为我曾经花样，但越到中年越开始发福，阻止不了。我懂这群用户，他们需要找到穿着又舒服、又很有型的男装。于是我的爆款是啤酒肚修身衬衫，卖点是不紧，但又很显瘦、潇洒。然后我买衬衫附赠足彩。满1000送限量酒壶和雪茄。

　　视觉上，为了展示我老男人的雅痞范儿，会请来七格格的模特左拥右抱拍产品展示。微博上传真人秀，还有机会跟七格格模特约会一天。

　　这样的电商品牌，你觉得会不会招我这种用户的喜欢呢？

　　当品牌塑造完成后，我要做的只是如何去找到跟我一样的这些用户就好了。找到一个，就一定是一辈子的交情,因为“品味相投”！

　　把亲达人第四招：找到你的品牌偶像

　　你如果你想要打扮得很帅出去泡妞，你怎么办？

　　1．找个会穿的朋友帮你参谋。（设计公司）

　　2．学明星或杂志上的打扮。（找参考）

　　3．雇一个造型师。（招一个品牌总监）

　　所以，想把品牌打理得很漂亮，最省钱的方式就是——找到一个品牌偶像！

　　抄是一门艺术。

　　抄谁？如何把抄来的东西，改进、升级、变成自己的东西？

　　在每个项目开始前，我会让设计师找到无数的参考，开会讨论哪一个风格和调性更适合这个品牌，为什么适合。于是我们成了业界公认的工期最长的电商品牌设计公司，因为大部分的时间，我们在成千上万的设计稿和照片中寻找那最适合的一套品牌造型。

　　比如说，我们做的这个品牌——mooke，定位是一个优雅的高街箱包。我们参考的对象是Tiffany & Co.（见图1）。我们洞察到箱包行业几乎没有用到Tiffany & Co的这种颜色，而Tiffany & Co诠释了优雅。

　　这是一个机会。

　　对比Tiffany & Co的视觉，mooke会更电商一些、更亲和一些（见图2），但依然很有气质。

　　这就是找参考的好处，你很容易找到一套视觉平衡的方式。就好比裘德洛就是英伦的代名词（因为他长期穿英式复古风格衣服），贝克汉姆是时尚先生的代名词（因为他总是把最新发布的大牌款穿得有型）。坚持一种视觉，时间长了就会形成记忆。

　　而在此之前，品牌的拥有者（老板）要学会自己找参考给设计师。陈年就曾经对媒体坦陈，凡客的意向品牌就是电商版的优衣库。

　　不要说那些空话，比如感觉不太好，不够大气。这样设计师会崩溃的。

　　我觉得，中国电商发展的朝阳阶段，有一个成熟的跟随对象是必要的。经过不断的发展，再慢慢地摆脱模仿对象，形成自己的风格和DNA。

　　把亲达人第五招：你让她有多痛，她就会多爱你

　　你要变成消费者，换位思考她在接触这个产品前，有什么不尽人意的地方，有什么痛苦，有什么需求，然后，你又如何来解决她的需求。

　　上面这个搭讪的小案例，现在已经成为了吸盘这个小类目的类目第一。因为，它打动了消费者的心！

　　把亲达人第六招：欲擒故纵，让她欲罢不能

　　恋爱是一场博弈。

　　消费者和品牌更是一场博弈。

　　大卫奥格威先生在很多年前就提出：降价是一种可怕的营销。

　　我是极其赞同的，因为降价促销就好像去低三下四地求一个女人爱我。这个女人会觉得得到你太容易，反而对你丧失兴趣。

　　合理的促销、仪式性的促销或者出其不意的促销活动反而狠狠有效。

　　去年双11的时候，我们帮助ito做了这样一次与众不同的促销活动。

　　然后反问消费者一个问题，“你觉得一个随便就能打5折的东西”是好东西么？

　　真正的好东西是保值的。于是，在双11这天ito与别人背道而驰，却让消费者深刻记忆。当天，在消费者了解了ito的品质成本后，更加确信这个箱子真不是一般的好箱子。于是，ito依然在双11销售额类目排名第五，而且比别家更赚钱，更赚人气。

　　抬高门槛，保住价格，这是品牌罗盘中务必要权衡的东西。

　　爱马仕正是因为一直定制化的生产凯利包，即使你是维多利亚，你都需要等3-4个月才能得到它。于是，明星大腕对它爱不释手。

　　小米正是因为让万千网民苦等，于是就算买到的时候稍微有些小瑕疵，因为漫长的等待，你也不会说它很多坏话。因为你深知得到的艰难。

　　所以，想做成至爱品牌，不要让亲得到的太过容易。

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　　相关阅读1：搭讪客户，第一句话怎么说？

　　好的开始等于成功的一半，与客户搭讪的第一句话决定着我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。

　　专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户对刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比以后十分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，搭讪的好坏，几乎可以决定销售的成败。所以，销售员与准客户交谈需要运用有效的搭讪方法，成功引起客户与我们谈话的兴趣。

　　下面就介绍几种搭讪的方法，让大家在销售一开始就获得优势。

　　1.利益搭讪法

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，所以销售员可以一开始就将自己能带给客户的利益说出来，如：“张经理，我是来告诉您能让贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你们目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低生产成本。”“陈厂长，您想每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

　　2.赞美搭讪法

　　每个人都喜欢听赞美的话，客户也不例外，因此，赞美就成为与客户搭讪的好方法。比如我们可以这样说：“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

　　3.好奇心搭讪法

　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，所以销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。一位销售员对客户说：“老李，你知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到很好奇，这位销售员继续说，“就是你藏起来不用的钱，你本来可以用它们来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”销售员先制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，再很有技巧地把产品介绍给客户。

　　4.转介绍搭讪法

　　这是一种迂回战术，告诉客户，是第三者（客户的亲友）要我们来找他的。每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：“何先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”另外，我们在使用这种方法时要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
　
　　5.提供案例搭讪法

　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这种心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。比如我们可以这样对客户说：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”以著名的公司或客户为例，可以壮自己的声势，特别是如果我们举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更显著。

　　6.提问搭讪法

　　销售员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

　　7.提供信息搭讪法

　　销售员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所从事行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如我们对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”销售员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

　　8.求教搭讪法

　　销售员也可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售员可以有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售员的。我们可以这样说：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，销售成功的机会就很大。

　　注意事项：

　　1.无论通过何种方法搭讪，都要保证必须引起客户足够的兴趣。

　　2.搭讪要适度得体，不要引起客户的反感。

　　3.搭讪要简短，不要耽误客户太多的时间，更不能故弄玄虚。

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　　相关阅读2：从女人电路到消费者电路

　　男生对女生说：我很优秀，保证让你幸福，和我在一起好吗？——这是推销。男生对女生说：我爸爸有三处房产，对我很好，跟我好，以后这些都是你的。——这是促销。男生没对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。女生并不认识男生，但她所有朋友们都对那个男生夸赞不已。——这是品牌。

　　上面这段话，是网传的一段“行销的境界”。

　　有人说，做营销就是和客户谈恋爱。——只可惜，并不是太多人懂怎么把妹和谈恋爱。

　　以前的男生追女生，弹个吉他献个花，靠表白就能成功；就好像，刚刚改革开放的年代，推销和广告大行其事而且还行之有效一样。到后来，推销和大广告的效率越来越低下，越来越多的商家开始意识到美誉度与口碑重要性的时候，女孩子也越来越难追了。

　　几乎是所有PUA的共识——女孩子是追不到的，要靠吸引——你只需要了解女孩子的情感电路，并在适当的时候触发它。

　　我知道，这样的观点，对于很多男人来讲，新鲜、陌生，从而让人怀疑。没关系，你需要做的，就是看完，跟我一起破除成见，然后做把妹与营销界的双料PUA。

　　有这么一则故事，某大学男生王同学，向他心仪的女生送出了一封他用212天时间写的16万字情书。这封情书的内容包括散文、诗歌等多种文体，内容主要是回忆两人在一起做的事或借景抒怀。他将其装订成册并取名《我不愿让你一个人》。女孩十分感动，然后拒绝了他……

　　我知道，我想你也很早就知道，女孩子喜欢真诚可靠，所以你会写情书或者背台词一般，向女孩子表明你是个好人；你也知道，女孩子喜欢勇敢，所以你鼓足勇气，跑到她楼下摆玫瑰阵蜡烛阵龙门阵喊楼；你也知道，女孩子喜欢坚持，所以你一次次纠缠送饭短信嘘寒问暖不惜苦肉计上演妞门立雪；你也知道，女孩子喜欢爱她的男人，所以你一次次表白——从第一次见面，我就喜欢上了你，觉得你的安静恬淡的气质就像微风中摇曳的兰花，让我不能自拔，我会好好爱你，用尽一生去爱你……妞冲你嫣然一笑，呵呵，XX，你是个好人，但是我对你没感觉……没感觉啊我靠！24K好人卡啊我靠！这就是悲剧的开始与结束。

　　——亲，中了几枪？！

　　我必须介绍些，你不知道的，属于女人的恋爱电路。

　　1.情感的动物：逻辑与理性可以用来决定行动方式，但是无论男女

　　两性都经常容易被自己的情感所驱使。我们只是经常用知识来合理化这些情绪化的行为而已，而忽略了事实。

　　2.别企图说服她：别自找麻烦想要说服她、跟她争辩或以纯粹逻辑层面的方式跟她交往。逻辑永远不该用在这个领域作为刺激，因为女人自认喜欢什么或说她喜欢什么，未必是她在现实世界中的认同。

　　3.情感刺激：只要感觉对了，你的求爱意图会让她自己制造理由接受眼前发生的事。换句话说，女人会想出上千个理由不该跟你上床——但也会想出上千个理由这么做。

　　4.孔雀理论：如同雄孔雀屁股后面又长又累赘的羽毛是它生存能力的昂贵证据（母孔雀都希望子孙拥有这样的能力），当一个人打扮得引人侧目时，我们会说他（她）是在扮孔雀。

　　5.反荡妇防卫机制（Anti-Slut Defense，ASD）：女人不仅希望避免被别人视为荡妇，也要避免感觉像个荡妇的别扭感。

　　6.合理的推诿：女人在恋爱过程中不会太主动，以免觉得你们直接可能发生的事是她的责任。无论她感受到责任的轻重，都会启动她的ASD。例如，如果你对她说：嘿，咱们回我家去打炮吧。即使她很想答应，但还是得拒绝，因为答应就会让她背负起这件事的责任，她绝对不愿意。但是如果你改口说，嘿，咱们泡吧途中先去我家坐坐吧，我想让你看我的热带鱼，这样她就有借口与合理的推诿去你家了，然后——恨不巧地——跟你上床——事情就这样发生了……

　　7.勇敢地行动：因为女人很少会对当下发生的事负起责任，因此，PUA必须永远主导，别无选择。要创造奇迹。你要负责制造你们共享的体验，促成共享的每一刻、勇敢地带领她往前走，无论阶段推移、达成每个阶段的目标、升高关系、变换场地或其他事，都是你的责任。如果她或你觉得很无聊，责任都在你！

　　8.坚持到底：当然，不要把坚持跟哀求、争论、咄咄逼人、黏人或吓人混为一谈。这个坚持到底，只是要你别太轻易放弃。因为女人可能试探你，看你是否轻易放弃——其实是想测量你的自信心。只要确认她只是象征性的要矜持，就继续引诱下去。要是她不稍微抵抗一下，就会感觉自己像个荡妇，这种事绝对不允许。

　　9.一致性测试：女人情感上的第一优先是安全与安全感，因此她需要一个让她觉得安全、有保障的男人。如果女人可以直接问每个男人能否供养并保护她跟她的子女，事情就简单多了。但是，男人为了上床当然会说谎，所以她必须测试。测试是一把双刃剑，如果你的响应方法正确，测试后她会更加明显被你吸引；但如果你搞砸了，她会明显更加没兴趣。

　　10.迎合是没用的：女人会一直逼近进行测试，直到她们摸清你的底线为止。如果她们逼近感到了抗拒，才有可能觉得跟你一起有安全感。这就是她想要的。如果她感受不到抗拒，那么她会继续试探，最后把你踩到地上，再到别的地方寻求挑战。这就意味着，赞美一个女人并不表示比较有机会跟她上床，当男人曲意逢迎，女人或许喜欢自信满满的感觉——但是不会跟这些男人上床。

　　结合着这十条回到原来的例子里面，你才知道，原来情书里自吹自擂式的成就介绍是没有用滴，你的逻辑是说服不了她滴，没有吸引基础的表白不是勇敢是鲁莽啊，你平常穿的像个屌丝完全没有市场啊，你认为的追女圣经死缠烂打只是哀求、争论、黏人、吓人都只会为你减分啊，一个根本不够了解的女生你就妄加溢美之词这完全是违背一致性测试的啊，你的曲意迎合在她眼里只是像一只乖狗狗般没有任何尊严……

　　OH，NO！NO！我是在说营销，不是讲泡妞……其实我想说，消费者，在面对花钱的时候，就跟面对追求的女人是一样滴。不信你看，这是属于消费者的情感电路：

　　1.情感的动物：如果消费者绝对理性的话，那么世界就可以避免金

　　融危机。只可惜金融危机总会存在，所以消费者也不会完全理性。事实上，冲动购物比理性消费更多，否则你完全解释不了什么叫做果粉的狂热。

　　2.别企图说服TA：作为一个销售老手，你能跟消费者辩论么？赢了争辩输了生意是你想要的结果么？什么是消费者真正的需求？他们说自己需要钱，你就应该送钱么？有句话还是这么说的，消费者不喜欢便宜货，而是喜欢占便宜的感觉。

　　3.情感刺激：男人就是理性的？我穿这件衣服，一百个人会说好，而那一件，一百零一个人会说好，所以我买那件？别逗了！我只知道，我穿这件衣服，我女朋友一定会开心；我只知道，父母不知道我在外面混得怎样，但是我衣衫光鲜地出现在他们面前就是对他们最好的安慰——这就是我消费的真正理由。

　　4.孔雀理论：无论实体还是网店，你都需要用装修彰显自己的审美和品位。黑金的奢侈，紫黄的尊贵，其实你也是在扮孔雀。

　　5.反凯子（有钱的傻子）防卫机制（Anti-Stupid Defense，ASD，我姑且这么叫之）：消费者不仅希望避免被别人视为凯子，也要避免感觉像个凯子的别扭感。

　　6.合理的推诿：给消费者一个买你的理由，这应该是每一个做营销的人都应该懂的最基本的常识。

　　7.勇敢地行动：你做的是接近于完全竞争的市场，你的消费者很少会对当下发生的事负起责任，因此，品牌商必须永远主导，别无选择。男人的魅力，在于主导、带领女人，为女人提供情感价值、情绪价值、情趣价值、生活价值，这是内涵生命的意义，幸福的意义。哦，把“男人”换成“品牌”，把“女人”换成“消费者”，把那句话再念一遍。如果消费者觉得你的品牌很无聊很无趣，责任都在你！

　　8.坚持到底：不死缠烂打的意义就是你要在恰当的时间做恰当的事情。当然，我这里说的坚持不是让你坚持推销，而是坚持持续的吸引。吸引基于价值的交换。如果你所理解的客户关系营销仅仅局限于隔三差五发一条短信或者邮件通知他们打折信息，那么你永远做不了一个伟大的品牌。坚持创造新的价值，而不是把一个方法一成不变地机械重复到死。

　　9.一致性测试：消费者消费过程中的第一优先是金钱的安全与安全感。信息不对称的情况下，商家为了卖出自己的商品当然会做些夸张宣传，所以消费者也掌握了这样的一门貌似只有“女神专用”的技术。任何一个细微的细节都有可能影响你的品牌在消费者心目中的形象，就好比前段时间坛子里有人举例说某商家卖的是几千块钱的很贵的衣服，却不舍得发顺丰，五六天的物流时间彻底消磨了消费者的耐性，也消磨了自己品牌的美誉度。

　　10.迎合是没用的：看看库克时代的苹果和乔老爷手里的苹果就知道了。女人的要求从来不会直接说，她们需要的是你的善解人意、体贴入微，还有润物细无声的舒适感，消费者也一样。要我说出来你才做？那有什么意义！你很听话，很乖，你是个好人，但是抱歉，我不喜欢你。你说消费者跟女人一样难伺候？别抱怨，回头看第七条。

　　大道至简，我用泡妞的相关理论来解释营销与品牌，因为在很多地方道理是相通的——泡妞把妹其实是在推销自己，把妹力学是最高级的社交力学，做品牌也就是在做人——产品质量就是你的根骨和秉性，品牌文化就是你的个性和性格，营销推广就是你的社交手腕。李嘉诚先生给长江商学院题词校训曰：趋势，明道，优术，限于篇幅，以后的内容我会向大家介绍一些PUA们真正在用的行之有效的自我推销方法，以及这些方法对于营销实践的指导意义。