销售，到底难不难？

　　这个问题很难讲，任何事情只有你会和不会，只要你会了，这个事情就不难了！

　　本文只讲天朝本土式销售，来自于一线的经历，原汁原味总结出来的。

　　请不要拿洋鬼子的营销大师来对比，更不要拿MBA商学院的一套理论来抬杠。

　　先给大家讲下“松鼠和小马过河”的故事：

　　同样一条河，松鼠过河，与小马过河，两者对河的认知是不一样的，结果也不一样。

　　对于小马来说，这条河一点危险都没有，对于松鼠来说，渡河无疑是自寻死路。面对同样的情况，每个人经历的不同，承受的力度也是不同的，有的人觉得是天大的事，对别人来说就是毛毛雨。

　　所以，

　　从自己的角度看别人，可能感觉别人的想法不可思议，在一定范围内，没有谁对谁错的问题，仅仅是人和人之间的认知不同。

销售应该具备什么样的知识？

　　这个问题和刚开篇的回答一样：很难讲。一千人眼里，有一千个哈姆雷特！

　　你请教一百个人，应该有500个答案告诉你。

　　可以用一根烟的功夫跟你说清楚，也可以给你写本长篇小说。

　　最基础的知识：

　　就是你销售这个产品的知识，首先你对这个产品的理解和认识，其次你对这个产品的行业了解有多深？这是做任何销售的最基础知识。

　　这个搞不懂，其他方法都是空中楼阁。

知识从哪里来?

　　现在互联网的形势下，学习知识的途径泛滥，我就不一一列举了。

　　现在知识经济说的最多，很多人先买讲座，再看视频，使劲喝鸡汤。

　　然后买了很多销售成功的书和付费内容，看起来很努力，最后自己没成功，卖这些鸡汤的人，最后成功了！说到这里，我不是说这些内容和鸡汤都没有用，存在就是价值吧。

　　销售能力的高低，更不是因为参加某一个培训才能力提高的。我相信哪一个销售高手也不会告诉你，我因为参加哪个培训和看到哪一本书，才成为销售高手的。

　　真正的销售高手，不简简单单的从书本儿上，学来的。

　　参加培训和网上获取的内容，只是销售的佐料，这个过程是你获取知识的“知道”，仅限于理论写在纸上！

　　知道和体验，是两码字事情！

　　因为，销售是一门实践的学问。不管你是英雄好汉，销售数据上见！

　　经验怎么得来?

　　经验就是要不断的尝试，并且敢于去尝试，更要从总结中获得经验。

　　什么是经验呢？

　　比如一杯咖啡它是苦的，这就是知识。

　　如果你喝了一口，觉得它是苦的，这就是经验。

　　所以说，一个人对一件事的理解力分两种：

　　第一，你听别人讲的，人云亦云；

　　第二，你自己体验的，不入虎穴，焉得虎子。

　　别人讲的经验，仅限于你知道了。只有结合自己亲身的体验，才是自己的经验。

　　很多人，喜欢虚心问别人的经验，喜欢听别人的经验之谈。

　　现实中呢，讲经验的高人，往往把自己的经验，描绘的像传奇故事一样，别人讲的时候听得津津有味儿，有滋有味，特别有成就感。

　　此时此刻，你可以在观察，观众的表情是什么样的？如痴如醉啊，仿佛知道这些经验秘籍分享，下一个纳斯达克敲钟的就是你，久久不能自拔。

　　最后恍然大悟，一拍大腿，原来是这么个事儿啊，我要是早知道这些秘籍就好了，感激大神，这付费值呀！

　　我敢说，现在这个世道，讲成功经验肯定比失败经验的人多，因为失败是糗事儿，是丢人的事儿，我为什么要给你讲？

　　因为讲成功的经验，其实也是在美化自己。

　　人在三种情况下，会说出失败的真心话：

　　离别之前、绝望之时、醉酒之后！

　　如果你想真正的想听失败的经验，你就在这三种情况下去听吧！

　　更有人认为，把别人的经验学好，自己离成功就不远了。

　　就像韩寒所说的，懂了很多道理，依然过不好这一生。

　　你该走的弯路，还是要走的，该失败的还是要失败的。出来混，迟早是要还的！

如何把别人的经验用好？

　　这就涉及到知道和做到的问题，知道和做到就是火星和地球的距离。

　　结合自己现时的情况，融合别人的经验，运用到实践当中，经验才能发挥最大的价值，经验没用到实际当中的，不叫经验，这叫做童话故事，很多人认为我知道了，就代表做到了。

　　知道是理论，做到是实践。一万次想象，不如一次真正的出发！

　　抓住经验的核心和本质

　　通过观察世界500强的CEO和管理者，发现一个奇特的现象，有的CEO是跨行业的，做服装行业的现在来做通讯电子行业，依然做得也很成功。

　　Burberry前CEO阿伦德茨，是一位出色的时尚行业CEO，被苹果挖来做负责苹果的零售业务，依旧风生水起。

　　因为他们抓住了事物的本质和核心，以及对战略的理解力。

　　经验有时候害死人

　　现实中，我们经常会碰到这样的人，张口闭口就是说：

　　“我原来怎么做的？以前公司怎么做的？哪个创始人是这样做的”？这样的人，作为管理者，你要小心使用！

　　首先，别人的经验不一定能适合你。

　　经验也需要土壤，不同的土壤，需要不同的种植方式。

　　一个经验的诞生，和一件事的诞生是一样的，离不开老祖宗所说的天时地利和人和。

　　别人成功的经验可能你用着就会失败，别人有时候失败的经验，可能你用着就会成功。

　　就好比，现在马化腾告诉你QQ如何成功的，微信怎么成功的，他就算是把秘籍告诉你，你也不太可能做出第二个QQ和微信。中国有句古话叫“时势造英雄”！

　　经验有时候会固化人的思维，阻碍你的创新，因为经验代表着过去，你一旦沉浸于过去，思维会不由自主的掉入陷阱。

　　说到这里，我们并不是说经验没有用。

　　如果经验没有用的话，别人也不会，聘请有经验的人，经验的价值是要和现实情况相结合。

　　每个行业对经验的认知都是不一样的，比如说，中医这个职业，经验就很重要，你可以吃老本。我们经常说老中医、老中医，原因就在这里；比方说互联网，从某种程度上来说，经验就不太重要，因为互联网变化太快了。

　　销售也需要有天分的，和其他职业也是如此。

　　销售归根到底就是人与人沟通，这是做任何销售的核心。

　　因为你面对的是一个有思想，有情感的人。不是按一下回车就执行！

　　世界上有两件事最难：

　　一是把自己的思想装进别人的脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。

　　沟通什么内容?

　　说起沟通，就离不开表达力！

　　很多人认为沟通不就是说话嘛，那就跟他说呗！

　　沟通是和说话是两码事，现实中，我们经常会遇到这样的清醒：

　　有个人跟你说一件事情，他说了一通，你也没明白他想要表达什么内容？然后你反问他，你想表达什么？或者说的什么意思？

　　他还以为你听力和理解有问题，迫不及待或很不耐烦的，再告诉你一遍，然后你看要装作很耐心的样子，听他重复，让你抓狂。

　　然后你通过自己的总结能力和超人的听力，告诉他是不是这个意思，然后他点头说是是是，就是这个意思。

　　到最后，这种人还会在心里认为，你没理解我的意思，我说的很清楚了，你是个傻逼。

　　其次，沟通对方感兴趣的话题。对方感兴趣的内容，才是你沟通的重点。

　　但是在沟通内容之前，有一个内在的，我们要强调一下，你必须能成为一个让别人想和你沟通的人。

　　换句话说，TA对你感兴趣！！

　　不管你销售任何产品，首先你自己本人，是你销售的第一个产品，如果对方不认同你这个人，那你的产品也歇菜！

　　所以说，从某种程度上来讲，你本人才是核心，产品才是第二个核心！

　　怎么解决沟通的困难呢？

创新！创新！还是创新！

　　市面上此类的书很多了，我就不用理论再说了。

　　我给他说个方法，简单实用：

　　给你自己定个任务，一个月的时间，找一百个陌生人，想尽办法和每个人沟通至少十分钟，你的沟通能力，自然，会提高的。沟通能力的提升，只需要训练的，首先要训练的就是你的小心脏！

对方感兴趣的内容从哪里来？

　　第一个，洞察力

　　洞察力对一个销售人员很重要，这种洞察往往是对行为和心理的细节分析。

　　观察和洞察，有本质的不同。

　　用冰山理论来说，观察就是冰山以上的内容，你能看到，大家都能看到。

　　洞察就是冰山以下的内容，别人看不到，你却能捕捉到！

　　所以我们经常说马大哈、粗心大意的人，做不好销售工作，就是这个道理。

　　第二个，情报信息

　　这个很宽泛了，总之要对一个人全方位的信息掌握，包括生活习惯，个人爱好，兴趣，审美，价值取向，等等。具体要用什么计策，有兴趣的可以了解三十六计，我就不一一细说了

　　说沟通，就离不开倾听

　　倾听的重要性我就不多说了，这是做销售工作最基本的素质。

　　优秀的销售人员和一般的销售人员，在倾听方面是有差异的：

　　优秀的销售人员善于扑捉：话中有话、意在言外的内容。