下面的方法能够帮助你发现客户企业内部真正发生了什么。
　　当客户发生改变的时候，他们的需求也会发生改变。如果你没有注意到客户的重大改变，你就是在冒险：你有可能失去客户，也可能失去新的销售机会。
　　仅仅通过你的客户联系人来了解信息是远远不够的。毕竟，如果真的有什么大的改变即将出现，他们可能会更关心自己而不是将情况通告给你。
　　更好的方法是建立起一个定期的客户跟踪计划。下面是方法：
　　1.    检查关于你的主要客户的重大新闻（实时）
　　如果发生了某些重大的事情——例如你的客户被起诉或者受到敌意收购的威胁——你希望第一时间了解到发生了什么事，这样你就能够知道这些事情对你同客户的关系意味着什么。
　　建立起一个新闻源，让它在你的客户的名称出现在“互联网雷达”上的时候提醒你。自从Google Alerts免费了之后，我就一直用它，但是也有一些付费的“剪报”服务，这些服务能够提供更多的功能。
　　理想情况下，你希望新闻源能够过滤掉每天的各种八卦，只给你那些真的很重要的新闻的标题。要做到这一点，设置新闻源，让它按企业名称搜索文章的标题而不是文章的内容。
　　2.    检查你的客户的新闻稿（每天）。
　　新闻稿是你对每个客户的基本跟踪机制，因为他们说明并简要介绍了新产品、新的举措、人事变动和财务里程碑。
　　如果你做到了下面列举的四个步骤，你就很少会对公共新闻稿感到惊讶了。但是，如果你仔细看的话，从字里行间还是能够捕捉到你的竞争对手漏掉的趋势。
　　例如，一家企业在一年内收购了两家创业企业，那么很可能是有进一步的收购打算。你会希望扩充你的联系人范围，这样，当并购带来的人员变动出现的时候，你和这家客户的关系就不会被削弱。
　　3.    检查你的客户的“招聘”页面（每周）。
　　一家客户的“空缺工作职位”的页面是你观察这家企业的秘密窗口。和其他的来源相比，它在这家公司需要什么和打算做什么方面提供了更多的信息。
　　越来越多的职位空缺通常意味着这家企业意图扩张，而空缺职位不断减少则是收缩的信号。岗位的特性也告诉你客户觉得自身的薄弱之处在哪里，因此才需要通过招聘“强化”。
　　更重要的是，工作描述（特别是对于工程师来说）通常会详细描述所需要的技能，这也就暗示了未来的产品策略。例如，如果一家开发Windows软件的公司开始招聘iOS专家，那么这家公司就很有可能计划着向iPad进军了。
　　4.    给你的客户联系人打电话保持接触（每月）。
　　不用说，如果通过步骤一或者步骤二发现了重大变化的信号，你应该立刻联系客户的联系人，弄清楚究竟发生了什么事。但是，即使什么也没发生，你也应该定期地了解信息。
　　特别要注意人事变动。这样的改组通常会导致客户的决策方式的改变，或者你的联系人可能会失去或赢得在内部的影响力。
　　人事变动也可能反应了客户商业模式的转变，在这种情况下，你的产品对他们来说可能变得更有价值，也可能变得没那么有价值了。无论是哪种情况，你都应该了解清楚情况，并且做出相应的调整。
　　5.    检查你的客户在SEC网站上的信息（每季度一次）。
　　最后，如果你的客户是上市公司，你应该浏览一下你的客户在SEC.gov网站公布的任何新的10K或10Q文件。与“收入通报”的新闻稿相比，这些文件包含了更多财务信息。
　　将财务文件和新闻稿进行对比，你可以发现客户的管理层希望在自己的业绩中呈现的“重点”。当你找到“重点”了之后，尝试去弄清楚它为什么重要；你可能会找到能够打开新的大门的钥匙。
　　例如，一家消费电子企业的一份财务新闻稿中强调了市场份额，但是忽略了盈利能力的逐年下降可能意味着这家客户在制造有利可图的产品方面碰到了麻烦。
　　关于SEC还有一件重要的事——不要忘了读一读“风险因素”这一章。这一章高屋建瓴地描述了一切让客户的顶级管理者们夜不能寐的问题。当你定位你自己提供的产品和服务的时候，这些信息非常有用。