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只讲几个案例,告诉你冷藏经销商该怎么做!    

只讲几个案例,告诉你冷藏经销商该怎么做!


  冷藏食品一般是指在0°-10°条件下储存、运输、销售的保质期限在30天以内的食品,包括牛奶制品和果汁类等。本文只讨论低温牛奶制品。
  
  低温的食品不同于常温饮料,温度要求严苛,保质期短,稍不注意就要报废!作为一名新的冷藏产品经销商进入市场,千头万绪,如何下手,如何求活?
  
  本文不讲理论,仅通过几个真实案例给有志于经营冷藏食品的朋友提供一些参考。
  
  如何选产品
  
  笔者谈过一个经销商,第一次谈过之后两天,客户就让过去签合同,后来聊天时他告诉了我这么快就决定选择我公司产品的原因:
  
  一是低温的牛奶尤其是低温酸奶越来越被人接受,这是一个冉冉上升的行业;
  
  二是深圳低温产品传统渠道市场上只有晨光的牛奶一家独大,其它品牌基本没有;经营低温奶客户也不多,没什么竞争;
  
  三是光明牛奶也是全国知名品牌,虽然刚开始进入深圳市场,但企业实力强,广州就有厂,售后有保障。
  
  四是仔细比较光明牛奶的产品和晨光牛奶的产品后,发现口感都差不多;晨光牛奶基本是屋型纸盒包装,而光明牛奶基本是软塑和胶瓶包装,产品包装差别大。
  
  五是低温牛奶出货利润是20%以上,光明公司新品180g纯白酸奶公司再下浮20%价格给经销商运作。
  
  六是公司不压货,并确保产品有3%的退换货。
  
  最后也是最重要一点,投资不大。面包车一台,先期就买了;一次进货才一万元左右;仓库二十方,月租1500元左右,押二付一;风冷冰箱2台2000元左右,卧式冷柜1台1500元左右;人员就自己和他弟;总共投入不到五万元。
  
  如何开拓新渠道
  
  冷藏产品的特性决定了其不可能进入所有渠道客户。只能是有选择性进入某部分渠道和客户。因此客户选择是重中之重,什么人喝低温牛奶?在哪里购买?什么时间购买?这是经销商必须要关注的问题。
  
  深圳比亚迪宝龙工厂大概有四万人,里面工厂福利社(小卖部)一家,食堂是上下两层,一直没有低温牛奶的产品售卖。虽然知道比亚迪公司销售很好,但是管理很严,一般人根本进不去,更别说卖产品。
  
  后来经过多次了解,得知和福利社客情关系最好的是统一的业务员。经过多次沟通后,统一业务员带经销商进入了比亚迪生活区,顺利找到福利社负责人。刚开始只是简单介绍后,便送了一箱180g纯白酸奶给他们喝。当时喝过后都觉得不错,但他们担心保质期短,价格相对贵(相比常温饮料),没地方摆放(冰箱陈列很满)。经销商当场承诺:包退包换,初次货如果卖不动算是送给大家喝了,交个朋友。初期两天拜访一次,实销实结,并提供一台冰箱(展示冷柜)。负责人觉得试试也行。
  
  就这样,比亚迪进场了,结果第一周就送了三次货,后来基本是每天送一次,后来熟了他们又介绍经销商去做了比亚迪坪山工厂的福利社。后来食堂也采用这种方式,一个冰箱不够,又追加一台。楼上楼下食堂都放,总部、惠州淡水食堂全做。
  
  如何做客情维护
  
  有个经销商曾经做过维维大亨。维维大亨当时出了一个袋装200g天山雪大红枣牛奶,售价很便宜,但刚开始做得很艰难,一个月顶多五千袋。后来因为客户受伤,他就跟送货的工人说好,其他产品照送,但天山雪大红枣牛奶送出一包,提成一毛,(当时毛利大概一包三毛左右),每周结算一次。第一周,销量跟前一月就持平,第二周又翻了一番,整个月销售额居然是前月的十倍,工人做得很开心也很拼,也没有其他投入,后来这支产品稳定在每月10万袋左右。
  
  观澜有家连锁面包店,当时只有4家,店里低温牛奶竞品只有晨光,因为稍显远,维护不够,一个月只能卖500支左右,后来就转给当地经销商做。结果第二月他说将近卖了5000支,问他用什么方法。他说“面包店小妹决定你产品的销量和陈列”,每次拜访他都会送牛奶给店里小妹喝(老板基本不会在店),央求她们帮忙卖,每卖一支提成一毛,并真心赞美和感谢她们,两天拜访一次。后来做到第四个月,在小妹强烈建议下,老板清除了竞品。
  
  如何让消费者习惯性购买
  
  深圳一品轩西饼有40家店,低温牛奶只有晨光牛奶和我公司的产品卖。晨光一家独大的时候根本没想过其他方法促进销售,只是自然流通和等待店员进货。有鉴于此,我做了两轮的促销。
  
  第一轮,在一品轩收银台打出广告告知,并要求所有店员跟进店顾客传达:买一品轩面包+1元换购指定酸奶。差额由公司和经销商共同承担,为期半个月。经销商当时每支贴0.15左右,总共贴了将近4500元。
  
  第二月做另一轮,也是在一品轩收银台打出广告告知,也要求所有店员跟进店顾客传达:一品轩菠萝包+指定酸奶的套餐,比原售价便宜五毛。差额由公司和经销商共同承担(毛利够实际经销商未承担),为期半个月。做完这两轮后,我公司产品在一品轩销量基本是晨光的三倍,后来经销商自己每两月总会做一周的类似促销。
  
  当然,低温牛奶还有几个比较好渠道,像商超、牛奶店、学校、酒店,家庭订奶和团购也是必不可少。经销商一定要衡量自己的实力,选择合适渠道进入,服务才是冷藏食品的核心。只要用心做,不等不靠,开拓优质客户,合适促销,生意就会越做越顺,越来越大。
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