文|郑新安
不可否认的现实是,网红们成为卖货的最大力量。谁忽视他们,谁就可能落后于时代了。
但网红们为什么能卖货,90后,00后为什么要在网红那买货?是价格吗?不是,产品稀缺吗?也不是。我仔细研究了李佳奇,微娅们的销售模式,原因找到了,就是”共情“与”带入感“。
其它平台实现不了,因为抖音、快手,小红书,皮皮虾的出现,让销售变成了个人带货的新时代。用户的注意力都在手机上,手机上的注意力都在这几个平台上,于是,红人带货成为了一种现实。
红人如何带货?主要是与用户产生了”共情“与”带入感“。
”共情“就是共鸣,”带入感“就是情景当中。
这其实是和影视表演课一样,表演要动真情,卖货不一定要动真情,却需要动真力。真力是什么?是要用一天4个小时直播的体力,要有专业的BA知识,要有不要脸的聒噪力才能将用户的“共情”与“带入感”引导出来。
关于这一点,可能很多传统企业家并不了解,或者看不起。
当面对这样一种动销模式,你是这样一种态度之时,这样的企业家就将自己划入被淘汰的行例之中了。
传统企业家面对新经济的玩法往往都以以往的成功经验来判断一件事情的对错,事实说明,这个观念完全错误了。其结果正好是反过来的,过去的成功是过去环境造成的,面对新的市场环境与用户,过去的成功正成为明天继续成功的障碍。
面对新环境,新用户,你还在用旧的成功模式来应对,必然只会走向失败。
77岁的宗庆后正在研究00后的消费生态,也在玩抖音,因为,他意识到,再不学习就会被时代淘汰。
无数的事实证明,在这个世界上,被时代淘汰的不是年龄,而是有没有永远学习的心态,当你停止学习就是被淘汰的开始。
这好像是一个微信学习群的广告语,但它说的对,我们不妨继续用它。
学习就是学习新东西,新方法,新策略,而不是用过去的方法去面对新的世界。
过去,公司找一个合作伙伴总习惯说你这个公司团队有多少人,我要看你这个团队的执行力。其实,现在这个时代,所有的成功不在入口而在于出口,什么是出口,就是销售的出口。
过去销售的出口常常是一个团队,一个渠道,一个传播,一个地推,干这些个事都需要很多人,属于集团军作战。为什么会形成这样一种格局呢?
就是因为信息不对称,告知,传播,销售,渠道都需要人去落地执行,没有人是干不成事的。所以,需要团队。而现在不一样了,产品,品牌,渠道,传播都是一回事,它们不需要经过很多渠道或层级才能送达消费者,就一个渠道平台就可以。
比如说,现在的抖音与快手,在这个地方,过去所有的功能都在这一个平台解决了。产品功能,使用方法,品牌调性,销售平台,售后服务,等等,传统的所有的销售功能都在这一平台全部解决。
这还需要团队吗?听起来有点匪夷所思,怎么不需要团队呢?嗯,还真的不需要。所谓的团队,只是平台产品经理与后台技术服务人员的配备,更多是被智慧服务所替代。团队永远是配送服务的事,而前端只需一个人就可以完成。
今年10月20号,淘宝“双11”预售首日,薇娅在直播间中预售的商品总值,已经是10亿元量级。
今年“双11”当天,李佳琦开场10秒钟就卖了10000瓶洗面奶,各种口红、女妆护肤产品不计其数,前后短短半月左右,成交额预估在20亿元-50亿元量级。
这么大的活是谁干的?就是李佳琦一个人干的,薇娅一个人干的。是,他们后面都有团队服务,可能有200多人,但,只是后台搬运工,于真正的销售无关。这就是今天的时代,能带动一个行业发展,带来巨大销售额的不是公司团队,而是一个人。
听起来不可想像,可新经济时代,就是这么的颠覆,这样的可怕。
这个时代,已经是“个人大于公司”,甚至是“个人主宰行业”的新时代。
想不通吧,没办法,这个时代就是这样。
2018中国一年卖掉的机器人总价值在50亿美元左右,经过汇率换算,大概只相当于几个薇娅、几个辛巴的销售业绩。这你又有什么办法呢?
所以,不要用传统的观念来看新经济,不要用传统思想来判断今天的新事物。
当然,我这样说,在传统的企业家面前会失去很多合作的机会,但没关系,我必须坚持正确的判断,我不能说瞎话。那些不能接受新事物,看不清新态势的人,让他们慢慢温水煮青蛙吧!
不要看过去的案例,那些都是历史,成功不可复制,要看现在对发展态势的判断是否正确,自己没有判断力就听老师的,就看现在成功的现实,只要听得懂道理就行。如果连基本的道理听都听不明白,那就回家洗洗睡吧!
这是一个“势能”转换的时代,就会像黑洞一样将所有资源都吸过来,成为压倒性的赢家。
个人即品牌,公司只是个人背后的配角,平台只是开场子的老板。
势能转换的核心在于流量的流转。
从门户网站(网易、新浪、搜狐)转向搜索引擎(百度)和电商平台(淘宝),再转到社交网络(微信、微博、抖音)成了流量主宰,这是时代的流转,更是流量的流转。
如果,现在你还在玩门户,百度,淘宝,已然落后了,流量的峰值在抖音,在快手,在小红书,在皮皮虾。前者都成为了沉淀服务的跳转平台了。门户成为资讯的转载平台,淘宝们成为了发货平台,而抖音们才是真正的流量平台。
品牌策划公司帮助小白企业,在电商网站、门户网站上买“广告位”、在百度上买“关键词”,在腾讯广告充值买“整套的推广服务”。告诉客户他们的方法,了解认知,并学会用数据精准跟踪用户、预测用户行为,实现产品和品牌的精准布局。
品牌策划公司的价值还存在,因为他们能看清这个市场的的命脉所在。
比如,我们分析淘宝的作用,抖音的作用。请看下面的分析,别人看不明白,这就是MCN的价值所在。
淘宝的智能推荐就是卖货,具有触发用户“防御心理”的作用,而抖音是用内容捕获用户。机器算法能锁定用户的生活习惯,支配用户的金钱行为。它能让用户看自己喜欢产品进行沉迷、形成惯性,有很强的依赖心理。
为什么万千少女用户会选择一位男主播卖的口红,而不是直接上天猫、京东商城去买?而不是用一位女明星的推荐呢?按传统的商业逻辑,巩俐推荐的卖得火才是对的,事实上,传统商家的代言策略也是这么干的,可现在商业的平台不一样了,巩俐代言再好,与用户不在一个平台上,依然无法大卖。一个男人,不是名星,不是名人,而且卖的还是女人用品,居然,卖的火爆,这是传统商业解释不清的。
这就是新商业环境与新用户的消费动机变了。他们的需要的是生动的“共情”与“带入感”。在5G的环境下,“共情”与“带入感”是什么呢?
再具体点是什么呢?
就是以下这几句话:
“周围人都在讲”,
“多数人都在看”,
“身边人都在买”.....
谁也不想落后于时代,只要产品造成时代潮流,形成“势能”优势,就会形成畅销。
网红主播靠魔性的颜值、魔性的台词、魔性的场景动作,嘻嘻哈哈就把货给卖了,这就“共情”与“带入感”的营销方式变革。
这种营销革命为什么有效,因为,红人大V的娱乐,最大限度抵消了用户的防御心理,降低了用户的思考时间。在这种情境下,用户不需要思考,只要选择下单就行。
再具体点,用户看了网红的直播,其它什么事都不要做,就是买它,买它,买它!
网红们为什么能做到?有一个白嫖党很真诚的说过自个的感受,她说,虽然自个被割了韭菜,但是她不得不夸下这个“魔鬼”(指网红)。
尽管很多网红介绍产品并不专业,甚至也会嘲笑他们,但是这些白嫖党都承认,他们fab讲的很好,尤其给客户的利益,使用情境也说的很清楚,很容易引起客户“共情”与“带入感”。
记住,是“共情:产生了作用。或许用户前一分还钟嗤之以鼻,后一妙立码就变成了舔狗。尤其是那激情的聒噪,嘶吼,买它买它买它的不断重复,声音又特别有冲击力,用户们大多火速下单,还生怕抢不到。
这就是”共情“的力量。产生”共情“的支撑是,专业技巧、销售口才和有用+有趣的内容。看看吧,网红们,实际上是把销售变成了一个情景喜剧的表演。要把用户带入情景喜剧当中去,给用户以深深的带入感而获胜的。
大家都知道,直播的时候你是完全看不到人的,你只有一个镜头,但是我要把每一个顾客服务好,要一对一的服务好,所以我把线下工作时候的经验全部拿到线上,我要像对线下顾客一样,一对一的去对待,我觉得用户的购物体验非常重要。
直播电商有它的底层逻辑,就是“新品+限时,限量低价”,大量主播做到的就是这一点,推动的是顾客的理性消费。
我把它归纳为“理性+感性”,理性就是“新品+低价”,感性就是“魅力+信任”,这样,消费者的理性和感性都会举手通过。
“理性+感性”,都在促使消费者尽快做决策。
为什么我一说“买它!买它!”大家就立刻下单了,全网最低价,折扣率那么大,好货又便宜,再加上我这么体贴,你们为什么还不买?!在佳琦直播间,就是天天双11。
亲切感,“带入感”产生的“共情”,让我们看到了不一样的卖货力量。
被时代淘汰的不是年龄,而是有没有永远学习的心态,当你停止学习就是被淘汰的开始。
直播带货的主播表现力很重要
现在上淘宝看带货已经成为一种新趋势,很多人可能不买东西,这是享受看直播的乐趣
卖一场,比我们做一辈子强
专业技巧、销售口才和有用+有趣的内容
不要用传统的观念来看新经济