电商和店商，过去在营销上一直是“上帝的归上帝，恺撒的归恺撒”，各有自己的领地和套路：网上的很少下来，线下的也不常上去。以前跟电商人谈营销，他们总是在说价格战、资源位、买流量、转化率……消费者从网上来，又到网上去。

　　然而随着电商品牌的逐渐形成，他们开始谋图更大的市场——电商的客户未必在网上！他们尝试从网上走下来，告别价格战，到线下去拉人，玩出了更多更有技术含量的营销动作。

　　事实上，过去那套线上推广的玩法也已经不划算了，顺丰优选市场总监杨军表示，像顺丰优选这样定位中高端的生鲜电商，在线上要获取一个有效顾客的成本不在200元之下。而这次通过“荔枝战”在线下获取有效顾客的成本，可能只有十分之一。前提是，你要找到匹配的客户群。

　　塑造品类专家形象

　　去年，顺丰优选就因“24小时从枝头到舌头”的原产地直供荔枝而在业内引起不小震动，杨军则从中看到了机会：这是引爆市场的好火药，值得专门为它打一场战役。

　　目前市场对荔枝的认识是模糊的，大部分人只因一句“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”而对荔枝品种中的“妃子笑”有印象，实际上荔枝品种繁多，“妃子笑”远不是最好的，甚至不在“桂味”、“糯米糍”、“挂绿”的“荔枝三杰”之内。而所谓品类专家，就是你要有对消费者认知的教育能力。消费者对品类的误解，就是你最大的机会。

　　顺丰优选经过近一年的产地考察，发现岭南地区既是荔枝的主产区，又囊括了最优秀的品种，决定与当地政府合作，将“岭南荔枝”作为一个独特的产地品牌来运作。

　　要将农产品品牌化，在品质差异的基础上，包装是更加能直观感受到差异的地方。顺丰优选为此做了一个非常有特色的异形包装，方形纸盒的顶部印着顺丰航空飞机的图形并写有“荔枝刚刚离枝”（这句话不仅体现冷链空运的新鲜快速，更和荔枝的文化渊源有关，离枝正是荔枝的古称），将纸盒从两侧拉开，装有新鲜荔枝的小盒从上部看，恰好成为顺丰飞机的两翼。

　　优质产地直送，专属冷链物流，最快16——18个小时从枝头到舌头……

　　顺丰优选和顺丰物流各自优势的珠联璧合，都通过这个小盒子表达出来了。

　　去餐厅找吃货

　　到线下拉客户，异业联合营销是最精准的办法：找那些客户重合度高的业态，针对他们的客户群做推介或赠送，实现双赢。因为是基于品牌层面的合作，除了物料之外，几乎没有任何额外成本，是最聪明的选择。

　　当然，异业营销成败的关键，是找对“脾气相投”的异业伙伴，你能想象奔驰和晨光文具联合营销吗？无调性匹配和客户重合的联合营销，绝对是品牌的噩梦。顺丰优选要找的是那些对美食和生活有品质要求的“吃货”，这些人会在哪里出现，喜好是什么，就是顺丰优选寻找异业伙伴的逻辑。

　　美食餐厅，显然是“吃货”扎堆的地方。顺丰优选与雕爷牛腩、赵营销不等位、海底捞等调性相符的中高档餐厅合作，在他们客流密集的时段，向进店顾客中的女性赠送岭南荔枝小盒体验装。

　　为什么选择专赠女性？当一位男吃货以炫耀的心情，带着异性友人来体验自己发掘的好餐厅时，女生进门就收到了一份精致的小礼物，还是美人杨贵妃最爱的水果岭南荔枝，他们俩是不是都会对这家餐厅和顺丰优选充满好感？男生觉得倍儿有面子，女生赶紧要把这份惊喜PO上自己的各个社交圈。是的，顺丰优选知道，女性有更强烈的分享或者说炫耀欲望。

　　为了传播岭南荔枝文化，顺丰优选还邀请“罗辑思维”的罗振宇，带着他的粉丝们直奔顺丰优选的签约荔枝园体验参观，为岭南荔枝这个产地品牌增加更多文化内容。

　　在线上，顺丰优选同样按照“品牌调性”、“客户重合度”的标准找到了一批有特色的网络社区进行合作。比如厨艺社交网“下厨房”，真正的吃货不仅品鉴美食，更以能亲手做出“私房菜”为傲，要做出高品质的菜就得找高品质的食材，成为顺丰优选的顾客太顺理成章了。

　　还有手机轻电台应用荔枝FM，类似豆瓣FM的一个小资扎堆的地方，在这里给听友们推荐顺丰优选的岭南荔枝，讲讲跟荔枝有关的故事，对双方来说都是再完美不过的品牌时刻。