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销售员的这3种习惯,竟然是顾客最喜欢……    

  最伟大的销售员乔·吉拉德在一次中国的演讲中说,有三种力量非常伟大的,也是顾客最喜欢的,一是倾听、二是微笑、三是耐心,同台演讲的演说家成杰也对乔·吉拉德的提出的这三种力量深表认同,并且道出了其中的奥秘!

  第一种力量:倾听

  有些销售员急于把自己的商品推销出去,就在那里喋喋不休地对着顾客狂轰滥炸,最后把顾客吓跑。其实这时候,你所需要做的,就是倾听。这一点,乔·吉拉德做得非常好。

  最开始是因为他有着严重口吃,这让靠嘴销售谋生的乔·吉拉德不得不特地放慢说话速度,没想到这竟然歪打正着,他发现他因此竟比其他人都更能聆听客户的需求与问题,他倾听得越认真越长久,顾客对他的信赖感越强。

  第二种力量:微笑

  另外,在与顾客交流的过程中,一定要全程保持微笑,微笑可以增加销售员的面值,可以感染顾客。你在笑时,全世界都会跟着一起笑。

  乔·吉拉德是一个喜欢笑的人,他的脸上经常挂着自信的笑容,露出洁白的牙齿。面带笑容的他看上去总是那么充满活力,充满感染力。在舞台上演说的时候,他的肢体语言也很丰富。

  倾听与微笑曾经让他收获了一个意想不到的忠实顾客。那一天,一位老年妇人走进店来,嘴里不停地说着什么,乔·吉拉德微笑着迎上去,打完招呼之后他并不急于打断那位妇女,而是耐心地听她在絮叨些什么内容。

  原来这一天是她的生日,她想买一辆白色的福特车给自己作为生日礼物,可是福特销售员告诉她白色车暂时缺货,让她过一个小时再去,所以她就逛到乔·吉拉德这里来了。

  乔·吉拉德悄悄对助理说了句什么,然后继续听着妇人絮絮叨叨,间或随声附和几句。不一会儿助理抱着一捧娇艳欲滴的鲜花回来了,乔·吉拉德微笑着把鲜花送到妇人手上,并祝她生日快乐,生活幸福。

  这一幕让妇人感动得热泪盈眶,她说她已经很久没有收到这么漂亮芬芳的礼物了。正好乔·吉拉德的雪佛兰车也有一款漂亮的白色车,妇人当即决定舍福特而改买雪佛兰车。

  乔·吉拉德用他的倾听、微笑还有一捧鲜花得到了一部车的订单。

  第三种力量:足够的耐心

  20世纪60年代,“汽车城”底特律有数十家汽车营销店,每家店里都有四五十位专职汽车营销员,而作为“营销菜鸟”且有着严重口吃毛病的乔·吉拉德,想要在这样严酷的生存环境中杀出一条血路,谈何容易?

  但乔·吉拉德说:“通往成功的电梯往往是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”

  没有任何人脉的乔·吉拉德,只能靠着一部电话、一枝笔和几页电话簿来一点一滴拓展客源。只要接通了电话,他都要千方百计地收集客户的点滴信息。他吃了很多闭门羹,但总归还是有一些收获。

  有些客户原本是为了拒绝他而敷衍说:“我两年之后才有买车的打算。”但即便如此,乔·吉拉德没有忘记他,经常保持沟通和追踪,两年后乔·吉拉德会旧话重提,这时客户往往就会遵守诺言真的购买。

  乔·吉拉德的耐心还表现在始终坚守“销售员”这个位置和称号上。15年间,业绩突出的乔·吉拉德曾经面临好多次升迁和被挖角的机会,但他都总是婉言谢绝了,他名片上始终都是“汽车销售员”。

  他说:“当领导只管理,而我却是真正为公司和自己赚钱的人,我喜欢销售,销售才能真正体现我的价值。”他在销售第一线从事推销工作,享受每一次成交带来的成就感和财富奖赏。今天卖出了6辆,他准备明天能够卖出10辆,在这样不断超越自己的成就感中,他乐此不疲,每成交一次,感觉像被顾客升迁了一次一样。

  乔·吉拉德说:销售的要点是,你不是在推销商品,而是在推销自己。

  乔·吉拉德说:销售是一种令人骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:我的产品或服务一定会得到顾客的青睐。

  乔·吉拉德说:Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)!要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异!

  乔·吉拉德说:“优秀的销售人员是塑造的,而不是天生的。如果我能做到,你也能!”

  乔·吉拉德说:大家都要对自己保证,保持热情的火焰永不熄灭,告诉自己,我是我生命中最伟大的,没有人跟我一样,上帝造了我之后,就把模具毁掉了,就算没有指纹,也能从众多人中识别我。

  正是这些优秀品质,让他从一个贫民窟出身的贫寒孩子,成为了亨利·福特二世的邻居,让他成为了令人敬仰的“伟大推销员”。


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