任何谈判都需要在一定的氛围中进行，在谈判的不同阶段，气氛也会跟随变化，温和友好or强硬紧张，活跃顺畅or沉闷冗长，都会影响谈判双方的情绪，甚至改变谈判双方的地位。

　　因此，谁能控制谈判的气氛，就能在谈判中占主导地位，良好的谈判氛围更能达成共识。销售员也需要掌握气氛控制技巧，下面给大家说3个有关气氛控制的技巧。

　　1）积极主动地创造和谐的谈判气氛

　　谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展。

　　谈判初始，属于彼此自我介绍、寒暄的轻松话题，此时谈判氛围取决于彼此的第一印象。第一印象好，彼此愿意交流，气氛就融洽和谐，反之尴尬、疏离。而而第一印象一旦形成，很难更改，所以，销售员一定要给客户留下个好的一印象。

　　谈判深入，产生分歧时，气氛会变得紧张压抑，销售人员要学会调节氛围。最重要的是要稳定自己的情绪，有意识地约束和控制谈判的言行，不能让自己被环境影响了。如：不做过激行为，不做不理智的决定，不翻脸反目，只有你成竹在胸，对手才会露出破绽，找到矛盾的关键点，促使谈判顺利进行下去。

　　此外，要维护良好的谈判气氛，销售员不能无底线的讨好、迁就对方，这只会助长对方无理要求，破坏谈判气氛。和谐的谈判是建立在互相尊重、理解、信任的基础上，如果对方见利忘义，毫无诚意，销售员应在适时退出谈判。

　　2）随谈判进展调节不同的谈判气氛

　　会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行。

　　当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。

　　当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。

　　3）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

　　随着正式谈判的开始，销售人会遇到各种各样的问题情况，有的人会积极反映外部信号自自信、冷静，有的人会消极反映外部信号，慌乱、忧虑、自卑。他们不同反应，会直接营销影响在谈判中采取的行动。

　　可见，谈判气氛对谈判双方的情绪影响甚大。因为人是环境产物，如果一直处于紧张、压抑的氛围中，心理会承受不住，会做出疯狂、不理智的举动；而处在过于松懈的氛围中，有会无所谓、懈怠的情绪，严重影响办事效率。

　　想利用谈判氛围调节谈判人员的情绪，关键在于谈判会场主要负责人的情绪变化。因为，人都比较迷信权威，从属者的情绪总是容易受核心人物的控制。因此，销售员必须自信，树立自己的威信，才能更好地调控谈判气氛，有的放矢的掌握谈判主动权。

　　总结：现场谈判如战场对决，销售员在与顾客进行谈判过程中，一定要谨慎、灵活应变。要有强大的心理素质，不能被遇到的问题乱了阵脚，让对手有机可乘。要学会掌握主动权，利用环境氛围攻克对方心理，取得成功。