让客户成为故事的主角

　　美国大名鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的一个普通的农夫一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。大卫的成就，一大半都归功于他的“说故事法”销售技巧。

　　对男女老少各种推销对象，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是推销保险？事实上，顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技巧。

　　当然，为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事。有一回，大卫向一位名叫克利姆的公司总裁推销保险。克利姆是位脾气暴躁，性格傲慢固执，很难被说服的客户。一开始，大卫的推销并不顺利。几番较量下来，克利姆甚至认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。但大卫并不气馁，照常像个老朋友一样前去拜访。

　　这一天，大卫一见到克利姆就说：“克利姆先生，上周我在芝加哥听说一件意外事件，我马上联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗?”

　　大卫接着便说开了：我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看，原来是我的一个老朋友的妻子芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么?”“难道你不知道吗?”“知道?知道什么?”“乔治已经去世了。”“我的天！”她哭了起来，“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”“怎么会这样?”“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”芭丽哭得伤心，我不方便问她乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉我。乔治一直不愿意替儿子买大学学费保险，他总是说自己投资，收益比例和保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。

　　“克利姆先生，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢?”

　　就这样，推销老手大卫在讲了这个故事后不久，克利姆就主动联系大卫：“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作?”原来，他设身处地想象乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。大卫运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想象自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。

　　启示：

　　1、好的开场戏：能瞬间吸引客户。

　　2、客户与主角的共性：角色要有个性，让客户与角色共情。

　　3、有令角色挣扎的情节：有了冲突和矛盾才能扣人心弦，牵动客户情感。

　　4、解决方法：提供一个有意义的结局，与你的销售目的不谋而合。

　　让客户参与你的故事

　　有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”

　　他说：每当我去拜访一个客户的时候，我不仅准备了一个生动的故事，我还准备了讲故事的道具。

　　在我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后，我会讲一个我和其它客户的故事，并展示客户的感谢信。

　　然后，我会问他，"你相不相信安全玻璃？"

　　每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说："天哪，真不敢相信"。

　　这时候我就问他们：“你想买多少？”

　　直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到2分钟。

　　很多销售员开始效仿他的方法。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

　　他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，在讲故事的同时，惟一所做的事情是我把玻璃放到客户的面前，把锤子交给客户，让他们自己来砸这块玻璃。”

　　启示：

　　1、故事的道具：就是你的产品。

　　2、故事情节：为客户提供充分的购买理由。

　　3、客户参与：有利于快速认可和快速成交。