将渠道下沉、布局三四线城市并且深入到农村，这成了时下许多厂商的策略选择。
　　然而，开垦这片“新大陆”不是轻松活，渠道下沉并不意味着可以“水到渠成”，这种规模的扩张必须伴随能力的建设。也许，产业的发展途径、产品结构、产销网络等等都要进行大变革。
　　开垦“新大陆”
　　经过多年的挖掘，沿海一二线城市市场大多露出饱和迹象，厂商采取渠道下沉的策略开辟“新大陆”是被形势逼出来的结果。
　　以家电市场为例，中怡康数据显示，2012年整体家电市场零售总额同比下降4.83%，市场低迷，特别是部分一二线城市受影响较为明显。国美、苏宁作为传统家电渠道的代表，其在一二线城市布局较为集中，2012年受到冲击较大，经营表现不尽如人意，而电商在一、二线城市的快速崛起，更是对传统家电连锁渠道构成威胁。但是，在家电行业整体负增长的大背景下，农村家电市场表现却尤为抢眼。据中怡康监测数据显示，2012年城市家电市场规模同比下降7.6%，农村家电市场规模逆势增长3.7%。以电视机行业为例，2012年农村市场首次赶超城市市场，规模占比超过50%。
　　广东格兰仕集团有限公司总裁梁昭贤日前也表示，我国是全球白色家电的制造王国，来自“中国制造”的空调器、洗衣机、冰箱冷柜，分别占全球产量的80%、52%和54%。但是，我国农村每百户家庭只拥有洗衣机62.57台、冰箱61.54台、空调22.58台。我们在普及全球家电用户，却没有普及自己，家电普及化均有深厚的发展潜力。“城镇化的改革红利和产品换代的刚性需求，将成为推动家电产业转型升级的强大引擎”，梁昭贤说。
　　再看汽车行业，随着一线市场汽车不断趋于饱和，越来越多的大城市将限牌纳入范畴，三四线市场已成为各大厂家扩大市场份额的桥头堡。以东风日产为例，它推出了“精英创富战略”，通过选拔精英人才、开设“精英店”的方式拓宽三四线城市的销售面。中汽协统计数据表明，三四线城市在国内新车市场中所占的份额从前年的26.7%上升到去年的30%，一线城市的份额从前年的35.7%降到去年的30.8%。据调查，2012年全国一线城市特许经销商数量仅为个位数的增长率，而二三线城市市场的特许经销商数量却在以惊人的速度增长，与2011年同期相比增幅达131%，而在一线城市市场，特许经销商数量的饱和却限制了增长。业内人士表示，现在三四线城市消费者以首次购车为主，如今各品牌把4S店开到了家门口，进一步刺激了当地的汽车消费。随着生活水平的提高，换购人群还将进一步增加，刺激更多的汽车销量。这也是这么多车企觊觎这块蛋糕的最重要原因。
　　原来主要在大都市“作战”的洋品牌也在对本土品牌的一些阵地发起攻势，向三四线城市渗透。全球最大的化妆品公司欧莱雅日前表示，公司正计划大规模进军中国中小城市，推出新产品，并利用互联网聊天论坛扩大销售。而中小城市市场此前一直是中国本土化妆品企业死守和寄生的市场。欧莱雅中国CEO贝瀚青称，“三线城市对我们非常重要。三线城市的增长速度非常快，在那里我们能够触及更多中层的消费者，根据有关第三方报告，2020年中国的中产阶层人数将增加2.6亿。 ”
　　洋品牌阿迪达斯在中国市场也较早选择了“渠道下沉”，并加大了对经销商的支持力度，因此，在2012年全国零售业陷入艰难时，阿迪达斯的业绩却保持了增长。阿迪达斯大中华区在2012年销售收入同比增长15%，达15.62亿欧元，集团净销售额同比增长11.7%，达149亿欧元。 2012年阿迪达斯在中国内地开设了800家门店，目前，“运动时尚”系列、“运动表现”系列加起来在中国内地门店总数已达到7000家。未来两年，阿迪达斯将在门店里推出细分专柜，提供专业产品，吸引背包客甚至时尚达人。
　　一把“双刃剑”
　　从理论上分析，渠道下沉可以扩大市场占有率，增强企业的市场控制力。同时，大品牌的渠道下沉还压缩了假冒伪劣产品的生存空间，有利于规范市场秩序，这是符合消费者切身利益的。显然，营销变革、渠道下沉是必由之路，然而，渠道下沉并非就一定能“水到渠成”。一不小心，你也会“水土不服”。
　　以经济型酒店为例，三四线城市相对低廉的物业和人力成本、尚未充分开发的市场和日益崛起的差旅客源，都为经济型酒店提供了丰富的利润想象空间，但是当一些经济型酒店进入三四线城市后发现，自己不仅遭遇到管理半径过长的问题，而且这些城市的消费能力明显不如一二线城市，即使是三星级及以上的酒店，房价也很低，所以经济型酒店到了这些城市后面临的竞争也更为激烈。
　　由于三四线城市消费能力较大城市低,厂商在进入这些市场时通常必须在价格上作出让步，这样一来，就影响到投资回报率。当然，这些地区工资水平、人均收入也在不断上升，当地消费者也趋于接受高附加值的产品和服务，但是这些地区由于商家分散，规模优势不明显，市场推广要比人群集中的大城市难得多，产品的售后服务等附加值也就不那么容易传递给消费者。
　　另外，如家CEO孙坚还提到，三四线城市消费者的消费习惯同大城市有所不同，更偏向娱乐商务。此外，物业配套设施的规范性也很差，直接导致装修投资的建店成本远高于一线城市。最终结果是在三四线城市，投资回报周期比预想的要长很多。
　　汽车厂商进军三四线城市也并非顺顺当当，某三线城市一家4S店的服务经理表示，在三四线城市开店并不是开一家就能盈利一家，必须根据当地的市场保有量来执行。现在卖车不赚钱，只能靠售后来弥补。如果一个地区的保有量不能支持一家店的售后维修，那么这家4S店盈利所需要的时间就会被拖长，经营不善者会遭遇倒闭的风险。另外的一个问题是招工难，尤其是高级技工挽留不住。 “我们店里有70%的员工是来自外地，其中省外的占了一半多，过完年后回来的技术人员就少了两成，很多都去大城市了。而且在县城，要招聘一些高技术汽修人员更是难上加难，即使招到了也容易被挖墙脚”，这位经理说。
　　欠发达地区由于其经营环境的特殊性，在服务、销售、货期、物流等方面有时比那些成熟的一二线市场存在更多复杂的因素。这也就对企业提出了更为严苛的考验，不仅要处理很多非常规的复杂问题，同时也要更有耐心，帮助很多新的经销商解决不少“不是问题的问题”。除了通常意义的盈利之外，三四线经销商需要企业具备更贴心和更灵活的服务意识。
　　相比一二线市场成熟的经商环境，三四线市场的经商氛围还表现出原始的一面，很多时候讲人情、人脉，厂商与经销商之间的关系并不能单纯用谈生意的那一套来维系。也就是说，进入这些区域前，厂商一定要对当地风土人情进行深入调查，在这基础上，才能制定出最有效的应对策略。
　　找准切入点
　　显然，渠道下沉是要讲究方法、找准切入点的，并不适宜一下子大面积地铺开。
　　以汽车为例，对三四线城市的调查一定要做得很充分。“对于经济欠发达的地方还是要斟酌，一些资源型二三线城市可以先动，但也要考虑品牌价值的保护，不能单为了量盲目营销”，汽车评论员战舰说。
　　罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人丁杰也指出，三四线城市具有显着的地域差异和市场多元化的特点，它们位于不同的地理区位，有着不同的文化习惯，甚至说着相互无法理解的方言，很难用一套相同的策略打开每一个城市的市场。他建议按不同地区分三波进入，逐级渗透，当一波市场已完全进入并发展比较稳定后再进入下一波。
　　在一二线大都市适用的销售模式显然也不能完全照搬到三四线市场，需要做新的变革。目前有汽车厂家针对三四线城市设计了新型的4S店,其投资相对较小，建设时间也很短，但基本上能覆盖销售、售后、快修这三大基本业务，这就令其能与传统4S店进行很好的互补。同时，要养育这些新店，不但成本相对于4S店而言要低很多，更重要的是，可以避免与原来4S店之间的“内斗”，从而为厂商带来长期稳定的发展。