销售人员经过几轮客户拜访之后，潜在经销商对产品、企业文化、品牌策略、以及业务员的为人都给予认可，可时当销售人员提出签署合同，请经销商打款进货时，经销商提出“我这个店，你说你的产品来了要怎么卖?”销售人员一时回答不出来，产品经销合作促成搁浅，类似的这样问题成为经销商开发的“拦路虎”。
　　经销商存在这样的疑虑，大体上可以归纳为两个方面的原因：一是销售人员之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位，经销商对该产品上市的传播、推广企图不得而知，产品怎么卖的问题，他心里没有底;二是销售人员一开始就找错了经销商对象，换句话说是，公司目前的哪个系列产品都不适合这个经销商的现有渠道和客户群体。
　　针对第一个问题的解决办法是，销售人员带着“上市企图”去找经销商做细致入微的沟通，以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及规模：
　　1.细节描述：精确到什么人，在什么时间、什么地点，针对什么客户群体做什么样的促销活动，预计完成多少销量;
　　2.丑话在前：投入多少资源，厂家和经销商各自需要提供哪些资源;
　　3.实物展示：展示促销时要用到的促销品，有实物展示是最好的;
　　4.突出主线：各个促销环节之间要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪;
　　5.体现专业：说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧，强化品牌的专业形象。