【慧聪印刷网】——访顶佳公司销售总监白剑
当人们已不再热议数码印刷是否将取代传统胶印的老大哥地位之际，印刷业内的多元化格局也悄然形成。业者将关键词给到“转型”、“互补”和“共赢”，我们将这一转变归结为印刷业的成长，印刷不再单是技术活儿，服务将成为未来印刷企业最大的竞争筹码。日前，媒体有幸采访到顶佳公司数码部销售总监白剑，他对于记者的提问淡定从容，更有着其敏锐的市场洞察力。
服务分两种，一种是标新立异、表面花俏，另一种是兢兢业业、始终如一。宣传并不频繁，客户却满是赞词，北京嘉和顶新科贸有限公司(顶佳公司)无疑是第二种。1992年开始从事印刷机的销售，RYOBI中国区唯一总代理，20年的成长历程让他们见证了中国印刷业的飞速发展……他们了解印刷、精做服务，他们并未盲目投入数码印刷机的销售，而是在扎实了自身基础后，才选择面向大众市场营销。
在北京城内，不算各分销商，销售数码印刷品牌设备的代理商有许多家，而其中代理柯尼卡美能达品牌的也为数不少。据白剑介绍，过去顶佳公司的客户大多是政府机关，因而并不需要铺面宣传其品牌，2012年在积累了一定的经验后，他们将带着“顶佳”品牌积极投入数码印刷市场，为更多大众客户带去顶佳服务。
成长：稳扎稳打
我们所熟知的顶佳公司，在代理RYOBI利优比系列印刷机等传统印刷领域有着很高的知名度和信誉度，这也使得我们更加关注顶佳公司此次向数码印刷领域的迈步。
2000年，顶佳公司与柯尼卡美能达公司达成协议，成为其代理商，当时顶佳公司的政府客户仍在使用传统小胶印机。在充分了解政府客户的需求后，他们为其推荐了数码印刷设备，并因此为公司的印刷设备销售铺开了一条新路。时至今日，顶佳公司已有多年的数码印刷机销售经验，频频获得政府客户的亲睐，在多次竞标中，凭借高性价比和优质服务脱颖而出。他们并没有盲目地突击数码印刷大众市场，而是现有的政府客户中稳扎稳打，积累了丰富的数码印刷设备销售和售后经验，这也使得顶佳公司数码部渐渐成长起来。白剑告诉记者，政府客户较之商业客户，对产品的性价比及售后服务要求更加严格，因而在2011年决定涉足商业客户的销售时，他们有着十足的把握和信心。
服务：始终在线
“数码部团队倾心的努力，都是对顶佳数码品牌形象的维护。作为顶佳公司的销售，我们介绍机器的时间，要远远少于让客户去了解我们的理念和服务的时间。在团队里我们不说卖设备，而是说做项目，因为完成一个项目不是为客户提供一台设备，而是伴随着全套的从印前到印后的贴心服务。”白剑平平淡淡的几句话，却准确地展现了顶佳品牌所代表的精神。
顶佳公司结合多年数码印刷机的销售经验，开发出独有的DINGA RIP打印管理系统。白剑告诉记者，这个系统完全是根据过往客户所提出的种种要求，一步一步创建出来的，不仅能读取市面上所有排版软件生成的标准和非标准PS、PDF文件格式，更具有可变数据、打号、套章，以及各种拼版和折手功能。这些年一点一滴的经验积累，他们从未懈怠。
顶佳公司数码部下又设了3个部门：销售部、工程部和零件部，员工分布在北京、上海、深圳和山东。他们的工程人员都有着多年的数码印刷机的维修经验，同时具备各种打印软件的知识，而且每位工程人员都签定了保密承诺书，并严格遵守客户的保密制度。白剑介绍道，数码部还有一个不同于许多公司的服务特点，他们采用专人专机的维修方式。从用户装机开始之日起，制定一位主要项目负责人，在没有特殊情况下，这位项目负责人将会为这台设备提供终身的服务，以便更高效、保质的达成客户的设备维护需求。
一个设备销售公司，技术人员数却远远大于销售人数。为了保证客户接受24小时的设备维护，他们规定每天必须有1～2名工程师在线接听客户服务电话。许多工程师每天的工作周期都要拖至深夜，甚至过年过节也会临时接到任务。而他们“始终在线”所换来的，正是客户始终的信赖和选择。
发展：用心共赢
从最初销售柯尼卡美能达7085黑白机等，到之后柯尼卡美能达推出的彩机bizhub PRESS PRO C500，再到现在他们主推的bizhub PRESS C6000/C7000/C8000生产型数码印刷机，包括DINGA 950、1051/1200等设备，他们认为做品牌，就要做得专业。白剑谈到，“我们会尽可能为客户提供最全面的服务，包括为客户推荐最适合其业务发展的设备、配套软硬件、售后服务等。但同时对于品牌的选择，我们还是希望做到专业。并不是客户要什么品牌我们就做什么品牌，如果客户特别不适合我们的设备，我们也不会强推，我们希望的是与客户共赢，我们要让客户选择一次，就始终如一。”
2012年，数码部将在夯实政府客户的基础上，面向快印店客户提供解决方案，同时也将通过顶佳公司多年来的传统印刷机销售经验，向传统印刷厂提供数码印刷服务。公司多年来积累了许多忠诚客户，正源于其始终为客户提供最适合的服务，他们认为只有先帮助客户成长，他们才能更健康的发展下去。
近年来，随着数码印刷技术的不断进步，客户的关注点从价格渐渐落到服务上，因为如果只是去生产，一台投资几十万的设备很难在其寿命期内获得高收益。服务如果只做其表，终究如空中楼阁。像顶佳品牌一样，脚踏实地，以一种“始终在线”的服务之心，或许会有意外收获。
