大华陆风公司董事总经理余重华

　　从黄石路几百平米的双门“小陆风”到总店加12家分店的“大华陆风”，只用了短短5年时间。作为陆风品牌广州地区唯一的授权经销商，大华陆风汽车服务有限公司与所经营的自主品牌共同成长，在中国汽车工业的春天，大华人何以成为陆风全国排名第二的经销商。

　　本期《经销商访谈》中，时报记者对话大华陆风公司董事、总经理余重华，揭开大华成功的秘密。

　　竞争优势　推行差异化营销

　　时报记者：就国内目前的SUV竞争格局，陆风的竞争优势在哪里，大华陆风是如何发挥这些优势的？
　　余重华：在SUV领域，瑞虎、本田CR－V、郑州日产帕拉丁、哈佛都是我们的竞争品牌，我们在借鉴他们的成功之处的同时努力实施着自己的品牌赋予特色营销之路，陆风SUV具有强悍、硬朗、扎实等特色，因此我们全面推行差异化营销、赛事营销，倡导越野文化，弘扬越野精神，营建有车异样生活，开办越野训练营就是我们陆风的首创，这是其他品牌没有或者刚刚起步的，这正是陆风的竞争优势。
　　目前，公司成立有陆风汽车运动俱乐部，有一般会员200多人，陆风车队赛手（业余）15人，并且每年都积极参与全国性的各大赛事，俱乐部的活动更是丰富多彩。

　　时报记者：5年时间，大华陆风发展如此迅速，其销售业绩仅次于陆风厂家所在地江西南昌，大华的核心竞争力在哪里？
　　余重华：目前大华陆风有总店和12家分店，员工从几人发展到近百人。陆风能取的这样的成绩，离不开大华的员工团队对大华的信心，对陆风品牌坚持不懈的推广，以及在各种活动中的团结合作。
　　大华团队是从很小的店和几个员工一步步发展起来的，大家都是患难之交，对这个团队认同并且爱护。我常说，能把陆风品牌做好的员工，做任何品牌都不会有问题。团队是大华陆风的财富，也是其成功的关键。我和团队在享受成功喜悦的同时，也共同经历了成功的艰辛，这也是大华陆风继续前行的源源动力。

　　发展壮大　俱乐部传播发展新客户

　　时报记者：俱乐部不能带来直接的销售量增长，大华举办的初衷是什么？
　　余重华：俱乐部的宗旨是“融入自然、关爱社会、感受友情、超越自我”，陆风每个月都会有小型活动，每年有两次大型活动。大华认为，拥有陆风车的客户应该拥有与其他车主不一样的生活，通过俱乐部的越野活动让客户感受并认同陆风的品牌理念与价值。
　　大华希望在卖车的同时能够传播一种文化。越野文化所包含的拼搏进取、百折不挠的精神，以及和谐团结的文化，也正是大华陆风企业文化的体现。
　　此外，陆风SUV25％的客户是通过俱乐部成员介绍的。可以说，俱乐部是陆风在客户关系维护方面的骄傲，俱乐部也促进了陆风的进一步发展。

　　销售秘诀　以家庭为诉求打情感牌

　　时报记者：据了解，广州是陆风风尚销售最好的地区，大华是如何做到的？
　　余重华：是的，这点非常庆幸。陆风风尚这一产品以“满载幸福的家”为诉求，为此，大华通过展厅布置、深入社区商场的落地活动、“幸福家庭才艺比赛”等多种形式来主打幸福牌和家的概念。
　　大华人从来都不安分，我们的活动是最多的。在销售中，从情感诉求出发与客户进行家庭互动，力求花同样的钱办更多更好的事。

　　时报记者：陆风的轿车项目刚刚获得“准生证”，大华是否成为陆风轿车的广州唯一经销商。对于陆风轿车的定价和前景，您有何看法？
　　余重华：任何新车的上市，广州都是第一个接触者。大华陆风已经取得轿车的广州地区独家代理，我们期待这款轿车尽快上市。