双11搞打折的商家太多了,随着竞争的激烈,单纯的降价促销已经很难吸引消费者的注意了。于是,商家纷纷推出了越来越繁琐复杂的“满减”“折扣券”规则。面对如此繁琐的促销政策,消费者都说越算越迷糊。纷纷调侃自己“一顿操作猛如虎,优惠只有两毛五”。甚至一些教奥数的老师也惊呼,这些规则,已经超越了奥数的难度了。
商家为了让消费者尽快购买,经常采用抢购,前多少名免单,前多少单半价,前多少单送礼物。即使消费者参加,也没有几个能抢得到的?商家的目的就是为了营销,增加商家的人气,下单后前100名免单,消费者按价格付款了,但是消费者也不知道自己是不是前100名,一切是商家说了算。
一般商家的定金只是十几块钱,让付定金的消费者没有太多的感觉。看到商家说价格如何如何便宜,一冲动之下就付了。只要消费者付了定金,说什么也没用了,反正商家已经有10%的货款已经可以入账了。后来发现也没有便宜多少,准备退。从一堆小小的文字里面跳出了定金是不可能退的。因为商家知道消费者的弱点让消费者相较于确定的得到,更害怕确定的失去。
现在一打开直播间,什么苹果华为最新款手表,只要10元。什么全场1元秒杀,什么限时限量秒杀等等。通过这些超低价吸引消费者观看直播。当消费者进入直播间准备购买,发现主播的超低价秒杀商品,增加事先未说明或不合理的条件限制,甚至根本抢不到或者根本不存在。还有不良主播欺骗消费者什么“3分钟一次福利,不扣三遍报名,系统统计不到你”等欺骗话术欺骗消费者进行互动。
那到底意味着什么呢?
(400-50)/400= 87.5% ,但分母往往不是400,而是
(400+X-50)/(400+X)> 87.5%
乍一看很动心,实际上是商家开了个大概88折的活动,但是使用门槛是至少消费400元.导致很多消费者买了可有可无的东西凑到了400元以上。
双11商家想尽办法让消费者多买。什么笔笔返红包、预售定金、购物车惊喜券、会员券、超级红包等等。这种促销政策表面上让消费者觉得占尽了便宜。其实商家的折扣幅度还是有限的。关键是商家用这些方法,让消费者想要尽快计算出自己能够得到多少优惠变得困难。当消费者被这些政策弄懵了以后,消费者会忘记自己原本只想买一件商品,只是想选择促销价格便宜一点的商品。但是在各种促销下,购买了其他很多商品。消费者花钱买了并不需要的商品仍不知道,还感觉自己赚到了便宜。
商家的定价当然是利润越高越好,但是消费者喜欢越便宜越好。所以商家会根据消费者心理预期定价。商家的定价策略,本质上就是捕捉消费者心理漏洞进行定价。那商家如何摸准消费者的心理价位进行“价格歧视”的呢?很简单,就是通过各种复杂的促销规则来测试。就是有很强消费能力的,会直接下单。消费能力不强的,就会琢磨促销规则,获得相对更多的折扣才选择购买,其实也付出了很多时间成本。通过不同人不同价格,商家获得了最大化的利益。
今年的商家新玩法,是批量最优惠。十件羽绒服,消费者算下来每件200。平时可是要500多的。消费者想想男朋友来一件,爸妈来一件,在批发给闺蜜几件。真没想到有朝一日可以自己做批发生意。但是一打开自己的衣橱,去年买了羽绒服还没有穿几次呢。消费者冬天隔几天穿一件,冬天过完,羽绒服都没有试穿完。当然还有消费者的沐浴露、洗发水、纸巾都被商家的批量最优惠弄的堆积如山。
商家为了吸引消费者购买商品,竟然推出了各种类似赌博式促销。比如TT开彩蛋,10.23日活动上线。消费者在领取超级红包就可以选择进入TT开彩蛋奖池。消费者可以在获得的奖励中二选一,如果选择彩蛋即可参与TT开彩蛋活动。设置的奖品也极具吸引力,一等奖是大红包49999元。还有机会清空购物车,大额无门槛红包等众多奖品,刺激着消费者的神经。
消费者都有损失厌恶的心理,就是损失的感觉比获得的感觉感受更深。商家为了促使消费者尽快付款,会通过今天是活动最后一天,买套装优惠100元、满300元抵30元只限今天,快点付款哦!通过这些渲染紧迫感,商家就可以完全突破消费者的最后一道心理防线,让消费者心理防线完全崩溃,他只能付款。这样商家最后期限打下来,提高了50%以上的业绩,也就意味着,消费者多花了50%以上的钱。
小结:
双11本来是消费者购买便宜商品的一个电商节。希望商家要提供便宜的商品。能降价,当然更好。不能降价,明说商品的货真价实也行。不能用各种促销手段,欺骗消费者,消费者最不能忍受的是虚打折假优惠的耍小聪明。现在的消费者越来越成熟,如果这次商家欺骗了消费者,以后可能消费者就不会光顾商家了。所以双11商家可以少些套路,多些真诚,这样可能走的更远一些。
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