做了14年媒体传播的郑香霖，在刚接手突破传播时其实很困惑。这个困惑来自突破传播与实力传播如何定位区格的问题。

如何打开通路？他想索性从推销自己开始。声称自己有客户缘的郑香霖，就从和客户打交道的故事开始讲起——

三万英尺高空的客户难题

郑香霖喜欢与不同类别的人沟通。他说最爱讲的是在三万英尺的高空上为客户解决难题的故事。

那是一次从香港到上海的飞行旅程中，一位乘同架飞机的客户在起飞后跑过来，问他有没有黄色的荧光笔。他说“我没有，但我可以想想办法。”客户虽然失望地回到座位上，郑香霖却没有停止思索，寻求解决办法。

“每次互动都有不同的答案。比如有位女生就对我说过，可不可以用口红？”郑香霖甚是开心。他说，“我是这样解决的。”因为飞机上常有送小朋友的玩具，而玩具里会有色彩笔。他就向空姐询问：“可不可以送一个玩具给我的小孩。”等到玩具拿过来后，郑香霖兴奋地说，“故事还没有结束。因为要为顾客提供完美的服务，我就挑出一只黄颜色的笔，并拿出一张纸来试试效果。感觉与荧光笔还相符之后，我就在飞机最颠簸的时候，走到客户面前，问他可不可以接受这个样子的笔来用一下。”

结果客户很是高兴。“当然到今天他还是我的好朋友。而我只花了两分半钟。”

其实故事还有后文。许久之后，客户邀请郑香霖到自己的公司做培训，他又提起了这件事情，那客户就站起来说，也就是这个故事让他觉得郑香霖与众不同。

注重细节与一次到位

不太一样的还有许多细节。出身销售的郑香霖，进入广告圈后就是从媒体做起的。虽然是个新人，老板们却发现这个新人复印出来的文件蛮专业，不歪歪斜斜，位置很正。

   “再细节的地方你都可以做得很专业。只要你做，别人就看得到；你做得怎样，别人就会怎样去判断。”郑香霖非常相信这个道理。

当记者问到是否要求现在的员工也这么注意细节时，郑香霖认为：老板是什么样做事风格的人，一般也会要求同事这么做。“当然我后来发现他们压力很大。年长一点之后，我也会更考虑他们的需要，毕竟每人的做事风格可以不一样。但是我的标准还是有一些底限的。”

比如说和与客户开会，郑香霖就要求员工一定要提前做好准备工作，客户有多少人前来，准备好会议议程，出发检查所有的设备，见客户前尽量提前考察现场等等，这些都是严格要求必须做到的。

为什么会如此呢？因为他坚信：第一次见面的很重要。客户会把未来一年内大部分的感觉和印象，都放在第一次的见面上。所以一定要专业，让客户相信自己，觉得与别人不一样。

“一次到位，这一点非常关键。”对于经常拿到新客户的郑香霖，要求自己和同事在前三个月磨合期中的服务一定要做到110%。因为前三个月的最初印象至关重要。

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快速思维并行动

将隶属于广告公司的媒介部逐步分离出来、发展为专业的媒体购买商，这是上世纪80年代欧洲广告业的新浪潮，其后这一趋势波及到美国与其他国家。而这些国际环境的大变化，也促使他的工作转变。在他看来，专业媒体公司从本质上改变了广告业的使命，把广告业从一种主要提供创意服务的行业，转变成为塑造品牌形象而提供全方位传播解决方案的新行业。

但是这种转变，也让他发现了问题：很多同事并不懂得怎么和客户接触，还需要一个磨练的过程，

于是他提出了快速思维并行动的实践理念。“让客户有一点惊喜，也就是说，他们没有想到你在做的事情，你做到了。”

他举了一个例子。有一次与客户谈完工作后，随便聊起各自的小孩。正好喜爱博览众书的他正读一本关于教育小孩的书籍，于是就其中的观点与其探讨起来，客户觉得很有意思。等到郑香霖回到公司，就让人将这本书送给客户，也就是说基本上在下班前客户就能收到这本书。“其实我送的也不是贵重的东西。但他会觉得我是真的蛮关注他。哪种感觉就不一样。”

或许正是这种快速思维与行动能力，使得郑香霖曾成功争取到超过十五亿投放金额的客户，并使实力传播广州及上海办公室发展至两百余名员工。而且服务过包括可口可乐，上海通用，美的集团，乐百氏等合资及本土客户。

当然，郑香霖并不认为是什么都要快。有些事情需要快才能拿到效果；有的则未必。关键看怎么判断，最难的是把握火候。所谓功力深厚，其实就是经验累积。“为什么我很喜欢将自己的经验故事与同事分享，就是希望让他们感觉到，拿捏判断的位置在哪里。”

突破传播的核心价值

郑香霖一直相信整个广告活动需要打配合战，由最棒的媒体策略，最棒的创意组合，才有最好的效果。这里是相乘的关系：并不是简单的相加。因为在今天，连宝洁这样的商业巨头，也在考虑他们的消费者是什么类型，怎么接触到消费者，通过什么样的接触点。媒体公司的位置比以前更为重要，。

于是在不断的沟通与探索中，突破传播找到了自己的核心价值。

第一，在讲求投资回报的同时，郑香霖一定要加上对媒介广告活动的调研数据，以此来说明，案例的成功与否。

第二，还是非常重视客户服务。对于新的媒体，郑香霖鼓励客户在认为预算90-95%能够达到100%回报的基础上，用预算剩下的5-10%作为高风险，高回报的投资。因为他希望的是以后新的媒体出来，客户想到第一个找到突破传播来做。

此外，他看好所有的媒体，只要是对客户有效的。刚从韩国回来郑香霖，说在他下榻的地方，来回都看到一个穿黄色风衣的人，高举着一个牌子。“哇好辛苦，那还是看看他举的是什么。”他表示自己想说的是，有些虽然用最普通的广告方式，可能还是有效。“我要做的是怎么让客户觉得风险降低。其实是三赢——客户、媒体和我们满意。”

第三点是全方位地服务。他表示不同合作伙伴的投入（包括公司内部的整合），使得其在专业上尝试越来越多的内容整合，而不再是单纯媒体位置时段的策划与购买。这种在新营销领域内学习和运用的过程为他带来很大的快乐。

郑香霖相信客户并不只是找媒体，他们是找有效的载体、有效的渠道。他非常留意全球的媒体动向。美国作为最大的互联网国家，其网络广告份额也只是占到5-8%；韩国作为全亚洲区互联网渗透率最高的国家，80%的高分布率，广告份额也不会超过10%。“我的意思是，传统的媒体存在价值很高。这是个需要整合传播的时代。”

郑香霖深信媒体等于讯息，媒体运用带来商机，媒体投资等同资金管理。如何转换媒介传播的责任从而实现整合行销传播是他目前最关心的议题。

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演讲，也是一种策略。

拥有如此出色的核心领袖，突破传播正成为实力传播的主力军之一，帮助集团向“到2006年占据中国内地25%市场”的目标冲刺。如今，郑香霖通过每天不停的在外为企业学校演讲撰稿、在公司开展分享性的管理培训，努力将突破传播的业绩和服务水准提升至更高的层次。忙忙碌碌的劳作中，他的经验和才能也得以升华，在他看来，这就是最有意义的生活。

其实在他看来，演讲不是目的，沟通才是所要达到的效果。他相信与人沟通时，不管哪种情形，用说故事模式非常有效，尤其是自己的故事。因为他发现每个人在内心深处都是小孩子。

演讲同样也是一种策略。因为如果主动敲门谈合作的话，将是非常辛苦，而在这里，通过演讲可以认识不同的人，可以先交朋友，能否合作那就要看缘分。

因为经验是花钱买不到的东西，我喜欢和不同广告的老师讨论，和学生分享。最近一次在中国传媒大学举办的One Show 的演讲嘉宾中，郑香霖是唯一一个媒体公司代表。他也蛮重视这次机会。在他眼中，学生是广告业的未来，他希望让学生看到广告业真的情形，苦的乐的，然后决定是否真的喜欢这个行业，是否全心投入行业。

悲观并不意味着被动失败

在客户和公司同事得眼里，郑香霖是能够随时应对挑战，要归功于他天性的精力充沛与饱满热情。

但他自己并不赞成这一点。他说，“我是一个悲观的人。因为悲观，反而让我做很多事情，准备得蛮好，因为我怕出现状况。从这点说，或许悲观也是我的一个优点。”

小的时候，面对困难可以逃避，现在是逃无可逃。尤其是广告界突发事情很多，每一次都不一样。怎么办？只能面对！郑香霖现在常对自己说，“好，又来一个挑战。有什么尽管放马过来。我一定能想办法将他尽快完美解决。”

所以对于2005年中国开放的大市场，他认为只是给广告界提供了一个更高更大的平台，只要有完善的架构和相当的规模，就不用着急。

其实对于“突破”传播的这一中文命名，就已经暗含着超越过去，为了未来的转型埋下了伏笔。

更加繁忙将是2005年的工作状态。马上要举行的连续一两个月的公关传播，郑香霖说要推出他的五位同事，扩大公司的影响力。其中包括2004年刚整合到突破传播下的服务惠普的媒介队伍，并且建立了一个庞大、充满热情的、有丰富IT经验的团队。

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新人用不用？

郑香霖认为，一个杰出的广告经理人，不仅应重视创意及广告的投资回报，还要思考团队合作，并且在实践中身先士卒，为中国专业广告人树立榜样及培养接班人。

但是如何留住人才？怎么寻找新人并确保他是人才？他有自己的看法。

第一，因为做广告很辛苦，他希望找到精力充沛的新人，这样才能“熬”得住；

第二，非常喜欢学习。他说这点像是找自己。因为这样的人，即使没人教他，他也会自己去琢磨去学习。

第三，新人需要充满热情。有热情才能投入，在公司和客户面前，自然给别人的感觉大不相同，毕竟这是个很讲究感觉的行业。需要让客户感觉到：“哦，这个朋友是真的非常为我们着想。”

第四，乐观。不怕失败，会自己寻找快乐。

当然拥有这些特点，做其他行业也可以。这也说明成功的道理是相通的。而且兴趣是最好的老师。他说，“我对任何事物都感兴趣，客户看见眼里是不一样，尽管你不是很懂，每次客户都很愿意告诉我，关于他的品牌故事。那个过程是愉快的。”

“突破”内容是未来的心愿

对于2005年的期望，郑香霖是希望做几个不同的案例。他希望能在内容与广告上多做一些互动。去协助栏目、文章报道做得更好看，更引人入胜。在国际上有许多好的经验，他希望能带进中国的媒体传播上来。所以2005年突破传播的目标：就是做好内容和互动。

当记者谈到中国的媒体内容是不对经营开放的，有着相应的法律、条例与政策的限定，单方面运作将会很难。郑香霖表示，广告需要不断寻找更好的渠道去接触到人群，这是对全球广告界和广告主的挑战。而他只是想从另外一个角度给于媒体一个将栏目做好的建议。因为内容才是媒体的核心。对于目前电影、电视中出现的广告，他认为还是低层次的运作，里面还有需要可以拓展的空间。

这都需要技巧。这两年来，突破传播为客户蒙牛赢得第一届中国网络广告大赛（INTERNET AWARD）前十名广告主称号；同时还为客户罗氏赢得最佳网络（INTERNET）文字链接奖。

权力越大，责任越大

定期用邮件与全公司同事分享在行业和公司发展方面的思考是郑香霖创新的管理办法。他希望通过邮件，在第一时间共享资讯，沟通情况。

不久前，从迪拜开完全球会议的他，回来后发了两封邮件给大家。一样是通报会议精神；另一封则在自己在沙漠中翻车的心理历练。邮件中鼓励大家，一定要“有什么事情要做的马上做，有什么话要说的赶紧说，一定要对你们身边人好，特别是你的老板！”

郑香霖说最后一句话还是有一点自己的风格。但这并不表示他觉得老板就很了不起。喜欢漫画的他，坚信《蜘蛛侠》中的一句名言：“权力越大，并不是代表你的能力大，而是责任越大。”