万承志堂是一家依靠老中医资源运作的传统中医馆，有着137年的历史，是与胡庆余堂、方回春堂齐名的杭城三大名中医馆之一，名贵中药销售一度位居杭州前三。
　　
　　近年，随着市场大环境的变化，中医、中药市场日益稀释，利润渐薄，传统的的经营模式，已经不能满足中医/药馆的进一步拓展。很多中医/药馆纷纷阔步其他行业，意欲在药妆、中药饮片等美容、快消领域谋得新的盈利增长点。身为中华老字号的万承志堂中医馆也不例外。此前，万承志堂中医馆凭借在中医护肤方面的优势，在中医馆之外单独辟出一家中医护肤店铺，为消费者提供中医护肤服务。但由于受制于既有中医馆经营模式的限制，摆脱不了对老中医资源的依赖，在大规模扩张时，铺不开排面；加之对护肤市场运作规则不熟悉，摸不准目标市场在哪里，上市后摸索过多种经营方式，盈利幅度变化不大。
　　
　　“万承志堂中医护肤有技术、有背景、有优势，但就是从市场上冒不出来。”立项伊始，万承志堂的杨总这样跟凯纳策划机构沈国梁总裁介绍。经过几次深入沟通后，凯纳策划成立项目专案小组，对万承志堂项目展开定向分析研究，凯纳发现，万承志堂中医护肤店铺的问题不是单向的，而是夹杂了店铺型态滞后、老中医依赖、定位、传播不够精准等等一系列问题。
　　
　　经过几轮针对不同群体的调查后，凯纳策划团队为万承志堂中医护肤店铺整合出了一整套运作方案，使其在上市100天后面目一新，实现了全方位蜕变，单店月度销售额即从20万直升50万。业内欲在此领域有所作为的同行感叹道“没想到万承志堂仅用100天，就解决了老中医馆跨行业扩张中最头痛的症结。”
　　
　　一、回放：转型前中医馆的扩张制肘
　　
　　入手后，凯纳策划发现，在万承志堂这棵老字号的大树下，疑难问题盘根错节，相互牵制，使得企业一出脚就被绊。传统的中医馆经营模式，在日益稀释的市场上，赚到的利润越来越薄，向护肤市场转型，又受制于老中医资源，眼看着市场在急速增长，却无法多分一杯羹。
　　
　　“值得信赖、权威”是老字号在人们心中刻下的信任印记，而如今老字号却面临两难：消费者觉得陈旧、跟不上时代；企业用传统方式经营盈利有限，创新模式却又难上加难，像片仔癀、云南白药这样的成功案例毕竟还是少数。转型中的万承志堂也面临这两种尴尬，虽然专家、专方、经验齐备，却只能在发挥中医馆功能时连带发挥护肤功能，无法在专业护肤连锁上大展宏图。
　　
　　护肤市场大、有优势，但却无法把优势与市场进行合理对接，无法解开由自身优势演变成的“死结”（因老中医而闻名杭州，又因老中医依赖而难以规模化扩张），让企业只能望市场兴叹。加之摸不准目标市场、打不破传统中医/药馆转型时遇到的渠道选择、形态创新、模式改革、产品概念突破、营销爆破5大难和“转型风险大，往往以小成本投石问路”的顾虑，让本来就受困的局面又搅入更多牵制因素，各方制肘下，难以腾空突围。
　　
　　二、谋变：“轻型态”店铺模式，让标准化复制成为现实
　　
　　正处在破旧局、辟新路当口的万承志堂，如何在护肤市场闯下一片天？
　　
　　1、探源护肤市场，原来肌肤问题出自身体内部
　　
　　护肤市场在哪里？这是凯纳要回答的首个问题。带着这个问题，凯纳策划对700多例消费者进行了调查，结果显示，除45%的人有常规护肤需求外，55%的人肌肤受痘痘、斑点、敏感困扰，处于亚健康状态，有功能性护理需求，凯纳敏锐的意识到，亚健康肌肤护理将是一个大市场。
　　
　　2、3D科学理肤，切入“专业化服务”市场空白点
　　
　　亚健康市场有多大？专家表示，肌肤出现痘痘、斑点、敏感的根本原因在于身体内部出了问题，仅靠涂抹化妆品，或在表面上做护理是不能从根本上解决问题的。要吃中药内调才能断根，若加上表皮理护，好起来就更快了。
　　
　　①这个市场饱和了吗？现状是：既有医学背景又提供理护服务的机构缺失
　　
　　②首创“3D科学理肤”，多向满足亚健康肌肤护理需求
　　
　　那么，万承志堂有哪些优势，能满足亚健康肌肤护理？
　　
　　⊙医学优势：资深老专家优势、祛痘/祛斑/抗敏专方优势、源自1875年的中医护肤经验。
　　
　　⊙护理优势：一支技术熟稔的护理队伍，已经积累了一些亚健康肌肤护理经验。
　　
　　整合了硬件优势后，凯纳认为万承志堂还需要一个鲜明而有销售力的概念，来擎起新市场中中医护肤的标杆性大旗。“3D科学理肤”概念应运而生了——1D专方内调，2D科学理护，3D生活方式管理。并由此衍伸出“3D科学理肤”概念由“3D科学祛痘”、“3D科学祛斑”、“3D科学抗敏”三大项目，从专业诊断开出内调专方、到科学的表皮理护、到24小时的生活方式管理，提供全套、系统化服务。
　　
　　3、“3D系统”标准化专方，打破老中医依赖
　　
　　经过与专家的几轮探讨，凯纳根据不同肌肤问题的轻重程度，按照轻度、中度、重度，将专方固定下来，使之标准化。这样医师只要根据顾客的症状程度，开出对应的方子即可，不再依赖老中医的诊断经验，至此，万承志堂长期以来的老中医依赖症被打破。
　　
　　专方标准化之后，每个店只要配备一个有中医师资格证的中医师，为顾客开方、做日常性的诊断即可。
　　
　　4、可复制的“轻型态”店铺
　　
　　有了标准化专方，轻型态店铺模式在凯纳心里汇聚成型，“轻盈、易管理，用最少的人员组合创造最大的经济效益”是我们在设置店铺形态时坚持的原则，这一原则在随后的经营中，为我们带来了月销量突破50万的佳绩。
　　
　　①“轻型态”单店成型，只要4个人。
　　
　　②“轻型态”店铺，定位“全球亚健康肌肤理护中心”。