2月2日，海南椰岛集团“2018椰岛国家品牌计划·感恩中国健康行”首发仪式在海口举行，会议现场与六家经销商签约4.4亿元。

近期，海南椰岛连发“重拳”，先是通过招标加入2018年“CCTV国家品牌计划”，据悉投入费用高达3.5亿。随后，酒业实战派经理人马金全出任海南椰岛酒业发展公司总裁兼销售公司总经理，极大充实了公司销售力量。本次会议的首发仪式及签约，表明海南椰岛已完成前期准备，在酒类市场发力起跑。

单日签约已超2016年全年业绩

昨天与海南椰岛现场签约的6家经销商，分别是天下名品集团，签约金额2亿元；深圳怡亚通股份，签约1亿元；河南力帆商贸，签约5000万；中商惠民，签约3000万；北京朝批商贸，签约3000万；百岁山股份，签约3000万。

这4.4亿的单日签约金额，已超过海南椰岛酒类板块在2016年的全年销售额。根据海南椰岛年报显示，其2016年共完成酒类销售3.32亿元，昨日会议的现场签约金额，比2016年酒类全年销售高出32.5%。

海南椰岛集团董事长冯彪表示，这一轮市场招商只有16天时间，而且是针对有限的市场范围展开，但经销商的回应非常积极，“这证明我们的选择是正确的，行动是有效的。”

当然，冯彪此话的语境，是肯定新销售团队的能力和效率，间接表现出海南椰岛招商情况的顺利。但“罗马城不是一夜建成的”，能够让怡亚通、北京朝批等这样的酒业资深大商“买账”，海南椰岛靠的绝不仅仅是短期表现。

事实上，海南椰岛之前已呈现明显的市场增势。2017年前三季度实现营收6.89亿元，同比增长61.36%，其中以椰岛鹿龟酒为代表的中高档产品实现营收7048.79万元，同比增长61.40%；以椰岛海王酒为代表的中档产品实现营收1.73亿元，同比增长155.37%。另外，海南椰岛前三季度还新增经销商64家，由之前的37家增加至101家，主要集中在华东、华中和华南地区。

所以，单日签约额超过全年业绩，这对于当前的海南椰岛，谈不上“奇迹”，而是内外因素“量变”积累的结果。

把酒业全年销售投进央视，冯彪“胆子”有点大

但不可否认，从“量变”到“质变”，往往需要些关键的“推手”。

对于海南椰岛，这个“推手”很可能是去年底加入“CCTV国家品牌计划”，为此，海南椰岛付出3.5亿元，这同样超出了其2016年的酒类销售总额，如果算上在央视的其他广告投放，海南椰岛已花费6个亿。

冯彪的“胆子”为何这么大？

一方面是看好“大健康”的产业前景。根据《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》，健康服务业将在未来成为中国三大支柱产业之一，到2020年，大健康产业将达到10万亿元规模。在此形势下，健康酒类产品具有巨大成长空间，或者说，具有较高健康价值的酒类产品，将握有极大的市场竞争优势。据冯彪透露，今年稍晚时候，海南椰岛将召开全球转型战略发布会，以健康中国、美丽中国为使命，推动企业在健康产业领域向更高层次发展。

对产业有足够的信心，是冯彪敢于投入的一大原因。

二是对海南椰岛的发展前景具有充足信心。冯彪认为，无论从生产工艺、健康价值还是文化积淀来看，椰岛酒业都具有独特优势，这是任何一家同行企业都无法复制和比拟的。

在保健酒行业的早期竞争阶段，海南椰岛具有绝对的领先优势，这更多体现为其产品、品牌层面的基础优势，而之后的市场衰退，很大程度上是企业在定位、传播和营销方面出了问题。通过强势的传播投放和品牌推广，结合市场聚焦策略，海南椰岛的后续发展潜力巨大，如冯彪所言，要把椰岛酒业打造为健康酒中的“茅台”，早就百亿级企业。

类似的情况已有先例。2003年，正处于经营低谷的洋河酒厂，开发出洋河蓝色经典新品，随即在市场上大量投放品鉴和后备箱工程，如此坚持了一年多，彼时体格并不“强壮”的洋河几乎扛不住压力了，而这时，市场开始接受了蓝色和绵柔，形势逐渐好转。至今，洋河蓝色经典已是百亿级产品。

身处风口，敢于跳起来的人，才能飞得更高，在当前酒类市场的有利形势下，果断投入，一举上位，用空间换时间，这对海南椰岛反而更“划算”一些。

脱虚向实的“高手”冯彪

尤为重要的一点，则是冯彪对企业发展“脱虚向实”的战略决断。在本次会议中，冯彪多次提及“脱虚向实”，将之视为企业未来发展的重要方向和方式，做强做大酒产业，带动发展“大健康”产业，正是“向实”的具体路径。

冯彪其人，早期从实业起家，后投身资本市场，斩获颇丰，于2016年接手海南椰岛。对于当时的情况，冯彪坦言，在入股海南椰岛之前，确曾考虑对公司原有资产进行剥离，但在深入分析形势后，意识到其作为实业的重要价值，“经济增长放缓，对企业来说是一种危机，但对有情怀、有道德的资本而言，也是一种机遇，我们应该抓住机会，真正参与到的国家的产业发展中。”

具有参照意义的是，曾经的“野蛮人”姚振华，于去年注册了“宝能汽车”，进军新能源车和自动驾驶，在一没技术、二没人才的情况下，直接收购了奇瑞旗下的“观致”汽车，又挖来了百度无人车负责人邬学斌。“野蛮”风格不改，但已走在脱虚向实的道路上，“要做实业报国的知识分子”。

相比起来，冯彪手中握着海南椰岛这张好牌，完全可以打出更加精彩的牌局。

事实上，他也是这样做的。冯彪在昨天会上表示，针对海南椰岛与经销商的合作，要发展一大批千万级、上亿级的合作伙伴，并借助海南椰岛大健康产业优势和平台优势，为经销商带来“产品之外的丰厚收益”，以资本手段支持经销商壮大发展。一个很能说明问题的情况是，冯彪在走访各地经销商时，便带着集团供应链金融板块负责人，各级客户可以采用销售合同保理的形式进行短期融资。

虚实结合，以金融来服务和支持酒类业务发展，引导资金脱虚向实，如此“高手”冯彪，其对海南椰岛的大手笔品牌传播，想必已有成算。单日签约4.4亿，便是一个有力证明。

开始起跑的海南椰岛，

将与劲牌上演“双雄战”

种种迹象表明，海南椰岛已经起跑了。

椰岛酒业董事长陈曦表示，从加入“CCTV国家品牌计划”到“感恩中国健康行”，从空中到地面，从线上到线下，椰岛酒业已发出“做强做大”的最强音，接下来椰岛酒业将“守正出奇”，一方面遵循酒业和市场规律，一方面以新招奇招破局，加快市场回归的脚步。

而在这条回归跑道的前方，有一个强大的跑者：劲牌。当海南椰岛在央视重金投入广告传播，当其单日签约4.4亿，并以30亿为目标，向全国市场辐射，便难免引人猜想：椰岛与劲牌之间，会有一场“双雄战”吗？

对此，马金全表示，行业内有个“老大”，是件很“幸福”的事，相比于和劲牌的竞争关系，现阶段对椰岛酒业最有价值的，还是其树立的标杆，“我们离老大还有很大的距离，应当采取跟随性竞争。”

当然，嘴上对“老大”敬重，椰岛酒业的脚下却丝毫不慢。马金全表示，从目前反馈来看，市场对椰岛的发力动作非常认可，很多经销商表示“这一天终于来了”，按照目前的局部计划，椰岛可实现10亿销售额，而当第一轮招商完成，市场基础网络建成，就可以达到30亿销售额，之后将启动更广泛和深度的网点建设，向50亿目标发起冲击。

到那时，双雄战或将不可避免，但这种强强对话的新格局，未必不是两强所希望看到的。