9月20日就要举行《广州4A干货大会》了，作为广州4A其中一份子，您是怎样看待本次大会？

很高兴跟大家在这里做分享和交流。广州4Ａ其实是一个比较成熟的专业协会，广旭从一开始就作为创始会员之一，十多年来一直作为广州4Ａ的执委。

一方面，从专业上、从规模上，广旭有很好的影响力，为客户成功打造了很多好的案例。这也成为4Ａ成员的重要原因。另一方面，由于我们公司在广州4Ａ十多年里一直有很好的口碑，我们乐于参与、也乐于奉献和乐于付出。因此，以前黑马大叔常笑称广旭是影子主席单位，其实他的意思是说，广旭在4Ａ里不求名，务实实干，有良好的群众基础，得到了大家的认同。

广旭在4Ａ作为执委服务了十多年，也得到行业内外的认同和客户的尊重。借此机会感谢各位！

这次广州4Ａ的干货大会，我们是举双手赞同的！这也是广州4Ａ到了一个阶段，应该要亮牌，要亮剑！干货大会就是广州4Ａ在这个阶段做的一件非常正确的大事。它既有互联化基因做法，也体现了广州4Ａ的实干精神。

本次基于4Ａ几位执委通力合作，包括一些我们新晋的成员公司的积极参与，无论是在总协调上还是在案例的收集上，在整体媒体的沟通和赞助上，我们都取得了相比以往前所未有的突破。一方面体现了广州4Ａ的高度团结，另一方面又可以各施所长，协同作战，因应了现在这个社会的主题：融合、共创，互利、共享。

在干货大会的工作分工上，主席以及各执委把案例评审这个重任交给广旭，是我们的光荣，也是对我们的信任。案例的评审，一方面需要专业性另一方面也需要公正性。

作为艾菲奖、金投赏、百度广告狂人和广协等国内几大专业赛事的评委，相信我们是专业和公正的，目前在各会员单位有数量限制提供案例的前提下，各种类别的案例百花齐放，精彩纷呈。最终12个案例经过筛选将由核心执委审议后选出。

干货大会呈现的将是广州4Ａ一部分比较精彩的案例，相信会给大家带来不一样的体验和不一样的收获。

这次大会可以说是：无干货，不4Ａ！

期待9月20日，来了不吃亏，不来很吃亏！

对于广州4A的转型升级，请问您有什么看法？

广州4Ａ一直以来，在全国也好，各区域也好，特别是整个南中国区，都是营销智慧最杰出的代表。但是，由于现在整个社会多重维度环境的变化，所以，广州4Ａ迫切地需要转型。

其实，在广州4Ａ的转型升级上各成员单位都提出了不同的建议，广旭把自己的建议做了一个分享。因为广旭原来叫广旭广告，而我们在去年已经升级为广旭整合营销传播，我们把这套想法和理念在整个4Ａ里面做分享和沟通的时候，大家都一致认同，现在广州4Ａ的整合营销传播委员会的升级也水到渠成。

广州4Ａ很多成员单位已经各自在进行自我的升级和转型，我想是多重、多方面的。一方面，有些转到数字，有些做影视，有些做自媒体，有些以社交媒体炒作为主，还有电商和找ＩＰ整体包装等等。对于我们来说，无论是战略咨询、营销、整合、传播、媒体、数字、电商等等，都会涉及到提供营销智慧。

为企业提供营销智慧是广州4Ａ的核心！

所以，在这个时候，广州4Ａ的转型升级既是自我的需求也是整个社会营销发展趋势的迫切需要，是顺势而为。

请您谈谈贵公司近几年在发展转型升级过程中的心得

广旭从1993年开始，作为GIMC省广集团与日本ADK集团的合资公司成立以来，我们无论在外资品牌、国有品牌、本土品牌的打造上，都有自己独特的心得和颇多成功案例。

特别是近几年服务的本土品牌或者说本地化的品牌会更多。比如中国移动、工行等，严格来说都是中国品牌，还有一些民营企业，其实我们在服务这些品牌过程中，有两部分客户：一部分是关心整体品牌、产品的推广和影响力，另一部分更关注于品牌或产品达成销售量的。

作为广旭转型升级心得，我觉得我们是在整合营销传播里面越做越广。

去年，广旭就作了全面的以互动数字化、移动营销为重点的整合营销升级布局，为我们的策略整合传播和创意执行拓展更多维度的空间。公司名称也从广旭广告改为广旭整合传播。

以前客户可能只是做广告语、ＴＶＣ、媒介投放，基本就差不多了，但是现在需要全方位多维度，而且是不止一个360度，还要更多维度的360度进行客户信息的打造，用户体验的更新，销量提升以及各个环节的传播规划和销售链接。所以整合营销传播已经比以前名义上的广告上升了几个级别，现在的客户除了品牌之外，还有销量的提升和ＫＰＩ考核等要求，特别是一些民企，一些新晋品牌，对这方面的要求更为强烈和迫切。

例如猎豹汽车，我们从服务开始，短短一年内，客户的ＣＳ１０车型，从开始合作时的月销量453台到年内峰值8056台，远远超出客户预期月销4000台的目标。广旭通过多重手段、整合各种传播和资源，在仅仅花费客户预算费用四分之一的前提下，就已经达成了该车型200％的销售目标。当然，除了市场好、产品好、客户好之外，我们还是要讲一句，广旭的整合营销传播做得好。 

广旭现在的整合营销传播内容包括了品牌、媒介、活动、影视、数字营销、自媒体营销等各个层面，部分还涉及到大数据的营销，我们也在充分利用合资双方的平台。

在转型升级过程中，每个公司都会碰到一些问题，其实我们也一样，过程中都是边学边干，广旭并不一定是做得最好，但是在逐步的升级当中。希望在未来有更出色的表现。

从0到亿 当跨国领头羊

广旭整合+蓝河绵羊奶的创亿行动

项目背景：

广旭在快消品各个类别，都有不同的成功个案。之前做南山奶粉，包括后来的澳优乳业。广旭服务澳优乳业是从0开始，陪伴他上升到将近10亿的产值，到前几年澳优在香港上市。澳优的项目是一个不错的成绩，也在行业内留下好的口碑！

基于这样的背景，以及广旭对乳品行业成熟的经验，蓝河从一开始就直接找广旭合作。因为蓝河也是从0开始的品牌。

三大挑战：

挑战1、

2015年6月，新西兰国宝绵羊奶——蓝河绵羊奶进入中国。对于一个从0开始的新企业，如何创建蓝河绵羊奶的品牌？

挑战2、

1罐蓝河绵羊奶428元的售价，比美赞臣最贵单品贵10%，比雅培有机奶粉单品贵5%，如何说服消费者认可蓝河绵羊奶的价格定位？

挑战3、

最开始的合作阶段，只有部分展示用的样品奶粉罐，产品还在新西兰前往中国的海运途中，没有货，怎么卖？

项目核心洞察与传播关键点：

广旭营销思维助力蓝河品牌从0到亿

品牌的答案永远在用户的脑海里，通过ADK 的EX-Branding品牌诊断系统，包括EX-Insight、EX-Value、EX-Point三部分。通过这个工具为蓝河进行一次整合营销的分析。

1）EX-Insight

A、洞察85后妈咪——缺好奶

妈妈的补偿心理要买最好的

剖腹产比例高，非母乳喂养比例高，双高的85后妈咪，因为缺母乳，对宝宝有天然的愧疚感，要用最好的补偿。

B、吸收——变成核心诉求背后的洞察

妈妈的补偿需求：买最好吸收的

基于妈妈补偿心理的洞察，我们继续深挖其核心诉求，通过一系列的需求洞察和分析。我们发现吸收是最核心的。妈妈们选择奶粉，要买最好吸收的！

2）EX-Value

A、创品牌价值——做好奶

通过4个层面打造蓝河绵羊奶品牌价值：新西兰国家名片价值、国宝绵羊奶品类价值、原生好吸收功效价值、牧场与科技创新价值

B、核心价值：高端新西兰的绵羊奶。

品牌口号：除了爱，还有绵羊奶。强调蓝河绵羊奶的品类属性。

功效方面，我们要强化输出绵羊奶的功能价值：蓝河绵羊奶有8倍乳铁蛋白，3倍吸收效率，1.5倍的高乳钙。与牛奶、山羊奶相比都是更好的。

3）EX-Point

A、界定触点场景——传好奶

抓住85后妈咪的搜索场景，做话题事件，成就好奶！让品牌快速渗透，助力销售！

B、 让蓝河进入85后妈咪的搜索框

以前：看着买（终端决策，3—5个购物篮品牌）

现在：搜着买（7天品牌搜索决策期）

C、让85后妈咪成为蓝河的“自来水”

买奶靠口碑！分享造口碑！

大量报告显示，新生代妈咪越来越看重熟人口碑，在奶粉品牌选择上，熟人口碑首次超越专业网站，成为第一。同时，她们也是积极的分享者，也是口碑的创造者。

D、让85后妈咪愿意先买单后拿奶

广旭为蓝河设定了一系列的销售计划，先预存，后取货，让妈妈大胆囤奶，开行业先河。

项目解决及传播效果：

3步整合  从0到亿

第一步、做星光好奶 整合粉丝影响力

——2015年7月，借周董晋升奶爸的娱乐圈大事件，蓝河借势迅速以周董粉丝切入，在粉丝中引爆新品牌；

品牌事件：忠粉为周董送奶

传播效果：以粉换粉，率先展开预售；话题通过以社交媒体等途径放大扩散，吸引205万妈咪关注！品牌热搜高达20万次/天！

第二步、做实力好奶 整合TO B\TO C

——2015年9月，在纽约时代广场品牌，亮相新品类，做预售

品牌事件：纽约时代广场亮相预售

蓝河绵羊奶品牌在纽约时代广场亮相，同时展开全球12国会员招募。

传播效果：配合终端预售的一系列传播动作，一周内蓝河产品的销售额超500万！

第三步、做点赞好奶 整合国际国内

——2015年12月—2016年4月，新西兰高官点赞做证言，国内权威媒体做背书

1、善用新西兰高官做证言

新西兰总理看好绵羊奶新品类市场，中国驻新西兰大使点赞绵羊奶新品类新功效，而初级产业部部长还自费购买蓝河奶粉，新西兰经济发展部部长大力推荐蓝河绵羊奶，因弗卡吉尔市长更是蓝河产品的忠实粉丝，广旭把这些都转化为蓝河品牌最强的的背书和证言。

2、善用权威资源做背书

• 2016年3月，蓝河绵羊奶品牌受邀出席新西兰绵羊奶产业峰会，与合作伙伴新西兰皇家农科院一起研讨绵羊奶的营养价值和产业发展；

• 2016年4月，蓝河绵羊奶品牌创始人受邀出席CCTV2《对话》栏目讲述品牌的国际化之路。

8大手段全方位整合资源，助力蓝河实现从0到亿！

通过8大手段的精细化传播，蓝河绵羊奶在上市初期短短几个月就出现供不应求的情况。蓝河绵羊奶的品牌估值不断上升，现在蓝河的品牌估值已经超过6亿！ 全国布局3000+终端。蓝河的发展在实业产业里面是上升比较快的！我们也为她骄傲。

最近，史上最严苛的奶粉新政已经开始实施了，蓝河如何借新政东风？如何整合国际化资源和国内市场？广旭正在全力以赴，后续还会有更多精彩的传播活动陆续推出。 

Q：中国有很多有实力的企业，但是并没有很多有力量的品牌，广旭的案例最大的启发是如何把企业的实力快速转化为品牌力和市场销售力，可以再具体讲讲吗？

A：快速转换的关键是整合，而整合的基础是消费者洞察,现在也叫用户洞察。

传统对于消费者的洞察更多是基于产品的使用，或者是对某个产品类别需求的洞察，在互联网时代下，广旭强调的洞察是四维洞察。我们的考虑是，首先从时代角度的去看，看在这个时代上消费行为或目标人群发生了什么改变；其次从品类的角度看，婴幼儿配方奶粉发展到今天，它到底是营养品还是代乳还是必需品？这个也决定了我们的洞察，再回到看品牌自身层面，最后才是产品功能的洞察。

通过时代、品类、品牌、产品等洞察维度的全面性，除了能让我们快速梳理品牌的DNA外，还让我们在整合资源上可以把企业从战略规划层面，到产业链条上的资源以及企业本身，甚至领导人个人魅力等等都可以综合的来考虑，从而快速、精准地制定未来的营销计划。

Q：对于新品牌来说，费用有限的情况下，在传播层面如何实现快速引爆？

A：快速引爆也需要整合，这里的整合主要是整合消费者有效场景的触点，对于新品牌来说本来传播费用就很有限，我们不能做以前大而全的传播策略，没有办法也没有可能实现全触点全场景营销，对此类的客户，我们改变了传播的策略：抓住最核心的场景和触点，以此作为传播源点，整合多方资源进行立体传播。

比如蓝河案例，我们其实就是抓住了年轻妈咪们最核心的“搜索”场景，通过立体化的手段满足她们的搜索需求，利用了跨国资源做专业的背书，利用权威媒体做品牌实力的加持，KOL做消费引导，自媒体做会员粘度，DSP做精准，终端做承接等等，从传播端到销售终端，通过立体化的手段实现全面快速引爆。

Q：在碎片化时代，广旭是如何让新品牌快速被识别的？

A：前面讲到的品牌构造是系统化的，我们的洞察也是多维度的，对于这些信息并不能短时间让消费者接收到并且记住，往往信息多了反而更难抓住消费者，那么如何才能让品牌被快速识别呢？其实很简单：想要在消费者心中快速建立品牌的瞬间联想，首先要有核心符号和核心价值点，然后围绕核心符号及核心价值点做千人千面的内容。

举例说：我们案例里面讲到的蓝河绵羊奶品牌的核心价值就是高端新西兰，围绕这个核心做千人千面的有价值的内容。

蓝河案例里面讲到了三个内容：

1、对于粉丝来讲，能够送给偶像的就是最好的奶，

2、对于关注实力的妈妈一来讲，有实力登上纽约时代广场的也代表了企业的实力，

3、对于信口碑的妈妈来讲，总理高官唯一点赞的好奶就是最好的口碑。

按这样的方式我们通过不同角度的内容，做事件建立联想。蓝河品牌成功开启了未有货先预售的行业先河，在短短1周时间内，实现预售销量超过500万，同时引来多轮风投，截止到目前蓝河品牌估计值已经超过了6亿。蓝河作为一个新品牌，在上市之初就迅速成为多方看好的婴幼儿配方奶粉的新贵。（完）