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经销商如何选到自己的黄金单品    

经销商如何选到自己的黄金单品

  经销商选择厂家, 这就象一个人找媳妇,你满意的,对方未必满意你;反过来,人家喜欢你的,你却未必满意人家。适合的,才是最好的。而要真正找到适合自己的“媳妇”,首先就要摆正自己的位置和心态,既要按照基本的要求来衡量,又要从市场潜力的层面来衡量。

  产品问题不单是技术问题,也是企业的战略问题,有的企业为了抓一个市场机会,仓促上马,这样的企业对经销商来说,都存在风险。

  经销商选到自己的黄金单品,需要把握四点。

  一 、黄金单品战略

  如果是以打造黄金单品为主线,精心研发,科学管理的企业,对经销商来说,尽管放心经销。

  产品分时尚型和经典型。经典型就是满足消费者基本需求的产品。时尚型就是满足消费者时尚需求的产品。经典型产品,就要考察厂家成立的时间来验证厂家的市场竞争力。考察厂家的产品质量、包装等产品指标,验证厂家的产品竞争力。如临沂富春食品公司的春旺牌果仁,一直选择成本稍高的的铁罐,保证产品的色香味。远销30多个国家,生产量累计达10亿罐之多。对食品要求非常苛刻的德国麦德龙中国区总经理非常喜欢临沂富春食品公司的春旺牌果仁。

  时尚型产品就要考察厂家的策划设计能力。策划设计能力从媒体运作、产品概念提炼、包装等方面看出来。作为食品企业,包装的系列性、诉求的统一性、信息的鲜活性、产品推出的时机性都是衡量产品成功的基本条件。

  产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是:USP,即独特的销售主张。一个产品,没有独特的销售主张,差异化核心卖点,就象一个人没有思想,没有个性,人云亦云,自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。品牌对产品依然有较高的依赖性,品牌的价值以战略产品的价值为主,同时,临沂富春食品公司在产品的每一个工艺和细节以及流程上,体现兴旺的功能特点。

  二、品牌先天价值

  很多人认为,好的市场是靠巨额广告轰炸出来的。其实,作为经销商选择产品,关键看品牌的内生力和先天价值。有内生力和先天价值的品牌,厂家可能投入不大,经销商就能够顺利开发市场。品牌的力量在于感动心灵!经销商一定要看厂家的招商手册。从招商手册中你就能看出你要代理的品牌品牌核心价值,不同于定位,其核心在于找准客户的心理价值。

  品牌核心价值源于定位,有没有核心价值,就能看出有没有定位。

  真正的核心价值一定具备企业战略前瞻性、竞争差异性和消费利益感知三个特点。品牌价值度的最高阶段是情感品味层面,这个层面的品牌,对某个产品的依赖性降低,更多的表现品牌的文化格调以及给消费者带来的情感享受。作为市场意识比较强的厂家,善于利用情感品味做节日市场,比如春节等,配合喜庆的氛围推出相应的品牌文化。现在国内许多高端品牌,诉求品牌的文化品位,舍得酒的舍得智慧、口子窖的诚信文化、金六福的福文化,春旺果仁的兴旺文化等。

  作为果仁等休闲食品,品牌诉求甚至比产品诉求更重要,是企业相对于其他竞争对手的核心竞争优势,比如临沂富春食品公司的春旺果仁,品牌的核心价值是“益气兴旺”,诉求是“开罐香精力旺”,击中了顾客的需求心理。

  三、样板市场

  厂家往往会做一个样板市场说服经销商。经销商看厂家需要潜心观察,如果是靠大投入做起来的市场,你要当心。做好区域样板市场,也能看出厂家的基本功。做好区域样板市场,只要厂家的复制力强,短时间内可能做到全国风生水起。

  厂家有没有市场运作模式方面的专业方案,有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持,这是一个企业对市场运作的基本策略问题,每一个经销商朋友都应该清楚:跟着一个糊里糊涂做市场的厂家是不可能获得成功,也是不可能赚到钱的。考察厂家有没有市场运作模式,可以从战略合作伙伴就可以看出。有的厂家领头人可能不是太懂营销,但是善于和战略合作机构合作,这样就可以了。有的厂家是找包装设计公司添彩,有的是找整体营销策划咨询机构助阵。在这方面,一定不能忽视品牌的定位和营销组织的建设。

  四、低成本运作秘籍

  任何一个黄金单品,都具有低成本投入高利润回报的共性。厂家有比其他产品好的运作秘籍。

  春旺果仁具有一旦启动市场,会持续多年的旺销的特点,在哈尔滨市场,很多消费者年消费春旺果仁超过100罐。也就是说,代理商可以获得市场投入1:100的超级回报。

  春旺果仁的运作秘籍是市场的经营关键是启动,启动的关键是品尝,一旦品尝,就会成为持续的回头客。实际上,产品持续多年旺销的关键是品尝。

  互联网兴起后,春旺罐装果仁开网络销售的先河,为开发线下市场开发起到了广告作用让网上渠道发挥市场开拓、树立品牌形象和提高知名度的作用,传统代理商尝到了网络分销的甜头,在春旺未来的规划中,传统代理商进行线上拓展,共同推进网络渠道的建设,做大蛋糕。使营销之路越走越宽。这种多渠道营销系统的打造,使市场覆盖率的大幅度增加,其次降低了渠道的运营成本,更好地迎合了顾客的需求,实现了个性化销售。

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