中电信天翼公司总经理助理何宁

　
　　在中国电信移动业务乃至全业务运营中，移动终端发挥着关键的作用。为了和产业链上下游合作伙伴进行深度沟通，共谋产业发展，中国电信于2009年2月13日举办 “中国电信移动终端产业合作高层论坛”。该论坛上将对中国电信移动业务发展战略、中国电信移动终端定制思路、中国电信推进终端运营社会化的思路等进行全面阐释，与产业链各合作伙伴进行深度沟通。

　　中国电信天翼终端公司总经理助理何宁在发言中表示，公司运作终端的基本原则是把终端销售利润让给社会化运作各个环节，不以赢利为目的。中国电信终端公司的定位，是从过去的以销售为主，从过去大部分的机型以自由为主，逐步转到社会化运营。

　　何宁：尊敬的各位来宾大家上午好，我要演讲的题目是“2009年移动终端运营社会化工作思路”，我的演讲分成两个部分，第一部分CDMA终端产销两旺，市场份额创新高，这个是回顾前一段时间在终端运营方面取得的业绩，以及和合作伙伴在市场上取得终端迅猛增长的态势；第二部分是集团公司推进社会化运营，持续完善政策支持方面的思路。CDMA终端在几个月以来产销两旺，历史份额创历史新高，刚才杨总、张总也讲到了，自11月份以来终端用户迅猛增长，下面这张图是2005-2008年，这条红线就是08年总体的销售态势，是飞跃的。根据市场监测数据，在08年的10月是终端销售的拐点，在1月份的时候大幅度增长达到了40%，达到了180万台，再创历史新高。下面的两个图一个是新发展用户数，从08年12月份的200万到09年1月份的300万，在08年10月全社会是27万，数量达到了1月份的180万台。

　　由于CDMA终端市场规模的有效扩大，迅猛增长，从而带动了终端市场总规模的扩大在08年12月份销售规模同比下降了12.4%，减少了12万台。2008年11月-12月整体终端市场规模变动，在中国电信具备传统优势的南方21省，由08年11月的12.13，迅速提升到了12.2%，其中江苏在CDMA终端市场上超过了23%。

　　在北方10省的整体份额也由前期的4.65%升至7.7%，刚才张总也从业务、品牌等等方面强调了集团公司在营销、服务、整合资源方面的强大实力，这点我想重点在渠道方面谈一下我们的实力，在实体渠道方面我们有2.2万家，自有营业厅1.5万家，合作营业厅0.7万家。中国电信自有营业厅销售柜台向社会渠道公平开放，也欢迎各级代理商和合作伙伴积极参与销售。

　　下面是一个渠道的分布和我们的一些大客户的覆盖情况。CDMA终端市场需求旺盛为我们的合作伙伴提供了广大的市场机遇，大家也知道集团公司在移动业务上大力的市场推广极大地刺激的市场需求，为合作伙伴提供了难得的发展机遇，以集团公司统一运作的集采手机为例，每周的新增需求都在50万台以上。在后面我们要讲到，关于纯社会化运作的终端。单单是09年年初每周集采手机的需求每周都在50万台以上，到1月底累计需求达到了845万台，发货是520万台，需求缺口高达325万台，全国的集采手机需求满足点仅有62%，CDMA终端的表现也越来越成为决定厂商排名的重要因素，2008年12月整体排名前10的品牌中，有9家参与到CDMA销售行列，排名前10的品牌中，虽然GSM市场份额较小，但是依托CDMA终端市场的强劲表现，顺利跻身前10，各个厂商都非常关注自己在市场表现的排名。

　　几个月以来CDMA终端社会化工作成效是比较显著的，09年孕育着巨大的发展机遇。在下面三个图里面我们可以看到，在08年11月在社会化采购的手机占市场份额只有7.0%左右，09年1月我们的集采手机占到了30%，都是由社会渠道统一采购和销售的。在09年预计CDMA终端市场总量将达到5000万台，中国电信将继续快速提升渠道销售和拓展能力，稳步推进终端社会化运营进程相信产业链各方都会从CDMA终端市场中获得回报。

　　刚才这个图马总也向大家做了介绍，我们这边想重点强调的是如何在各省采购，以及渠道代理商自行采购的一些介绍。我们运作终端的基本原则是把终端销售利润让给社会化运作各个环节，不以赢利为目的。中国电信终端公司的定位，是从过去的以销售为主，从过去大部分的机型以自由为主，逐步转到社会化运营。

　　在下一阶段的工作措施，在去年我们7、8月份组织的76款手机操作思路方面我们是这么考虑的，在过去76款统一招标的手机里面，除了部分战略机型，合同到期或者完全了目标销量，经厂商批准之后，厂商可以自行组织销售，各省电信公司也可以自行采购，也可以委托社会采购。我们积极引导厂商自行组织销售，各省的电信公司也可以自行进行采购，中国电信将加大管理和协调力度，保证厂商和代表商力度，本着控制数量和品种的原则，在今后的产品操作思路中，对少数融合业务、行业应用、标杆儿性产品进行集中产品和分销，其中的大部分产品我们鼓励全力推进社会化。

　　在EV-DO产品的运作上，我们采取集中招标，建立产品库，对移动业务进行有效地支撑。在数据卡方面，大家也知道卡类产品的厂商积极性很高，入围招标的数据卡品种非常丰富，我们是全面推进EV-DO数据卡的社会化模式，EVDU数据卡前期实行统谈分签的战略，树立合作伙伴的信心，目的是快速启动市场。多数品种由省公司以及各级代理商，尤其是鼓励社会代理商积极参与，进行社会化采购和销售利润。

　　在这一列里面我们在推进社会化运营的进程中制定了三个确保的建议以支持社会化运作：第一秉承公开、公正的原则下，确保正规产品在销售网点上柜的供求一致下，确保普通销售条件下省公司对厂商的公平一致性，建立监督举报制度，通过系统管理保证“三个确保”的大成。建立定期通报制度，及时通报中国电信的发展政策。

　　在做好服务、作支撑方面我们全力支持产业链的合作伙伴，在支持厂商方面我们定期组织召开产品订货会，整合市场资源，联合推广重点产品，协调省公司及时对厂商结算付款，打击串货，在国代商方面提供完整的产品线，加强品牌支持，做好服务确保社会化进程稳步推进，联合拓展社会分销渠道，确保补贴政策公平一致，在支持分销和营业上方面，提供广告宣传、促销品等等多方面零售终端方面的支持，规范佣金的结算、组织零售终端的促销，也就是说从产品保障、渠道保障、终端保障，支持厂商、国代和零售部。

　　下面是一个简要的工作进度，终端运营社会化是中国电信的重要方向，我们将积极、有序的推进，确保终端社会化工作的稳步推进，比如说社会渠道的合作方面，我们欢迎更多的合作伙伴跟我们进行探讨，EV-DO产品上市一个进程，以及销售方面目前也在积极准备，1X产品上市级销售方面的规划，我的演讲到这，谢谢大家！