如何写出「影响类文案」,让消费者把不想买的也买了?
举个栗子,一般在路边拉人去健身房的小哥小妹,来来回回嘴里就含着几个词——「健身舞蹈瑜伽,美女有兴趣吗?」
不好意思,真没兴趣。
这句话对于我来说就像空气一样,很平,没法戳到我。为什么会这样呢?
这些小哥小妹在路边拦截到的我,并没有健身的需求,所以,即使这些健身房再漂亮,课程再好,教练再帅,都没有用。
当消费者没有一个迫切的需求时,我们就要想办法去影响他们,利用情绪或者心理机制激发潜在的需求,在他们的心里挖出坑来。
那「挖坑」这个事情怎么整呢?
01 利用恐惧 总有一个比你忙的人在锻炼呀,是不是心里一惊,很有压力? 没错,恐惧带来压力,压力带来想要改变的欲望,比小哥小妹念叨的那两句有力多了。 把看不见的细菌放大给你看 癌症治愈吸烟 要让消费者幻想起自己蒙受损失的样子,不得不马上行动以作防备。 当然,这种恐惧不能把人吓得失魂落魄,只有当消费者相信自己有能力改变处境,挑起的恐惧才能产生效用,否则挑起的将是愤怒。 02 厌恶损失 搞促销的时候大家都知道,不是要让消费者觉得很便宜,而是要让消费者觉得占了便宜。 而还有一招更狠的是,告诉消费者,你这个便宜快要没了! 电商APP里满屏是限量、限时 失去的恐惧,比得到的渴望更能激发人的行动力。 每当有东西获取起来比原来艰难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发的想要得到它。促销常用的两个策略「数量有限」和「截止日期」,就是利用了这一心理效应。 03 补偿自己 要想让你活得好一点,简直是所有消费升级品牌的愿望。 生活压力那么大,当人长时间为了目标付出后,就会想要补偿自己、奖励自己,补全心里的空缺。 加班好累,快来洗头 今天坐好一点 单身也要幸福喔 摊出消费者所作的努力、经受的辛劳,在合适的情境中露出(例如下班路上),并提出诱人的方案,就容易引起这种补偿的情绪,为此埋单。 04 骄傲虚荣 女孩子家里的瓶瓶罐罐,大多都归罪于对自我形象的渴望——相信买买买能变成更好的自己。通过购买「合适的东西」,消费者增强了自我意识,合理地消除了不足,这也是所谓的「购物疗法」。 性感的人都在喝牛奶 聪明的女孩都会买 漂亮的女生钱也花得漂亮 要先把客人捧上天,让他们自我感觉良好,再提供一个没超过他们心理价格预期的产品,那他们就会自觉埋单。 做广告也一样,呈现一个消费者对号入座的良好形象,捧TA夸TA让TA骄傲,事情就基本搞掂了。 05 群体效应 我们的祖先就是以部落的形态生活的,寻求归属感,是人类强烈的心理需求。 想要跟有相同价值观的群体一起,不想跟得疏远的群体联系起来,都是寻求归属感的表现。 不要当一个不敢尝鲜的人 DIESEL的系列只敢放这张 Adidas ,太不巧#这就是我 按年龄、阶级、性别、地区、性格、喜好等不同的因素,可以分成不同的社会群体。 将你的产品跟某个群体联系起来,或者跟某个群体保持疏远(亚文化里常见),就能让你的潜在消费者,因为归属感而激起消费的欲望。 06 惹人愤怒 愤怒是生活中常见的情绪,同时也是一种强烈的能量。 当人遭到攻击,或者利益受损害的时候,就会愤怒,从而做出行动。激将法就是其中一种利用愤怒的策略。 不喝不是纯爷们儿