1、角度：从现在开始你必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话
每个人都深深的沉淀在自己的领域
内心对话==对方最关心的问题
怎样100%站在对方角度：
1、走出自己的世界，忘记一切
2、走进对方的世界，深入了解对方的内心对话
3、将对方带到他世界的边缘（约好拜访时间，来到我们设定的地方, 走出他的世界）
4、将对方带入你的世界
2、焦点：你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就有所成长
做营销要把焦点放在有结果的客户身上
什么是有结果的客户？
1、有强大的梦想，做大做强
2、有强大的购买力
3、有强大的影响力
4、有强大的转介绍能力
怎样聚焦？
1、老板要把焦点放在有结果的员工身上
2、选客户，站在对方的角度，走进对方的世界，倾听对方的内心对话
3、做营销把焦点放在有结果的市场上（类似转介绍）
4、做营销把焦点放在目标客户最想要的结果上
人最关注的两个字：吸引
万法唯心造
3、理由：如论你想要什么或者不想要什么，你总能找到他的理由（没有对错，没有好坏，没有真假之分）
作业：客户要购买的理由？ （为什么不关注客户不买的理由？==焦点）
沮丧是最昂贵的浪费
低潮是最致命的伤害
抱怨是最大的无能
人生最可悲的是为失败找到了理由
一个人成功的大小最终只取决于从低潮中跳出来的速度（瞬间的反弹力，压力就像弹簧）
不要问客户为什么不买，而是要问客户怎样才会买（案例：金牌、银牌记者的发问）
成功者不是没有低潮，只是不让自己在低潮中待太久
作业： 做销售一定要为客户找到购买的7大理由
做营销一定要法子内心的找到达成收入目标的理由
客户之所以买是因为他找到了购买的理由（是因为你为她找到了想要的理由）
4、平衡：营销就是打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性
真正的平衡就是帮助你的客户发现问题，抓住机会，打破平衡，让他意思到问题的严重性
作业：老客户为什么会离开你？
客户在购买是失去的平衡，你没有帮助客户恢复平衡，客户自我恢复平衡
留下客户的三大秘方：
1、每次付款后给客户一个梦想成真的体验，因为每次购买行为背后都有一个巨大的梦想（描绘蓝图）
2、每次付款后要制造一份意料之外的惊喜
3、每次付款后要触发客户的自豪感和内疚感
5、结果：不要卖产品，要卖结果，因为客户买的不是你的产品，而是他想要的结果，所以我们在卖产品的时候要把80%的精力放在客户最想要的结果上面
怎么做？先了解客户的需求，再去卖产品；在销售时你的产品最靠近客户想要的结果，客户越容易产生行动
结果描述越清楚、越具体，越有效
1、最轻松的得到结果（弹弹弹，弹走鱼尾纹）
2、最快速的得到结果（减肥，10天减掉多少斤）
3、最安全的得到结果（可以吃的化妆品）
4、最简单的得到结果（麦当劳）
销售时每减少客户的一个流程，成交率可以提高10%（例：填表盖章、复训传身份证）
6、恐惧：在这个世界上，我们每个人都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐惧
为什么恐惧？因为我们每个人都沉浸在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自已意外的世界感到恐惧
费
低潮是最致命的伤害
抱怨是最大的无能
人生最可悲的是为失败找到了理由
一个人成功的大小最终只取决于从低潮中跳出来的速度（瞬间的反弹力，压力就像弹簧）
因为恐惧，所以在你的领域，你的客户是没有能力知道自己的需求（你的客户不知道自己想要的产品是什么）（例：客户需要招商，但是不知道双轨课程能不能给他带来价值）
你的客户是没有能力来判断和识别你公司的产品的价值。（客户不知道我们的价值，导致客户还价，用原价多少来给客户衡量价值的标准）
恐惧的两大致命错误？（针对老客户）
1、在还没有了解客户需求的情况下，冲上去就直接推荐
2、在你的领域你是权威、大师、专家、医生，客户是病人
问客户合不合适，一问必挂，因为客户根本不知道自己想要什么，客户是病人，你是医生，你要简单了解客户的情况，给他信心
（案例：卖窗帘：告诉客户我卖窗帘十年了，款式非常多，很讲究，你挑是挑不来的，要不这样，你带我去你家里看看风格--客户连还价的余地都没有就直接成交了==利用客户的恐惧心理成交客户）
人性的三大指南针，人究竟需要什么？
1、身份感，人性最大的不满就是对身份的不满，每个人理想的身份跟现实的身份有莫大的距离，客户要的不是产品本身，而是产品背后的身份感
2、渴望，产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度（描述对方的渴望，激发对方的渴望，在对方饥渴的时候去介绍产品（案例：黄总，你是做网咖连锁的吧，我觉得你公司很有底子，我们也想扶持你，你看上海网鱼网咖的黄总参加我们的学习的时候十几家店，现在已经发展到200多家了）
3、好奇心（悬念），（客户打款了说送你一个神秘的小礼物，客户问，不告诉他）
8、测试：所谓的测试就是同一个想法用不同的方法，用同样的投入去营销，总有一个结果是更好的，将更好的放大，将不好的放弃，测试之后一旦有效，无需改变，直接放大，放大到无效为止
9、体验：没有营销，只有体验，100%的站在客户角度的最有效的方式是自己去购买，自己去体验，自己去成为客户
怎么做体验？
1、你要去比你强的竞争对手那里，去购买，去体验，回来之后回顾，思考，总结自己购买的流程，你才会有收获，有提升
2、要去做的好的同事那里去学习，去体验
3、要到生意好的场所去购买，去体验，回来回顾，思考，总结自己的购买流程
4、要去找各个行业的销售冠军那里，去购买，去体验，
11、保证（承诺）客户因为信任而购买，因为风险而不买，增加保证就会增加利润，增加销售
如何操作：
1、保证对方最想要的结果是什么！
2、保证对方最担心的问题！
3、你不能承诺你不能承担的风险！
4、当你不能100%去铲除客户风险的时候，你需要去降低对方的心理风险（案例：病人问医生开颅会不会死掉？赵医师从事这个行业十年了，我已经开过三千多例，我的成功率是60%，管医生也开过，他的成功率只有20%，开颅是有风险的，你自己看着决定）！
5、你必须比竞争对手多承担一点点（服务，价格等等）！
6、找到你产品市场上，行业中，领域里客户抱怨最多的问题，找出来先解决然后去做保证、承诺！
12、赠品：一般在促销中
设计赠品的几个秘方：
1、低成本高价值（代金券）
2、赠品必须与主打产品相关
3、赠品要塑造他的价值（为什么要塑造他的价值：因为客户是没有能力来判断和识别你公司的产品的价值。
4、卖不掉的产品不能作为赠品
5、赠品的数量最好是1-2种（为什么1-2种？不要把客户的吸引力放到正品上面来了）
6、将竞争对手最好的产品作为你的赠品
7、赠品的要有阶梯性
13、印象（影响）占领客户心智，打造独特而深刻的印象（案例：提到连锁就想到逸马，提到品牌就想到叶茂中，提到网络咨询就想到单仁，提到盈利模式就想到林伟贤）
所谓的打造印象就是造势（案例：蒙牛刚起步的时候牛根生是怎么造势的？宣传：我们要向我们的老大伊利学习，我们是老二）！
案例：广告：今年过节不收礼，收礼只收脑白金！（为什么我们会烦？因为我们听懂了！）
造势最核心的？---造你目标客户的势！造到家喻户晓！
做营销你每天要问自己一个问题：如何让你的客户疯狂的采取行动！
14、周期：0到100万的公司，只做销售（做成），
100到1000万，关注营销（做强），
1000到5000万，关注系统（做大），
15、信任：信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交！
客户不信任什么？
1、不信任你
2、不信任你的公司
3、不信任你的产品
这个世界有文化的比没有文化的人多得多，
这个世界没有文化的老板比有文化的老板多，
为什么？
因为没有文化的老板顾虑没有那么多，做起来更容易成功！
如何建立信任？
1、必须打造专家形象（为自己创造一个故事）
故事的编写：悲惨的开头；有一天发生的意外；主人公发生了突破性的进展；主人公从中得到的感悟；
2、第一印象
3、客户见证
16、价值（价值感）：客户感受到的价值，钱是随着价值而流动的，价值在哪里，钱就流向哪里，所以塑造价值是一个人最重要的能力之一！
如何塑造价值？描述蓝图
塑造价值的秘方：
1、量化价值
①实际价值：客户多赚了多少钱或者省去了多少钱，以及原价多少现价多少；
②心理价值：贴合客户内心需求
2、价值标杆（产品的历史价）（案例：李连杰接了美国一个电影，导演给了1.2亿，以后如果拍电影别人就不敢给少于1.2亿；租房：先看一间不好的房子，要1000元，然后再带你看一间好的房子，也是1000元；卖水果亦是如此）
3、稀缺程度：稀缺就是商机，过剩就是危机
制造稀缺：限时、限量、限赠品
4、品牌价值：①公司时间，②客户服务数量，③明星客户（正新食品、网鱼网咖），④大客户，⑤历史贡献（奖状，案例，央视，锦旗，合影），⑥嫁接品牌
17、后端：一个公司没有后端就没有利润
公司的人要么成交，要么配合成交
1、首次成交是逾越信任的鸿沟（建立信任）（信任度10%）
2、追加销售（至少三次以上）（信任度40%）
3、锁住销售（信任度40%）
4、打造出自己的鱼塘客户（鱼塘客户要有梦想，有影响力，有购买力，有转介绍能力）（信任度50%）
购买金额=信任*价值*时间
18、利润中心
1、购买客户的人数
2、单次购买的金额
3、客户购买的次数
19、策略
1、降低门槛（每降低一个门槛成交率提成至少10%）
2、牺牲首次成交的利润
3、加大宣传力度
4、促成新的合作者
5、捆绑合作者的产品
6、提高后端产品的价格
7、外包
8、多条收入支柱
20、标准：不要卖产品，要卖标准，要卖购买的标准（告诉客户如何选择购买）
案例：客户找刘克亚老师咨询，咨询的不是营销，而是英语；
客户问刘老师：应该学习什么样的英语；
刘老师问客户：你需要什么样的英语
客户说：我是我们美国公司中国区董事长的助理，然后过段时间董事长要回美国，我想接董事长的班
老师说：1、你学英语应该在美国留过学，最好5-8年
2、最好在美国生活过，了解美国的文化
3、英语老师不仅教英语，最好开过公司赚过钱
4、老师必须叫你美式英语
刘老师没有推销产品，客户在市场上找了一圈发现只有刘老师一家合适……
客户要么不接受你的标准，你要他接受你的标准就一定找你购买；
做标准要相对的客观公正，标准要3:4（7条标准中竞争对手可以有三条，但是4条是你独有的）
21、行动：号召客户行动
怎么号召行动？
1、简单
2、明确
3、具体
4、果断
5、快速
6、抓住时机
7、主动
案例：一个做服装的客户刚刚开业，想送围巾给老客户，吸引客流量，发信息：“新店开业，凡是老客户可以到中山东路xx店免费领取围巾一条！”结果发现发了100个信息只送出了十条围巾，如何转变？信息：“新店开业，凡是老客户可以到中山东路xx店找王xx店长说：‘我是你们的老客户，我来领围巾’，仅限前100个名额，现在仅剩最后20条，赶紧行动”！（加上具体的联系方式或更多的信息会更有效果）
22、状态：
1、水平是基础，状态是关键；
2、要自我成交，自我激励；
3、让客户进入成交的状态；
4、主动打电话到你公司的客户都能100%成交！（案例，客户主动打电话过来问：你这边是不是卖光碟的？回答：恭喜您，还有最后两套光碟，要不我把账号马上发给你？）
23、接触（方式）：
1、一个客户之所以成交是因为有5-7种接触方式；
2、要接触21次！在这个世界上你的客户是没有能力拒绝你21次的；
3、选择同一个接触点（同一款产品）。
24、语言：一个客户之所以会成交，是因为你的语言在对方的大脑里产生了美好的画面；
为什么不成交客户，是因为你的语言在对方的大脑里产生了恐怖的画面。
25、方案：不要卖产品，要卖方案，要卖解决问题的方案
设计方案的秘方：
1、在设计方案的时候，你的方案必须是无懈可击的。
2、你的方案必须是无可抗拒的。
3、解决抗拒的最好方法是不去解决，从开始就让客户无法抗拒。
4、营销人的使命你要去帮助你的客户意识到购买是他最佳的选择，而不是在他没有准备好的情况下仓促的去成交，换句话说：“营销的根本是：客户要买，而不是你要卖”。
5、要让购买的客户感到惊喜、内疚与自豪，要让不买的客户感到遗憾、失落与后悔。
26、思维：不要销售产品，要销售思维，在销售之前要先影响客户的思维。
1、教育是营销的基石，教育越多，成交越多（案例：Amway）；营销就是给客户一个梯子，引导他购买我们的产品
2、没有销售，只有自我销售（大家开会，桌上只有一瓶水，怎么自我销售？那点瓜子过来免费吃，比赛吃……）
3、销售以一切答案都在客户的大脑里（建个场--气场）
27、标题：标题影响50%的结果
如何写好标题？
1、必须100%站在客户角度。（案例：广告--汇仁肾宝：他好我也好！）
2、你必须告诉对方活动结束后客户能得到什么结果！
3、直接突出利益，强调重点
4、触发对方的情感（公司写个施工人员的标题：钱在银行，人在天堂，老婆在别人床，孩子没爹只有娘）
28、真相：
客户购买行为背后的8大真相：
1、人们喜欢浏览，不喜欢阅读
2、人们的注意力是有限的
3、人们都怀疑完美
4、人们都害怕做决定
5、人们在具体行动中有跟风性
6、人们都深深沉浸在自己的领域
7、人们都怀念过去，担心未来
1、人们都喜欢简单易行的东西
29、原罪
1、傲慢（100%的崇拜你的男人/女人，她/就死定了）
2、嫉妒
3、暴食
4、淫欲
5、愤怒
6、贪婪
7、懒惰
我们要顺客户的人性，逆自己的人性！
30、动机：每一个购买行为的背后都有一个巨大的动机
1、爱（成交的一切都是为了爱）
2、恨（人追求幸福的力量远不抵痛苦的力量）
3、获利
4、责任（责任越大，购买力越大）
5、骄傲
6、放纵
7、保护
31、原因：解释原因
32、好奇：制造好奇，开启客户的好奇心
启动客户好奇心的诀窍：
1、制造神秘感
2、制造悬念（电视剧）
3、忽隐忽现
33、自豪感
如何制造客户的自豪感？
1、制造惊喜与内疚（长松工作人员接待客户到酒店的时候给他们提前准备毛巾，洗漱用品）
2、给予确定与安全
3、认可身份与重要（送锦旗，写感谢信）
4、引发侮辱与歧视（银行VIP客户）
5、肯定价值与贡献
34、杠杆（借力）：
1、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切在这个世界上至少有一个人或多个人已经做到并拥有，你要做的是找到这个人或这群人跟他合作。
四两拨千斤 ；借力使力不费力
2、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，你想要的一切在这个世界上至少有一个人或多个人跟你一样也想要，你要做的是跟他们合作
35、流程
自动营销的8步流程：
1、瞬间抓住客户的注意力
2、激发客户的欲望
3、塑造产品的价值（建立信任）
4、铲除客户的风险（风险承诺或保证）
5、杜绝拖延（制造稀缺性，塑造紧迫感，限时限量限赠品，提价）
6、号召行动
7、解释原因
8、留下悬念（对客户好一点，为下次成交做铺垫；延伸客户的注意力；你永远要想到不要将这一次作为最后一次的成交）
36、战略
1、热爱客户（把客户的需求放在第一位）
2、先付出，后回报（给别人的价值越多，你得到的越多）
3、你必须意识到你的产品可以改变他人的生活，实现客户的梦想与目标
4、你真正销售的是：问题的解决方案
5、永远关注客户的生活与最终结果
6、成功的营销来源于客户的重复购买
7、永远要为已经购买的客户对他的人生和梦想不断贡献价值
8、你必须让客户发自内心的感受到认识你，和你交往是幸福的，快乐的
37、因果：你付出什么，就会得到什么，你今天得到的一切都是你过去所付出的，付出爱得到爱，付出恨得到恨，付出钱得到钱，永远不要用仇恨去面对仇恨，怎么做？
①、要忏悔（发自内心）
②、要宽恕（原谅人）
③、要祈祷（发愿：把你一切想要的东西说出来）
④、要慈悲（敬畏）
⑤、感恩
