李松总裁：第二类线下的公司就是传统的婚介所，在中国，有民政部给执照的就有5000家，还有各种各样没有执照的大概有10万多家，规模一般来讲，就是十个人到100个人不等，这个市场非常的当地化，在中国还没有全国性的婚介机构，这种机构的特征是有线下的红娘跟你一对一进行匹配的，他们的价格，通常是2000块到六万块不等，为什么价钱相差这么大？如果2000块钱，基本上没有太多的服务，如果六万块，可以给你提供很个性化的服务，比如说我要专门去找欧莱雅的做市场的女孩子，如果我出六万块钱，可以专门到欧莱雅，以欧莱雅公司为目标帮你找，所以这个价钱相差很大，那这个模式最大的问题是什么呢，因为这些传统的婚介所，不像网站一样，它的数据库非常的小，导致的结果是什么呢，它收了别人的钱，但是拿不到足够的候选人，所以会常常出现一个什么情况呢，就是所谓的婚托现象，就是那么五六个俊男美女带那里转，这也就是为什么中国没有全国性的婚介机构，所以它的商业模式也是不能扩张，跟做活动的公司是一样的，商业模式没有拓展性。

    李松总裁：然后我们讲线上的网站，主要是两大类，一类就是交友网站，第二类，就是“红娘网站”，这两大类网站的差别是什么呢，交友网站只是提供一个网络的平台，不提供服务的，自己甄选对象，那么红娘网站，包括珍爱网，是我们在三年以前独创的，我们把互联网结合传统的红娘的匹配服务，只不过我们不提供物理的地点，是用电话服务来进行的，你在上了网站以后，你注册是免费的，你在上面搜索找到你想找的对象，你看上了以后，有我们的电话红娘上来在电话上帮你提供服务，主要是提供三个服务，第一个服务，如果你有一些优点是在照片上不能呈现出来的，是心灵美的东西，通过我们的红娘帮你进行包装，推销给你看上的对象，第二，是有一些尴尬的问题你不好意思问，比如说，很多女孩子看上这个男孩子，但是她有一个最低的要求，就是他必须要有自己的住房，这个时候，通过我们的电话红娘，由第三者的身份，向他了解这个情况，第三步，当男女双方见完面，我们是不提供任何线下服务，但是他们在我们网上匹配上以后，他们见面的时候，见完面以后，常常问题是不知道对方对自己怎么看法，我们在他们约会完以后，由电话红娘收集他们对对方的反馈，我们收的免费是收2000人民币年费，是一个比较高端的，专门针对25岁到45岁的城市白领的人群。我刚才讲的交友网站，只是提供一个平台，不提供全程的红娘匹配服务，在重要，真正意义上的交友网站，真正意义上只有一家，match.com在中国的分公司，这个模式，在中国很难做起来，做不起来的原因是因为中国很少人有信用卡，它的模式依赖于信用卡不断的订购，这个模式在中国很难做起来的，所以现在真正完全在网上做的这个模式，只有珍爱网是比较成功的，我们现在是有超过1000万的注册会员，每天新增两万会员，我们的会员都是非常优质的，都是25岁到45岁的城市白领，我们现在每个月的收入超过我们最大的三家竞争对手加起来的月收入，这三家竞争对手都是在我的定义当中，也就是线下的服务公司。但是，即便我们的收入增长很快，但是我们还没有盈利，比起SNS要好一点，SNS连收入都没有。我很有信心，珍爱网会变成中国第一家盈利的“红娘网站”。那我们的模式的一个优点就是说，我们的商业模式有高度的扩展性。我们就是想，在中国的婚恋产业当中，在“红娘网站”这个领域当中，取得绝对主导的地位，这就是我们的远景。整个的流程刚才已经跟大家讲过一遍了，一个会员上来，先是在上面免费的注册，免费的搜索，找到你中意的人，这个时候，你不能跟她直接写电子邮件，但是你可以寄给他一个数字符号，对方收到这个符号以后，看了你的资料，对你也感兴趣，就可以回个符号给你，这个时候，至少有一方要成为收费用户，你就可以向对方写电子邮件，当然，是通过我们转发的，然后会有相应的红娘服务。

    李松总裁：我下面讲一下红娘网站在中国面对的挑战和机遇。第一个挑战是因为中国信用卡的渗透率非常低，使得对服务商以月费的方式比较困难，但是在没有信用卡的情况下，这种模式是比较困难的。所以我们只有年费的形式，现在获取一个注册用户的成本是一美金，当然，我也有一点惊讶，因为我们注册会员的获取成本是不到一块人民币，不知道刚才他是说错了，还是是他们网站的情况，尽管如此，做这个模式的控制成本是非常非常关键的。第二个挑战，在过去的24个月当中，很多的风险基金投了很多的创业企业，他们用的模式就是免费的网站加上线下的活动，实际上他们在投的时候，投的是网站，本质上是投了一家做活动的公司，只是加了一个宣传的网站而已。这种结构不但是商业模式没有扩展性，而且注册用户的成本是非常高的。高的原因是，如果我提供的服务是线下服务的话，我从理论上，根本不需要提供自己的网站，可以直接把我们的广告费直接投到新浪搜狐，这样的话，转换率只有一次，如果你投钱投在新浪搜狐上，再在你的网站上打广告，你就有两次转换，在这样的成本下面，你的生意模式根本不成立。可是因为VC投了大量的这种公司，他们拿到了钱以后，在各种媒体上做了大量的投放，我们收入最大的一家竞争对手，在每个月发的推广费是我们的十倍，可是每一天上来的注册会员跟我们一样是两万，但是因为大量的烧钱，使得我们有商业模式的公司，也不得不去花一些本来我不想花的推广的成本。对红娘网站的机会来说是什么，一个免费的网站加上线下活动的话，不等于一个网络公司，所以说风险基金不再投这类形式的网站，对我们来说，搅局的公司大大减少了。第二，中国大量的单身人士要想寻找更高效的方式，更省时间的方式，找到他生命当中的另一半，那么，我们因为服务的对象主要是针对城市的白领，而他们这些人，最大的挑战是什么呢，他们的时间非常的少，把很多的精力花在工作上，我们抓住两个最重要的关键因素，一个是节省你的时间，第二个，提高你匹配率，这个模式下，浪费了很多时间的会员都到了我们网站上。第三，这个机会对我们来讲是说，因为资本市场最近发生的种种状况了，使得现在投资界的注意力从一个投资只是看免费网站有多少免费的注册会员，注意力转到能不能找到一个扩张化的收入模式，这个也是非常有利于珍爱网这样的网站。作为珍爱网，我们现在在市场不好的情况下，反而是处于一个非常有利的地方，因为我们非常明确，三年前就开始坚持做有收入的网站，为此我们不惜牺牲低端的用户，所以说到我们网站上来的人，目的性就非常的明确，就是要结婚，我们就是要提供这样的服务。最后我想讲一下，我在做创业人之前，原来是做投资银行的，我从来没有想象到，我有一天会做红娘，但是，这年头很难说到底是做投资银行好，还是做红娘好，我是说我原来虽然不是给雷曼兄弟工作的，我是给摩根斯坦利公司工作的，我最近听说，中国有银行有意买这个摩根斯坦利，但是我现在通过这么一个红娘网站，我至少不会担心我自己不会找不到工作。