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广告人见客户,只能帮你到这儿了...    

广告人见客户,只能帮你到这儿了...

  我所在的,是一个嘴炮地位崇高的行业:传播业。
  
  我们的日常工作,主要是蛋逼……啊不……是沟通。各式各样、各种体位的沟通。而这其中最磨人的小妖精,就是跟客户之间那些开不完的会、提不完的案和改不完的反馈。
  
  说到沟通,显而易见,有沟很重要。有沟比较好沟通。
  
  
  
  不过,这又不是人人天赋异禀,现在这时节也不好硬挤——广电总局会咔擦的嘛——大多数人只能退而求其次,学习特别的聊天技巧,去把客户带到沟里影响客户,了解客户的真实想法。
  
  在这些聊天技巧中,最有用的一个大招是:
  
  【提问】
  
  那位说了:提问谁不会啊?你看我这不就提问了吗还是设问+反问嘞。
  
  打问号是谁都会。
  
  但不是谁都能在正确的时间,用正确的方式,提出正确的问题。
  
  实际上,如果是为了解决问题而提的问,它至少应该做到下面几点,才算有价值:
  
  让对方觉得有义务回答
  让对方能很舒服地回答
  避免对方觉得自己被质问
  避免问题本身被对方挑战
  澄清误会,加深理解
  帮助自己捋清思路
  
  当对方是客户的时候,就更应该这么做了。基本礼貌不说,人家是衣食父母嘛。
  
  下面就举些比较常见的栗子,都是跟客户之间的应答:
  
  【1】
  


  


  首先承认之前的沟通有遗漏或不明白的可能性,然后通过提问,请对方进行重新归纳。
  
  【2】

 

  谦虚一下不会死,皇冠也不会掉。而表达出愿意聆听的态度,有助于深入沟通,获得更多信息。
  
  【3】
  

 


  就算是真理,重复千遍也只会显得絮叨。切记要避免重复卖稿,应该善用提问这个工具,挖掘出对方真正的担心和顾虑。
  
  【4】
  


  
  不要纠缠于细节,也不要被一时激愤冲昏头脑。还是那句话,提出正确的问题,挖掘出对方的根本性及原则性考量。
  
  【5】
  


  
  包含情景假设的提问,可以促使大家更客观地去共同分析。
  
  【6】
  
  


  关于抽象的尺度、感觉等问题,可以通过细节询问的方式,或者请对方举例的方式,去提问。
  
  【7】
  


  
  不要断章取义。不要把自己想听到的话,凌辱为对方的全部意思。理性一点,用提问确认。
  
  【8】
  


  要控制自己的情绪,不要第一反应就是“我擦,客户又要改brief了!”不如先用心提问,了解客户想象的东西。最后,往往你会发现其实不需要大变,只需要小变。
  
  【9】
  


  透过提问,建立双方的统一战线,互相扶持,然后深入探讨共同的行动计划。
  
  最后提一句:以上“错误回答”和“正确回答”的判断标准,是有问题解决问题,没问题促进关系。但如果你是抱着跟客户一拍两散的情怀去的,那就followurheart爱咋咋地吧。

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