雕刻：新世纪新领域——广州麦迪克机械设备有限公司销售工程师易刚先生

　　在第11届国际广告四新展示交易会上，广州麦迪克机械设备有限公司销售工程师易刚先生，对其公司装配及销售的美国麦迪克雕刻机产品向与会参展商、观众做了详细的产品介绍及优势分析。并特别针对客户所关心的，雕刻行业的赢利模式与增值点，推出了其2004浮雕年的项目推广概念。HC360慧聪网广告行业频道对这次主题讲座的录音进行了文字整理，希望行业人士能够从中得到某些启示。

　　上图为广州麦迪克机械设备有限公司销售工程师易刚先生

　　演讲主题：雕刻——新世纪新领域

　　主讲人：广州麦迪克机械设备有限公司销售工程师易刚先生

　　今天大家齐聚一堂，大家都有一个共同的兴趣和共同的目的，现在不少客户对雕刻机的了解仅仅来自于展会，每次展会的现场就那么大。现在的雕刻机市场鱼龙混杂，大家有时间的话可以转一下，看一看，数一数，到底有多少雕刻机的厂商，大家在选择雕刻机设备的时候，在了解设备的时候，都会有一些疑问，今天我就跟大家一起来探讨一下。

　　俗话说得好：名不正，则言不顺。所以请允许我在这里介绍一下我们公司，与我们公司合作的美国b.c.Bone，是一家进口商，全世界很有知名度的、唯一的，一家大型三维雕刻技术代理商。麦迪克设备在全世界已经超过5000台销售量，有人会说：5000台不是很多，但我要告诉大家，首先我刚才在介绍我们公司的时候，不知道大家有没有注意到，我介绍的是大幅面，也就是说我们的设备全部是大幅面的，我们最小的面积是1.27×1.27，最大的面积我们可以做到30多米。因此全世界能销到5000台已经很不容易了。

　　美国麦迪克公司它是集生产和研发于一体的，在中国设立了大陆远东分公司及总部，也就是我们广州麦迪克公司。我们在中国销售了近10年，是一家很有知名度的公司。如果大家对雕刻机市场有一定的了解，就会知道麦迪克公司。我们在这几年间销售了超过500台的销售量，现在我们公司的雕刻机，已经成为大陆雕刻机同行竞相效仿的对象。但是麦迪克设备一直是中国雕刻领域的领头羊、一面旗帜。

　　今天我在此和大家共同探讨的话题就是，雕刻：新世纪、新领域。在这里我先介绍一下自己:我姓易,是广州麦迪克公司的技术工程师。现在我们就开始讨论我们的主题，首先怎样理解新世纪新领域呢？新世纪是一个新的概念，也就是今天我要告诉大家、我们共同关心的话题：利润的来源。

　　利润的来源取决于那些方面呢？在此我分三部分论述，一部分是加工的效率；另一部分是成本；最后一部分是新的增值点。下面我们一步一步与大家共同探讨。

　　我们首先探讨的是加工的效率，它也分两部分：一方面是机器在实际加工当中或者说今天我要加工这一块板、这一个工件在机器上所需的时间。仅仅是机器加工的时间；另外一方面，总的来说还有一个整体的加工效率。怎么理解呢？就是你从客户那里接到定单起，直到你把定单上的工件加工完毕，全部交给客户为止，这一段时间形成一个总的加工时间，也就形成了一个相应的加工效率。我们先来讲讲大家最关心的雕刻机的速度问题。

　　朋友们如果对雕刻机有所了解，或者接触过雕刻机，一定会很清楚：目前中国的雕刻机，假设在切两公分厚的有机玻璃，俗称“亚克力”的时候，它的速度仅仅为每分钟0.5米。如果大家有疑问可以到现场任何一家雕刻机厂商那里去了解，甚至你可以向雕刻机厂商提出要求，在实际操作的时候，你就可以了解它的加工速度。

　　有人会问：“那你们的雕刻机速度呢？”大家可以查看一下我们的资料，我们的雕刻机有七个系列，每一个系列根据幅面的不同，又可以分成50多个规格。

　　每个系列都有其相应的加工速度，我们最基本的配置。A系列是我们专门面对广告业的系列，它的速度每分钟可以达到12米。我们其它的设置，也就是所有系列中，最高速度可以达到每分钟76米。由于今天开的是广告展会，大家对广告很感兴趣，因此我们主要讲一下A系列。

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　　A系列是美国麦迪克公司去年同我们中国麦迪克公司共同投资在中国设立的一家分厂生产的，现在A系列已经全部国产装配，就是所有的部件从美国进口，然后在中国进行最后装配。这一款系列它的尺寸有三个幅面：一个是1.5米×1.5米；另一个是1.27米×2.54米；第三个是1.5米×3米。这个系列的设备，它的速度最高可以达到每分钟12米。

　　在实际加工中，切割速度可以达到每分钟8米。实际加工速度当中，切亚克力(有机玻璃)的客户可以比较一下，0.5米的速度和8米的速度相差多少倍?基本上可以达到16倍。

　　　我们举个简单的例子：假设我们生产一个工件，假设一个工件只赚10块钱，我们同样使用雕刻机赚10块钱的利润，你用麦迪克的设备和用其他的国产设备，我们可以计算一下：假设国产的设备一分钟生产一个工件需要5分钟，甚至10分钟，那么16倍的速度，用麦迪克的设备来生产，10分钟会生产多少？我们可以这样计算：假设我们麦迪克生产一个工件需要一分钟，那么国产设备就需要16分钟。同样道理，如果这个工件只赚10元钱，别人利润10元钱，你就可以赚到160元。

　　而我们的设备是大幅面的，1.27米×2.54米是针对国内材料的规格，1.5米×3米是针对进口的板材，由于幅面大小的问题，在实际加工中，如果是批量生产，它的加工效率就会有整体的提高。我们生产一个工件的效率是这样，那我们生产100个、1000个、10000个呢？所以说加工效率就体现于加工的速度，而且是一个整体的速度。

　　刚才我们讲到的是纯粹的速度，现在我们讲材料的装加。麦迪克设备80%都采用真空吸附台面，传统的工艺板材的装加是采用夹具。一块材料放到机床上，我们采用夹具固定，这种固定方式一方面浪费时间，一方面浪费材料。因为被夹处的材料就无法加工了，这部分材料就浪费掉了。由于夹具压住的是边缘，如果是大型的材料，中间部分会变形，会凸起来，在加工之中很危险。如果加工工件小了，它就会掉，甚至工件会遗漏。

　　所以夹具的弊端体现在浪费材料、装载不方便，还有加工的时候容易损坏工件。大家会说：“现在我不用夹具用双面胶。”对!现在我们很多客户都在使用双面胶。我给大家讲一个真实的故事，这是我的切身经历。我在给我的一位客户装设备的时候，这位客户以前买过国产设备，后来选择了我们的设备。

　　　他算了一下，在加工时原先要做两三天的定单，用我们的设备只用了3个多小时就完成了。由于我们的真空吸附要消耗电，做完之后，他查看了一下，耗电量大约是10度，折成工业用电的费用，成本不过二、三十块钱。他就说：“这设备真厉害！一、速度快；二、什么都不谈，我就谈我以前用双面胶，这样下去，我一年光双面胶的费用就可以节省很多。”

　　这是客户告诉我的。为什么要用双面胶大家很容易了理解，板材越大，如果中间雕刻的是小工件，就必须要用到双面胶，而且整个板材你都要贴双面胶，贴双面胶一方面浪费材料、浪费成本；另一方面，贴双面胶比较麻烦，而且工件做完了，再把它撕掉、处理掉也很麻烦。

　　因此用双面胶得出的结论就是：浪费成本、浪费时间，使工件加工过程变得繁琐。而我们的真空吸附，我们叫它“零秒钟装箱”，近似于不要时间。看我们怎么操作：假设有一款板材，往机床上一放，定好位之后，我们只需把机器前面的四个阀门打开，材料马上就被固定，就可以加工了。如果大家有兴趣可以到四号馆看看我们的现场演示。

　　刚才我们从两方面谈到加工的效率,一是速度；二是材料的装加。从中可以得出一个结论：至少在买麦迪克设备在效率上比同类的国产设备会提高20倍。

　　下面我们接着分析利润来源的第二个组成部分：成本。朋友们最关系的就是成本问题，由于现在竞争激烈，如果在价格上竞争的话，你唯一能创造利润的就是从成本和效率两方面来实现。那么成本怎么来实现呢？一是材料成本，我们刚才已经说到了，就是板材的节省。我们介绍了真空吸附的技术；另外，要向大家提到的是，我们的设备体现在两个概念：一、整板加工。整板加工的好处是什么呢？

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　　　假设我要做一个四四方方的工件，用整板加工只能提高加工效率，材料节省不了多少。但若是加工一个边缘不规则的工件，我们从边缘处排版的时候，就完全可能把工件满满排满一张材料。这时就从加工的时候，材料的节省中创造了利润。

　　所以说材料成本的节省就体现在整板的加工上。我们在展会现场给大家展示的，大家可以留意一下，带着这个问题去了解一下，到展会现场所有的展台去看一下，只有麦迪克的设备是展会期间每天都在生产的。每天都是整张板放上去，加工完成拆下来再换新板，为什么要这么做？我们就是要向大家提供一个概念：一是大型整板加工；二是工厂模式。工厂模式就整天24小时连续不断的加工，只有这样才能体现出、创造出效率和利润。我们的设备是实打实的，因为如果设备的质量差,是不敢做长时间的整板加工的。

　　设备在长期的加工中，如果质量不稳定，它就容易出错。参加这次展会的很多雕刻机厂商都只是把设备摆在那里，或者切一些简单的材料，有的甚至展会期间只用一张板材做演示。大家可以到现场去了解一下。

　　我们讲了材料的节省，另一方面是刀具的节省。拥有雕刻机的用户会注意到，可以计算一下：一年中，刀具材料的消耗至少在1万~2万人民币之间。为什么会这么高？也许朋友们会说：“那与设备没有关系。”其实不然。它与设备有很大的关系。

　　　因为刀具只是切割的一个工具，使它受作用力的是设备，因此设备的稳定性是对刀具最大的保护。假设我的手指是把刀具，那么在切割加工当中，如果机器的稳定性达不到，那么在主轴甚至整个机床会产生震动。关于震动的问题我插一句，朋友们在参观雕刻机操作的时候，可以把手放在机床的横梁上面，感觉一下整个机床的震动。由于刀具是在高速旋转着切割，机床震动，刀具产生受力产生碰撞，这就是刀具材料也要算成本的原故。

　　刚才从两方面谈到成本的概念，一方面是本身实际加工的板材，另外一方面是刀具材料。在这里我们做了一个即时的统计，用麦迪克设备一年可以节省20%~30%的成本。也就是说，假设你现在有一个工厂，你每年材料的采购量是100万，那么一年可以省20~30万。也许大家会不相信，没关系，实践是检验真理的标准，有对比才有鉴别，有比较才有提高，今天我们在这里敢这样说，就有信心接受大家的考察和比较。

　　下面讲最后一点，利润来源的第三方面：新的增值点。也许有人会说：“雕刻机不就是雕刻雕刻标牌，切割切割广告字吗？”其实不然。雕刻机的理念很广泛，当然它最基本的功能还是雕刻，也就是雕刻一些花纹、图案、文字、图标；另外一方面主要是切割，也就是规则与不规则图形的切割，这是最基本的雕刻的概念，也是雕刻机的主要功能。我们说的新的增值点，也就是新型板材制作行业。我给大家讲一下我们去年的销售模式，如果对我们麦迪克设备有所关注的朋友，会注意到我们去年推出的装饰材料DV板、3D波纹板项目。

　　当时我们的总经理在法国旅游的时候看到这种图板，回到香港后了解到，香港已经普及，同时了解到香港已经把这种波纹板卖到了中国大陆，在广东地区已经开始在使用这种波纹板了。但当时内地还没有厂家生产，他了解了一下行情，对3D波纹板在灯光下产生的迷离般效果产生了兴趣，觉得这是一个新的增值点，而我们的雕刻机完全可以做。

　　　因此他就去了解了一下，当时制作这种波纹的材料就是现在的普通密度板，经过加工、打磨、抛光后的成品，从香港买到内地的价格最高可以达到1800元一张。什么概念？就是说一张比较好的、1.2米×2.4米的密度板价格是四五十块钱，经过机器加工，我们机器大约只需要10分钟左右，然后经过10来分钟的人工打磨，再喷漆，喷漆的成本大概在三四十块钱，加上水电费、机器的折旧费、工人的工资，整个过程算下来，成本在150元以下，而当时这种材料的价格买到了1800元。所以我们当时就提出了这个概念：麦迪克2003年以波纹板来占领市场。

　　我们对客户不仅仅是卖一套设备，我们要卖一个项目给客户。因此，我们经理回来的时候，带了一些图案，由我来开发。我们开发出来的产品用我们的设备生产只需要十来分钟，我们就以这个项目来推出我们的设备。从去年四月份的北京展，当时我们在八号馆，一个河北的客户来到现场第一句话就是：“我终于找到这个设备了！”

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　　通过我们的了解，这位客户在两三年前就已经在注意这个市场了，他告诉我们：当时他有五套模具，每套模具价值五万块钱，他是用模具来冲压板材。他本身是生产密度板的，他用模具来冲压，但模具冲压以后，一是花纹太少，他只有五套花纹，另外就是由于冲压之后材料变形，效果不好。五套模具的价格是25万，工艺又达不到标准，后来他就放弃了。

　　但他生产这个项目的理念没有放弃，所以当他在展会上看到我们的产品时才会有那句话。这个客户当时就买下了我们展会上的那台样品设备，我们告诉他：我们马上在上海还要参加一个展会，他说：“那没有问题，你们展完之后，马上给我拉过来。”这是国内第一家用我们的设备生产波纹板的客户。

　　当时我们主推A系列，我们正式在中国投产，也就是美国开始把原配件发过来，我们在中国装配的时候，已经是八月份了。我们仅仅在8月~12月五个月的时间里，在中国我们就创造了生产波纹板二十家客户的纪录，有内蒙、新疆、河北、浙江、上海、广东、福建，就以波纹板这一理念，就实现了双赢。什么叫双赢？

　　就是我们公司成功地向客户推广了我们设备，客户也因为这个新的项目买我们的设备而创造了利润。不少客户都在寻找新的项目，2003年我们麦迪克推出的就是3D波纹板。现在我们在展会上看到，国产的设备这个也在生产波纹板，那个也在生产波纹板，而且还标榜：我14分钟就能生产一张波纹板。这家说14分钟，旁边立即有人说他12分钟。

　　　在这次展会布展期间，我看到两家国产雕刻机的厂商，他们明确地说他们是在仿我们的设备。其中一家厂商对另一家厂商说：“你现在就生产给我看，如果你能14分钟生产一块波纹板，我把我的人头砍下来。”为什么呢？其实我在这里是说一个笑话？

　　有时候是虚虚实实的，比如说他们说不14分钟就能生产一张波纹板可不可信？可信！你可以注意一下他的切削量，削得很浅，刀具很小，整张板很多地方都没有切削，花纹面积大但线条简单，空白很多，又不是整张板切，所以他才会说我能14分钟做下来。如果连续让他生产三四张波纹板，你看他敢不敢做。由于刀具越大，切割越深，波纹板靠灯光产生反射、折射达到一种效果，如果切得浅、刀具小，效果就出不来。

　　麦迪克公司在2004年推出一个新的概念：3D浮雕年。我们和法国的一家公司合作，在中国用我们的设备，用法国的软件，共同推出麦迪克公司的2004年3D浮雕年项目。浮雕包括现在非常流行的吸塑灯箱，浮雕和吸塑灯箱的材料一般很厚，可以达到四五个公分，甚至总体厚度可以达到五、六个公分，因此第一点要满足的条件就是机器的横梁必须高。

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　　机器的横梁到台面必须达到一定的高度，才能加工厚的板材；这是其一，其二就是由于做浮雕的材料基本上都是中密度板，切削量非常大，因此你在选择的时候，一定要注意整台设备的机身结构，也就是它的钢性和稳定性；第三要注意机器的功率，大家会走入一个误区，就是说只要主轴电机，也就是前面雕刻的那个机头、那个电机的功率够就行了。

　　其实不然。雕刻机头它只是产生一个切削的力。朋友们可以了解一下我们的设备还有哪些电机。机器横梁的两边，在产生前后移动的时候，一边有一个电机，这就是我们所说的双电机驱动。机头左右移动的时候，有一个电机；机头上下移动的时候，又有一个电机。

　　　所以哪一个电机的功率不够都会造成切削力不够，也就会造成它的切削量非常小，切割的深度很浅、很薄，也就会造成它的加工效率低。大家可以带着问题到现场去看一看，可以从国产设备开始，也可以先从我们麦迪克设备开始，你看一下整个机身结构、机器的外型，甚至一些小的部件的质量，都可以比较一下。

　　在这里我提醒大家一点：机床的横梁最关键，如果力量不够、钢性不够，很容易造成机器的精度不够，在这点上请大家务必注意。到现场去看一下国产设备的横梁，都很单薄，旁边的侧杖也很单薄。这里就是针对3D浮雕年、吸塑灯箱要选择哪款设备？在选择设备的时候要注意哪些问题？作了一番分析。

　　现在大部分客户买到设备后的功用都很单一，有的只用来切割亚克力，有的只用来生产标牌。由于市场竞争激烈，利润越来越薄，价格战相当严重，因此，当你遇到好的项目的时候，如果你想转行或上新项目，如果这时你的雕刻机选择不好，就会成为你业务发展的制约。买麦迪克雕刻机可以用于广告业、木工行业、PVD板制造这些行业，最常见的是广告切割，密度板切割、雕刻，PVD板儿童家私。

　　同样一个设备，可以生产加工这些板材，因此当哪一天你觉得：比如广告行业利润很薄了，你得到一些市场信息，比如做儿童家私利润比较高，如果你有麦迪克设备，你就可以轻易地转向。这就是我们讲的最后一点，新的增值点。我们相信2005年，麦迪克公司还会有更新的增值点，来带领大家创造新的效益。

　　最后我做一个总结：我今天所讲的主题是——雕刻：新世纪新领域。新世纪和新领域都在于一个新字，我最终还是归根到底谈了一个老话题——利润的来源。谢谢大家。(由于音效问题，部分内容有删节)