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柏狮光电:走出LED神话谱写光电传奇    

柏狮光电:走出LED神话谱写光电传奇

  慧聪LED屏网4月6日报道    2011年,由欧债危机引发的萎靡经营环境阴霾蔓延至全球,LED行业作为备受舆论关注的朝阳产业也难以幸免,许多业内人士大叹时运不济,生意难做。可幸的是,行业经受风浪冲击之时,仍有一些勇立潮头的企业,逆流而上,这其中就包括了柏狮光电。

  提起柏狮光电,业内人士大多有这样的评价:经营时间不长,但成就斐然。可以说,在我国LED行业的广袤天地里,柏狮恰似一颗冉冉升起的明珠,正迸发出愈发绚烂的光芒。然而,成功从来就不是必然,尤其是在商界这个无硝烟的战场上。那么,柏狮成功背后的故事又是怎样的呢?在刚刚过去的第八届广州国际LED展会上,我们有幸采访了柏狮光电的销售总经理王鹏先生,并就大众关注的一系列问题向王鹏先生作了专门性提问。

  现今LED的核心竞争在于制造力的竞争

  正如前文所提,对于经营环境的衰退现状,很多业界人士都不约而同地把根源归结于欧债危机的拖累,王鹏认为,基于LED产业在中国仍处于稚嫩起步阶段,很多人都寄望从中分一杯羹,因而竞争是不可避免的。但行业的竞争跟业界的萧条有直接关系,毕竟LED行业诸如2007、2008年的爆发式增长期已然一去不复返,行业的冬天会成为常态,持续十余年的可能性很大。有鉴于此,可以预期,尽管LED行业眼下仿若群雄割据,毫无秩序可言,但在蜂拥而至的入行热潮过后,接下来两三年内行业的优胜劣汰即俗称的所谓“洗牌”又是大势所趋。

  柏狮光电:走出LED神话 谱写光电传奇

  王鹏强调,近年来,虽然LED因为其节能、环保的特性备受舆论青睐,有关话题不胜枚举,但它并非是神话,没有外界传言得那么玄乎,除了小部分高端LED环节有足够的技术积淀之外,其大部分环节依然是纯制造,所以,LED生产企业的核心竞争在于制造力的竞争。

  而通过整合实现优胜劣汰之后,LED行业则会臻于成熟,形成“三不”现象。所谓“三不”,一是“不敢”,即,对此行业产生敬畏之感,知难而退;二是鉴于从业所能获得的利润率低而“不愿”跨入门槛;三是因为渠道开拓和资本投入的能力有限而不想涉足。这时行业会达到某种平衡,而这种平衡绝非一家独大、形成垄断局面,这是由LED行业的先天性背景所决定的,因为没有哪家企业可以操控核心资源。因而从经济学的角度来看,自由竞争和寡头垄断的形式将是未来的行业格局,即在任何一个环节,不会超过十家企业参与竞争,每家分割一定的市场份额,而优势显着的企业其市场份额约在30%左右。

  群雄逐鹿柏狮的制胜秘籍在于高定位、高追求

  据王鹏介绍,柏狮光电的高层管理均是半导体行业出身,在2006、2007年尝试作转型,而基于低端半导体行业在中国已颇为成熟,较之新兴的LED行业而言发展优势明显,所积累的管理经验和品质管控体系就成为了LED经营中不可多得的宝贵财富。

  作为封装环节的企业而言,王鹏认为,其优势体现应该介于技术和渠道之间,即要做好生产制造体系和品质管控体系。在客观上,由于LED行业在中国处于起步阶段,柏狮光电的起点并不逊色于大多数同行,加之企业生产基地处于西南,与沿海地区的频繁人口流动不同,在基层员工中,为柏狮光电服务两年以上的占七成以上。

  除了以上有利因素,王鹏戏称,柏狮光电也喜欢“自己给自己找麻烦”,尽管几百人规模的公司年利润可达近千万,但考虑到自身参与LED竞争的资历浅,因而采取了重点突破的策略,以行业下游排名靠前的体系为主要的目标客户群。

  “排名靠前的客户,要求会比较高,这无疑导致我们前期的压力很大;但它们的订单能力又很强,无分淡旺季,只要它对你的产品认可了,这个市场是很好做的。”王鹏说道,“柏狮很注重品质的长期稳定性,出货的优良率,这也是我们的核心竞争力之一。在2007、2008年那阵子,公司的规模有限,营销体系较为滞后,因而日子也过得十分艰难,然而公司始终坚持严于律己,追求高目标、高定位,如今柏狮光电成为了利亚德在国内重要的工程商,被写进勤上光电的招股说明书里。可以说,柏狮的坚持不懈已经换来了令人欣慰的回报,所以,尽管激烈的市场竞争会持续下去,但柏狮的优势已然显现出来,并且会在优胜劣汰的过程中凸显更为有利的地位。”

  树诚信建口碑建起坚实的信任关系让柏狮赢得先机

  柏狮光电去年年底举办的“新春送祝福”活动让人印象深刻,将自己排练的节目搬到其它企业中巡演,这在业界并不多见。而在此次的广州国际LED展上,没有参展的柏狮光电选择了另外一种形式亮相,那就是给参展的同行企业送花篮,别出心裁。

  其实这些都是柏狮转变与客户互动的新型方式之一,也体现了柏狮光电特有的客户合作观念。王鹏认为,普遍来说,大家都把这种供需关系看得很“冰冷”,其实核心衔接的不应是产品,而是信任关系。以柏狮为例,当我们和上下游企业建立起信任关系时,产品衔接自然水到渠成;但如果致力于产品衔接,那么这种信任关系则不免偶尔会产生问题。去年春节之前,我们把自己的精彩节目推送到客户当中,在展会上给兄弟企业送花篮,目的就是在于传递一种讯息,我们非常诚挚地希望和上下游企业建立彼此间的信任关系。

  柏狮意图建立起来的这种信任关系曾遭遇过严峻挑战。王鹏回忆说,2011年大运会开幕前的半个多月前,公司得知要与另一个客户合作生产大运会开幕式的显示屏,但当时最大的问题并不在于时间紧迫,而是由于要集中人力物力进行生产,这意味着之前满期的订单须被迫推后,面对合作两三年之久的老客户,王鹏陷入了左右为难之中,最后,他逐一登门道歉,向客户澄清真相、解释缘由,征得对方的谅解,此次信任风波才终于平息。

  LED三架马车:未来的机遇在于照明市场

  对于柏狮以后的经营方向,王鹏说道:“柏狮光电在未来的发展道路上会继续以LED封装、LED照明为主,力求覆盖中下游领域。当然这需要一步步来,做好统筹规划。我们之前的业务主要在LED显示屏光源的封装,2010年底启动了LED照明,经过去年一年的开拓、积累,成效显着,而今年会接着启动LED照明的成品,后面逐渐把产品品类做全。市场足够广阔,因而,想把封装和照明应用领域这两件事做好,公司需要投入五至十年的时间。

  “今年到2015年这段时期,LED的机遇会出现在照明市场,这就像三架马车,分别是:显示屏、背光、照明。当然,这三架马车并不是并驾齐驱的,启动顺序不一样,首先应该会是LED显示屏,这个市场现在已趋于成熟,每年保持20%的复合增长率是可以预期的;接着启动的是LED背光,它是最近三年拉动行业增长最主要的驱动力,只是随着市场的成熟,这一领域也会趋于平稳,复合增长率在20%-30%之间,不会太高;反观LED最大的市场——LED照明,迄今为止仍未得到突破性进展,我预期这架马车的启动会在一至五年内启动,因为五年之内足够消除阻碍其发展的大部分羁绊。”

  通过王鹏先生的详尽介绍,我们发现,认清市场方向,坚定自我发展目标,在生产中讲求精益求精,负起作为生产商的社会责任和职业道德,这一切促成了柏狮光电短短几年内从“沉寂”走上了今天的“星光大道”。不是谁都能走向成功,然而,但凡能够赢得佳绩的,无不有坚实的基础和顽强的信念。

 

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