引子

协同办公挑战传统办公软件，带来自下而上的采购方式

在“协同办公”的概念流行之前，办公自动化软件在国内颇为流行，被认为是企业流程管理的好帮手，实现了全面地企业管理。但是随着移动互联网的兴起，员工的办公场景不再局限于办公室，团队协同的需求愈发迫切，传统软件面临诸多新的挑战者。互联网时代的用户需求变得不同，C端产品优秀的用户体验让员工对B端产品也有了相似的期待，软件使用是否流畅、便捷、贴近业务，都是企业员工关注的要素。传统办公软件的采购必须由管理层率先做出决策，员工是决策链的最后一环，仅仅扮演使用者的角色，而协同办公软件不仅支持自上而下的管理层决策，也可以由员工自发使用，在小团队中获得认可后，再在公司层面推广。

远程办公不再是常态，流量回落下协同办公市场将走将何方

距离新冠疫情爆发已经过去了一年，企业运作逐渐回归正轨，远程办公需求大大减少。在疫情正盛的时期，不仅企业员工需要使用协同工具打卡、开会、报销、招聘面试，学校老师与学生也纷纷用起了钉钉、腾讯会议等软件开展网课，但是疫情过后流量回落，关于协同办公市场的发展前景，不同角色有不同的观点。投资人担心市场遇冷，投资决策愈加慎重，用户逐渐发挥主观能动性，挑选合适的协同办公产品，而厂商间也波涛暗涌，竞争与合作并存。

互联网巨头做起B端的流量生意，钉钉助阿里圆梦企业社交

互联网行业与传统软件行业的本质不同，在于一个是供应商，靠项目盈利，另一个是渠道商，采用“薄利多销”的模式，依赖流量和技术。阿里、腾讯这样的互联网巨头在消费互联网取得巨大成功后，开始寻找新的蓝海，于是将目光投向产业互联网，而厂商基因使得协同办公成为颇受互联网巨头的青睐的入场第一站。协同办公是能触及各行业、各场景、服务全员的工具，是企业服务中最有能力聚集流量的地方，而做流量入口恰恰是互联网巨头们常用的变现的方式之一，快速扩张也是他们最擅长的打法。而流量背后，是通过将个体用户的工作场景数据与消费场景数据串联起来，构建完整的大数据库。

协同办公市场的概念界定

满足多端多场景办公需求，实现企业内部协同和管理提效

协同办公是指利用计算机和网络向多人提供的软件服务，满足企业员工远程办公、实时协作和高效管理的需求，实现及时沟通、数据共享、移动办公等。随着技术的进步，其内涵在办公自动化（OA）的基础上不断丰富，逐渐强调协同能力的提升。其核心功能是简化办公流程、整合多种办公场景，具体包括统一通信应用、企业内容管理、企业社交软件、协作平台等。根据产品体系，提供协同办公软件的厂商可分为综合协同办公管理平台和垂直协同办公软件两类，而根据服务模式的不同，也可以分为传统软件厂商和SaaS厂商。

发展背景：软件行业概况

中国软件产业量质齐升，数字化转型下企业协同需求增加

中国数字经济发展势头强劲，新兴产业不断壮大，并推动传统产业数字化转型加速，使得软件业焕发新生机。得益于规模效益，中国软件产业实现量质齐升，2020年软件业务总收入超8万亿元。以传统软件形式提供协同办公服务的厂商也迎来新一轮的机会，如提供会议硬件、私有部署办公系统的厂商可借助云服务模式进一步提升服务质量、覆盖更多的业务场景，提高为企业客户服务的能力。

发展背景：互联网的影响

互联网影响B端服务模式，软件上云是未来方向

2020年中国规模以上互联网和相关服务企业业务收入12838亿元，同比增长12.5%，业务稳中有落，细分领域呈现不同增长态势。互联网改变的不再仅仅是C端用户的消费、娱乐方式，也使得企业软件从私有化走向云端，2019年云服务市场规模超1600亿元，未来市场规模保持高速增长。

发展背景：移动端需求

移动端成为互联网应用的重要场景，PC端办公软件地位动摇

传统软件普遍是基于线下的办公场景和PC端用户建设的，已经难以适应移动互联网改造后的新时代。2017年后中国移动电话的普及率破百，即每一百人使用的移动电话数已经超过了100部，而移动互联网的流量也从2017年开始出现几何式增长，2020年每户每月的移动互联网接入流量超过10GB，移动端成为互联网应用的主要场景。因此协同办公厂商应重视用户使用习惯和需求的改变，将研发重心从办公室PC端扩展至多端多场景。

发展背景：新冠疫情

远程办公需求激增，协同办公厂商获得流量红利

新冠疫情使得企业大规模实行远程办公，也因此为协同办公厂商带来了巨大的流量红利。根据mUserTracker数据显示，疫情期间视频会议厂商腾讯会议的周均独立设备数一度达到773万台，而2月这一数据仅为137.8万台。综合看效率办公类软件，2020年的总独立设备数比2019年增长200%以上。诚然，疫情为厂商带来了大量、优质、低成本的流量，但是疫情后的留存问题，还需要从协同办公软件的性价比、安全性、产品能力等角度向客户证明其价值。

中国协同办公产业图谱

中国协同办公市场规模

2020年市场规模440亿元，疫情后整体市场增速放缓

协同办公市场的组成部分包括部分传统软件和垂直赛道的SaaS软件，其中老牌OA厂商也开始向云端转型，提供本地部署+SaaS的OA系统，是综合协同办公平台中的重要类型。新冠疫情下远程办公需求使得协同办公市场增速迎来一个小高潮，2020年增速为43.5%，但是随着流量回落，市场又将回到稳健发展的路上。

全球协同办公市场规模

全球协同办公市场增速近10%，TeamWorkApps增速超50%

近年来，全球协同办公市场发展迅速，2019年企业协同办公市场规模为310亿美元，预计2024年将达到481亿美元，整体市场增速近10%，其中增长较快的赛道有CCaaS、VaaS、CPaaS和TeamworkApps。厂商的成长动力主要有三个来源：第一是企业的需求驱动，即企业需要更多对业务有深度理解、能提升工作效率的软件。第二是疫情全球范围内出现大量的远程办公需求，至今一些疫情重灾区国家的企业仍保持近乎全员在家办公的状态，这使得视频会议、文档协同需求增加。第三是成长环境不同，导致发展水平呈现区域不均的情况。一些发达国家如美国市场高度垂直化，软件基础好，诸多世界知名软件厂商均来自美国，如Zoom、Slack等，是全球市场规模的重要贡献者。

中美协同办公市场差异

国内厂商难以复刻Slack的成功，第三方工具集成平台道阻且长

中美市场协同办公行业的发展存在诸多不同。美国存在集成了大量第三方工具，以提高沟通效率为卖点的软件，如成立六年便实现上市、估值破百亿美元的Slack，但是中国却鲜少有此类软件。中国协同办公最早的厂商是做OA系统的独立厂商，之后逐渐开始发展移动端，覆盖更多的业务场景，然而美国OA平台的建设还是由SAP、Oracle软件厂商负责。究其根本，无外乎四点：对新事物的尝试意愿、不同文化下用户对工作与生活界限的认知、移动互联网的发展进程和软件环境基础。Slack的突出优势是集成了大量的第三方工具，并以优秀的产品体验服务用户。然而中国现在是资源已有但开放性不足，需要头部综合平台厂商率先提高开放程度，才能为类Slack软件提供发展空间。

协同办公市场发展掣肘

传统办公软件升级需求非刚性，小微企业付费能力是难题

在企业服务软件领域，协同办公是发展较快的赛道，但是与美国的万亿市场相比，中国的发展进程仍存在不少阻碍。大型企业或多或少都应用了部分OA软件，多年来已成为企业庞大组织架构的一部分，不仅难以“大换血”，而且改造升级也是一笔不菲的支出。因此，虽然协同办公的优势管理层耳熟能详，但在实际应用中，除钉钉、飞书这类效果显著、价格较低的软件外，企业并不愿意为协同花更多的钱。而对于小微企业，“能省则省”的理念使得不以“创收”为目的的协同办公软件难俘用户芳心。

协同办公市场发展新机遇

智能化、国产化与网络安全三大机遇当前，厂商应及时布局

协同管理软件在中国虽已发展了数十年，但行业整体格局仍较为分散，市场集中度较低，距离行业天花板仍有较大的空间。随着近几十年互联网对传统软件行业的改造，未来智能化办公、全面协同、软件国产化和互联网安全建设都将成为协同办公厂商发展的关键词。近年来，企业数据量的激增，如何快速从中获取有价值的信息成为难题，“智能化”频繁出场。瞬息万变的市场也使得用户对企业得服务的需求和企业对厂商软件的需求都富于变化，厂商如何解读新机遇，找到发展策略变得愈发重要。而国产化替代愈演愈烈，诸多政企纷纷转寻国内厂商，通过背景评估与安全性考量的企业将会有新的优质客户，是重要的营收增长来源。

协同办公厂商发展策略

借助国产化替代的东风，提升网络安全自主可控水平

为应对美国频频出手扼制中国科技发展的不轨企图，国家出台一系列政策扶持国内厂商，减少对国外的技术依赖，“国产化替代”被按下快进键，并向政府主导倾斜。国产化的意义在于从产业链全局的角度降低中国的采购成本，或减小因国外垄断带来的高价倾销或禁限风险。因此协同办公厂商可借此东风，打出“国产”标签，将政府和大型国央企作为增量市场。但是国产化替代的红利背后是对产品降本增效效果的评判，厂商也迫切需要提升产品服务能力，以协同办公产品帮助企业提升实时协作和管理能力，赶上全民上云的数字化转型潮流。

厂商竞争与合作

行业走向平台+软件集成的形式布局，SaaS软件角色转变

目前协同办公市场主要有两类玩家，分别是综合协同管理平台和垂直协同办公软件厂商。综合平台可细分为传统的OA厂商和新型的互联网厂商，老牌OA厂商的服务形式仍是整套的定制化系统，可满足企业的定制化需求。而垂直软件更倾向于满足特定场景下的深度需求，目前以SaaS的服务形式居多，完全私有部署的垂直软件更倾向于与大型软件厂商共同提供服务。这些厂商之间存在竞争，却又彼此合作。在厂商竞争中，基因很重要，决定了对客户需求的洞察程度，因此各玩家均会根据自身业务特点和发展需求获取差异化的竞争优势，如采取跨界合作、优势互补、打通产业上下游等策略。

企业用户协同办公需求分析

从需求层次视角，企业所需产品功能是逐步叠加的

企业对协同办公的需求是不断叠加的，按照基础需求、发展需求和特定需求的层级递进。演进的路径也是企业应用的产品的叠加路径，从高频到低频，从通用到特殊，从单品到平台。最基础的需求是将人与人、人与工作整合起来，如即时通讯、考勤管理、流程管理等大众化的基础功能。在有了“地基”后，开始建设产品生态和综合管理平台，整合更多的第三方应用，强化体系的服务能力。个性化需求从体验出发，在不必要的环节解放人力。发展需求中各行业之间存在较大差别，优先级不同，对软件的部署形式也有不同的倾向。满足这一层次需求的软件是为了实现高度分工，关注团队的效率。

大型企业的协同需求是自上而下的，小型企业是由点及面的

企业协同办公的需求受企业规模影响，规模越大的企业需求越复杂，实现协同办公的管理难度就越大，所需产品的功能就越强大，数量也越多。大型企业为实现规模管理，需要管理层搭建底层的软件平台，并且通常已经有一些软件基础，因此综合平台厂商中的传统型渗透率比较高，需要平台的优化升级，其需求是从决策层向执行层落实的。中小企业经费有限，需求相对简单，采购的驱动力是必须的需求比如审批、考勤，因此通常是先满足几个刚需场景，更青睐SaaS模式，在壮大后需要进阶的统筹型。

企业用户的关注因素

成本、价值和操作难易程度三大因素，是企业核心关注点

企业用户从传统办公软件转向协同办公软件是渐进式的，决策的核心关注要素主要有三点，分别是产品价值、采购成本和使用效率。企业选择产品时要考虑业务需求、公司规模和预算。以资金充足的大型企业为例，软件能否定制化、是否支持二次开发、信息安全防泄漏的水平都是重要的考量因素。规模越大的企业越青睐开放平台，可以基于开放平台API或者SDK化二次开发。软件采购后企业需要对实施效果进行评估，主要可根据使用人数和迁移数据量来判断是否实现了1+1大于2的效果。

协同办公产品选择策略

规模以上企业应首先架设管理平台，再集成更多垂直应用

综合协同办公平台是规模以上企业都需要的协同办公产品，一方面满足了最基本的内外部沟通和流程审批的需求，另一方面也提供了协同平台，便于更多的其他软件集成到这一平台上，整合功能与入口。这里的代表厂商既包括老牌OA厂商，也包括互联网背景的新型移动办公平台厂商，企业可根据自己的规模和办公场景需求自主选择。选择产品需要关注三点要素：第一是产品功能性，厂商的技术和产品体系是否能够满足企业需求，第二是解决方案能否覆盖云、端和垂直行业，第三是该厂商的服务是否具有可持续性。

中国协同办公市场发展趋势

“匠人精神”顺应分工化趋势，不能仅仅做“概念制造者”

协同办公软件中的“协同”，串联起的其实是企业的个体员工，这也使得厂商要考虑更具C端消费习惯的需求，这也是与传统toB不同的地方，即以个体视角去寻找大中小企业用户需求的共性是未来厂商发展的思路。越来越多垂直软件背后是企业入口的繁杂，也推动了平台型产品的诞生，企业会有更多对“集成商”的需求。但是覆盖更多用户后，势必会面临售后服务的问题，而这也是SaaS厂商会面临的问题。

重协同厂商需覆盖更多场景，重管理厂商应构建功能闭环

对于“协同”属性更轻的厂商，满足的是员工之间沟通协作的需求，核心是即时通讯，发展路径是通过开放API集成更多的应用，不断壮大生态体系，以统一入口为用户提供高效率的服务。这类厂商中的头部企业将逐步走上集成商的道路，做分发平台，成为用户与厂商的中间人，发展路径呈锥体，以钉钉为代表。第二类是以管理为核心的“办公”厂商，是为了满足企业自上而下的管理需求而存在的，其发展路径是从流程管理逐步发展到打通业务内部各个系统，最终实现企业的数字化，构建管理闭环，因此其发展路径是聚合向中心辐射的。两类厂商间难以出现双巨头，彼此跨界存在不小的难度，因此厂商需要明确自身业务类型，再规划发展道路。

中国协同办公行业发展趋势

从企业内部协同辐射产业链协同，头部厂商发挥带动效应

协同办公市场的繁荣需要产业链的各环节都实现良好发展，从核心的协同环节向上下游的技术与服务辐射。企业应用协同办公软件会因为为了实现内部协同，提高工作效率，但这绝不是全部价值。一家行业内的龙头企业能够通过自身的影响力带动合作方共同使用某款软件，如外部企业跟阿里沟通就需要使用钉钉，这种带动效应为产品带来了免费流量，动力源于大集团的示范效应和影响力，这也是能构建生态的条件之一，是值得厂商重视的资源。