行业定义

面向K12培训机构提供产品或服务，辅助机构商业运行

“K12”又名“K-12”，全称为“Kindergartento 12”，意指美国教育体系中的幼儿园到十二年级。我国K12教育行业按客户群体分可分为To C（Customer，消费者）、To G（Government，政府）、To B（Business，企业）三大类，本报告研究对象为To B领域，即付费者是K12培训机构，使用者是K12培训机构校长、员工及用户。

全国K12培训机构概况

全国K12培训机构达百万家，粗略分成“巨/大/中/小/微“五层，其中多数都是微型机构

发展驱动力-买方需要To B服务

一二线城市竞争激烈：存量市场搏杀下，急需升级产品和服务

一二线城市是双巨头（新东方、好未来）和区域龙头（精锐教育、学大教育、龙文教育等）的集中布局区域和重点布局区域，市场竞争极其激烈。艾瑞咨询整理了新东方、好未来、精锐教育等的校区分布并选取了这些巨头和龙头的十大主要布局城市。可以看到，这些机构在北上广深等十大一二线城市的校区数量占到其校区总数比例普遍在50%以上。双巨头及各地区域龙头在一二线城市正面交锋，区域龙头既需要升级原有产品和服务，又需要引入新产品进行错位竞争，因此向ToB机构采购产品及服务成为一个低成本、高效率的选择。面对双巨头及区域龙头的品牌优势、研发优势和资金实力，一二线城市的其他机构为维持原有市场份额，也必须升级现有产品及服务，但其研发、运营及资金实力都有限，因此向ToB机构采购产品及服务成为越来越多中小机构考虑的选项。

三四线城市竞争激烈：中小微型机构顽强生存，争夺市场

三线及以下城市K12教育培训行业的竞争格局极度分散。主要原因有四：1）我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度给大量小机构、小作坊提供了根本性的生存土壤，专注在某些地区深耕的小机构可以进行高度本地化的招生、提供高度本地化的教学和服务，从而抹平外来机构的优势；2）产品和服务非标准化，地域复制难度大；3）行业进入门槛低，个体教师就可以提供完整的教学服务，无须进行复杂的供应链管理；4）有中小学校内任职经验的教师深受家长欢迎，这批教师可通过灵活形式招收生源，并形成口碑优势。

在这种情况下，三四线城市的培训机构形成了一种“谁也无法消灭谁“的竞争局面，因此，向专业ToB机构采购优质产品和服务成为可能的破局方法。

发展驱动力-卖方瞄准To B市场

下沉利器：对教培龙头而言，自营模式难以下沉，To B有望实现业务的纵向扩张

蓝海机遇：对创业企业而言，To C市场机会渺茫，To B市场尚处蓝海，值得一搏

对教培龙头而言：直营和加盟各有利弊——直营有助于统一管理各教学点，保障师资与教学质量，维护品牌与口碑，但也导致异地扩张速度慢；加盟有助于降低扩张成本和难度，但也容易损害品牌与口碑。至今，新东方、好未来都以直营模式为主，这也导致双巨头长期盘旋在一二线城市，难以下沉。ToB为其在两难的选择之外提供了第三条道路——通过把自身的教研和技术能力开放给三四线城市的中小机构，借助中小机构在当地的销售和服务能力，实现另一种意义上的下沉。

对创业者和投资人而言：近几年，K12领域的投资主要集中在ToC模式上，在资本的助力下，ToC业务发展迅速且竞争激烈，部分垂直赛道已涌现出不少头部企业。随着市场逐渐回归理性，资本开始回归教育的本质，开始探索对线下机构与下沉市场的进一步激活，而ToB正好能满足这一诉求，同时ToB本身也尚待开发。

行业价值

深化教育行业分工，打造底层引擎，降本、增效、促发展

K12教育ToB行业当前的最大价值在于促进专业分工，具有内容能力、技术能力、招生能力或其他单项能力的企业向培训机构集中供应该能力，而培训机构则集中资源做好其他工作，两者形成优势互补，提升培训机构人效、减轻培训机构负担，从而共同为C端用户提供品质更好、价格更低的产品和服务。

未来，随着教育行业的分工协作越来越精细化，ToB产品和服务会越来越成为基础设施，像水和电一样便捷支持培训机构在不同应用场景下的需求，并进行快速迭代。长期来看，ToB企业甚至有望成为培训机构的品质认证商，在C端用户中也积累起自己的口碑，采用某个ToB企业产品的培训机构会更受C端用户信赖。

发展历程

历经20余年发展，产品类别从出版到管理系统再到课堂完整解决方案，客单价和客户业务渗透率稳步提升

我国K12教育To B行业从上世纪九十年代就开始出现，紧跟K12课外培训行业的变迁和技术的进步而发展，先后历经出版和硬件潮、品牌加盟和电子内容潮、管理系统和教育SaaS潮、课堂解决方案潮。总体来看，To B行业的发展史就是培训行业逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，机构管理和成本问题逐渐突出，内容和师资水平逐渐进步，软硬件设备和工具逐渐升级，个性化需求逐渐觉醒的体现，To B行业的发展现状是一个多浪叠加的结果。

市场规模

2019年实际市场规模超130亿元，未来渗透率和客单价逐步提升，2022年接近200亿元

根据艾瑞咨询统计及核算，2019年我国K12教育ToB行业市场规模超130亿元，增长率为13%-14%，预计到2022年市场规模接近200亿元，增长率缓慢下降到12%-13%。艾瑞分析认为，未来随着K12教育行业市场竞争进一步加剧，K12培训机构在转型和升级压力之下，其对外采购付费率和付费意愿都将得到稳步提升，加之K12教育ToB行业产品形态逐渐多元、产品功能逐渐完善，K12教育ToB行业的市场空间将进一步打开。

市场玩家

竞争格局

综合供给平台竞争壁垒高企，一二梯队占据较大市场份额

商业模式

商业模式分为B2B、B2B2C、S2B2C三种，其中B2B发展最成熟，S2B2C是产业互联网思维下的创新产物

To B外教供应

早期以提供线下全职外教为主，2010年在线外教兴起后，逐步面向机构提供在线外教

早期ToB外教供应是一个中介市场，由于国内法律规定外教实际工作的学校和工作签证必须保持一致，所以行业主体只能是中介，由中介为国内学校和教培机构代理招募外教，由机构全职雇佣，外教在雇主场地线下工作。

2010年，随着在线外教的兴起，ToC的在线外教机构做了大量的市场投入，在线外教市场的认知度逐步提高，由此开始出现面向学校和教培机构提供在线外教的机构。这些ToB外教供应机构自己雇佣外教，按照课时或者固定费用按月向外教付费，同时根据机构的需求，向机构分发在线1对1、在线小班课或者在线外教双师课。

目前，中国在线外教的来源主要是英美加澳和菲律宾，另外也包括欧洲、南非等国家。

To B授课系统供应

处理高并发与实时互动是授课系统的技术难点

K12在线直播场景主要包括1对1、小班课、大班课、双师直播，每一类课程对技术的要求不尽相同。目前学科类在线1对1的技术问题相对较少，但是外教1对1的实时互动问题亟待解决，由于外教所在地的网络环境各异，延迟现象较为普遍，这给对高频交互有强烈需求的语言教育场景带来了不小的负面影响。小班课的教学场景较为丰富，师生之间与学生之间的互动形式多样，这不仅要求产品本身对教育场景有充分的理解，又需要在技术层面保障各个产品功能的流畅运行，实现富媒体教学。大班课同时在线的用户数量较多，高并发场景频现，点名、测验、试卷、录播、插播、桌面共享等功能需求较多。对于双师课程而言，线下教育场地的网络基础设施相对复杂，线上线下协同性要求较高。

To B管理系统供应

各厂商产品功能大同小异，主要差异在于核心客群、经营策略和优势模块

管理系统赋能机构的核心是“降本增效”，即通过免费或低价的产品和服务，以数字化、信息化和互联网化的方式，提升机构的运营管理效率、家校沟通效率、招生获客效率。由于培训机构的基础管理场景大同小异，市面上各类管理系统的功能模块同质化现象严重，但随着行业的发展，各类厂商在核心客群、经营策略和优势模块上各有侧重。例如大中型机构对数据统计与报表分析功能的需求相对繁杂，而以1对1为主要业务类型的小微机构适用的排班系统与班课机构的排班系统又大不相同。此外，目前市场上也出现了部分针对素质教育领域的管理系统（以音乐和美术为主），在圈层内口碑传播的影响下，针对某一垂直细分领域的管理系统可以较低的获客成本迅速确立市场地位，但在目前B端普遍付费能力与付费意愿不足的情况下，细分市场的天花板较低。

B端用户的画像主要为中小机构，招生是痛点，营销是难点，管理是刚需，基于此，管理系统厂商多以轻量化的微信营销小程序或公众号来吸引机构校长的关注，并持续高频地输出内容干货以保持微信端的用户活跃，最终通过线上社群转线下活动/会议的方式实现运营管理SaaS服务的销售转化，期间还以电销与地推不断渗透潜在客群，以会议品牌广告投放来强化品牌知名度。在产品同质化的背景下，产品的体验会被摊薄，加上产品功能的技术实现难度不大，导致产品与技术无法为管理系统厂商构建结实的竞争壁垒，因此管理系统厂商的核心竞争力应建立在对各个教育领域的不同场景的理解能力之上，通过积累用户在各个场景下的数据资源，不仅将线下的管理环节线上化，还应通过数据积累来指导教学与教务以及教育环节中的其它场景。

To B双师解决方案

2016年开始初步探索，目前爱学习、未来魔法校领路

在To C双师课程的发展过程中，中小机构无力负担自营双师课程带来的高成本和高风险，因此To B双师解决方案应运而生。无论是To C还是To B的双师课程，都以“巨头领路+众机构追随“的方式在推进。2016年，以高思爱学习开始双师业务为标志，K12 To B双师解决方案正式亮相。2019年，高思教育更名为爱学习教育集团，To B双师业务营收达数亿元，好未来旗下的未来魔法校营收近亿元，同时其他机构纷纷追随。

提供双师教室软硬件配置、教材、师资、授课系统、管理系统、运营服务等全套解决方案，深度参与客户核心教学环节

To B双师解决方案服务商正逐步与培训机构进行业务上的深度绑定。早期，双师供应商仅向培训机构提供搭建双师课程教室所需的设备和通讯软件，即单纯的软硬件供应商。现阶段，双师供应商正全方位对To B机构赋能，共同服务C端用户，不仅提供升级教室所需的硬件、软件等辅助产品，还提供优秀在线教师、教材等核心教学资源，并在授课系统、管理系统、校区运营等方面对培训机构进行全方位的支持。具体分工方面，To B双师解决方案供应商帮助培训机构升级教室，同时根据机构的需求，安排在线老师，对机构的学生进行授课，培训机构班主任或助教则负责排课、调课等教务管理事宜和对学生进行学习督促及课外学习辅导。

相比于单纯的教材、课件和管理系统供应商，To B双师解决方案供应商是To B企业历史上第一次和客户业务进行深度绑定，成为机构向C端用户提供核心产品的主力。

OMO双师可灵活转成“纯在线双师”，背后原因是ToB双师解决方案商与培训机构之间紧密合作、命运与共

随着市场需求的多样化发展，除了常见的线上与线下相结合（OMO）的模式，双师解决方案供应商同时也提供纯在线的课程解决方案——主讲、助教、学生都通过网络形式进行课堂互动和课后服务，无须线下实体教室的支持，尤其是在2020年“新型冠状病毒肺炎”大规模肆虐期间，线下活动被迫关停，OMO双师解决方案供应商迅速应对，辅助机构开设纯在线双师课程，以网络的形式延续教学服务。OMO双师解决方案供应商之所以能够迅速应对，根本上是由于其深入培训机构的核心教学活动，和培训机构形成复杂协同的合作关系，共享利益、共担风险。

产品智能化

更快的处理速度与更多的数据沉淀将带来更智能的产品体验

产品智能化的核心驱动技术主要为5G、人工智能和大数据。随着5G技术的逐渐成熟，更高的速率、更低的延迟和更广的连接将大大提升教育产品的可靠性。此外，人工智能的技术也将作用于教育教学的各个场景，例如基于情感分析的课堂表情捕捉，与基于语音语义识别的数据结构化处理都将助力教育核心环节的数据采集与分析。最后，随着在线教育渗透率的不断提升，大数据技术的实施环境逐渐下沉，机构对教师教学与学生学习过程的反馈周期进一步缩短，线上与线下的教学模式不断融合，双师与三师同步发展，在科技的驱动下，最终实现C端产品体验升级，B端服务效果优化。

服务本地化

构建多层次市场，提供深度的本地化服务

中国各区域教育差异大，需求本地化特征显著，通用型模块的可扩展性受限，未来驱动K12教育ToB企业的核心应当是深度的本地化服务。一方面，建立合作关系的地方培训机构能够将本地学情与考情反馈给ToB企业，便于ToB企业综合考虑不同地区的课内教材版本、教师教学水平、学生学习能力、课程教学进度等因素，定向开发符合当地实际情况的产品。

另一方面，客户服务质量的提升将得益于ToB企业充分理解客户所在地的特殊环境，能站在本地培训机构的角度上来考虑不同地区的机构办学情况、家长认知程度、地方教育政策与地方市场竞争格局等因素，为培训机构提供本地化教师培训、校长培训、办学咨询、营销招生等解决方案。

销售集成化

高话语权的集成商将出现，上下游形成融合创新局面

供应商分工将进一步细化，销售端出现高话语权的集成商，在同一场景下，集成商可以将不同功能点的产品与服务打包卖给机构，机构一次性采买全套，实现管理效率与教学效率的同步提升，综合供给平台将成为此类集成商的重要代表，为培训机构的管理与教学提供一站式服务。由于教育机构业务变化迅速，教育ToB类企业同样需要迅速响应机构需求的变化，持续迭代自身的产品解决方案，与机构保持密切的联系。

客户教育与管控难点将长期存在

对客户机构的业务渗透越深，客户受固有路径依赖的影响越大，客户教育与管控越难

B端服务的效果呈现需要落实到C端用户身上，叠加教育行业用户的反馈周期天然较长，这相应拉长了整个教育ToB市场的服务链条。B端服务在交付完成之后，机构校长往往需要面临长短期利益的博弈，受固有思维和路径依赖的影响，此时校长对B端服务流程的推进很大程度上依赖于其对服务商的信任基础。在机构校长认知有限，服务商品牌影响力不足的情况下，服务商很难对校长进行管控，以至于效果不及预期之时难以追责。基于此，ToB企业可以重点服务头部客户，打造标杆案例，努力提升自身品牌对C端与B端的影响力，在容忍一定死亡率的基础上，不断吸引腰尾部客户。

借公立校场景助机构获客是机会点

产品升级和政策松动可带来公立学校突围机会

在国家政策开放与教育需求升级的背景下，社会力量与公立教育将一齐推动中国教育信息化的建设与发展。通过市场机制的淘洗，ToB企业的产品竞争力会显著提升，在学习效果转化方面不断积累经验，对真实的教学场景拥有更深刻的洞察，当政策利好到来的时候，就能更好地助力公立学校信息化建设的成果转化与验收落地。值得注意的是，公立学校与培训机构在核心需求、销售渠道、决策链条等方面具有较大的差异，ToB企业进校需要充分理解两个市场的差异，针对性地调整自身产品形态与销售模式，降低进校阻力。从过去的市场经验来看，ToB企业可先通过免费或低价的方式进入公立校市场，随后通过向C端提供课程增值服务，向G端或其他B端提供数据增值服务的方式实现流量与数据变现。