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网红带货时代来临,私域流量运营秘笈    

2019年淘宝直播最大的新趋势是什么?网红明星入场。

  

淘榜单发现,淘宝上的一些老牌店铺红人们,纷纷开始从直播自己店铺的服装扩展到“全品类带货”。于momo小饺子、张沫凡、Mona张绮贤等店铺红人已经在尝试,雪梨也在赶来的途中……

  

她们的战绩如何?相比主播达人又有什么优势和可借鉴之处?

  

一场高客单价、高黏度的成交

  

在7月19日淘宝直播爱美日,淘宝店铺“于momo潮流女装”店主于momo小饺子开了一场纯带货直播。

  

当晚,带动一款台湾药妆品牌Dr.Wu面膜卖出10万多份的成交量,一款单价1250块钱伊丽莎白雅顿安瓶卖出超过100万的成交额,超过该产品日常成交的30倍。

  

图:于momo719销售面膜实况视频

  

即便是日常也曾给自己店铺直播超过七八个小时,但为了准备这场直播,直播前的半个月于momo几乎没有一天是在凌晨五点前睡觉的,挑选产品、学习产品知识….不断的去补足自己的美妆功课。

  

高粉丝黏性、高转换率、高客单价成为了这一场直播的几个关键词。卖货的商家也没有想过会有好的成绩,一时间,网红店主直播卖货吸引着商家,同时也刺激着网红店铺达人们的眼球,成为一股热潮。

  

对于momo而言,直播卖货不是为了赚多少钱,而是为了给店铺粉丝带来在日常服饰直播之外的新鲜感以及谋取福利。719直播的这两款爆品,都是于momo的日常爱用品,也是团队亲自去找的商家进行带货。

  

这样的一场带货直播的背后经历了几个过程呢?本期我们聚焦于momo小饺子——淘榜单Top集市商家“于MOMO潮流女装店”店主,追溯并分析这一场网红带货的经验与得失。

  

从店铺直播到带货直播

  

对于momo而言,直播并不陌生。2016年初,直播的形式刚开始流行,于momo选择在微博开始第一次直播试水,尝试跟粉丝们分享自己的生活。当时便被这种近距离粉丝互动模式所吸引。

  

2016年5月,淘宝开通直播,于momo的店铺也在2016年便顺势开了账号。直播的模式更加真实直观,开通直播后,相对于直播前,从转换率、销售额、粉丝黏性等方面为店铺带来了不错的提升。此后直播就一直是于momo店铺运营的一种方式。

  

虽说有着三年的直播经验累积,而再一次尝试为其他商家“带货直播”的时候,于momo却显得非常的谨慎。这场719爱美日的直播,团队从2018年底就开始布局了。一直迫于时间和产品的原因,没有迈出步伐。

  

“我们并不知道粉丝们会不会喜欢”,于momo店铺负责人卢恺说,面对从2010年开店到现在累积的近900万粉丝,一直以来店铺直播都是在分享穿搭,在不确定粉丝是否认可别的品类的情况下,选品十分谨慎。最早的那一场为其他商家做的带货直播,于momo就只选择了几个日常使用的产品进行推荐。

  

2019年5月的一天,于momo偷偷试水了自己的第一场带货直播,也是淘宝女装店铺网红试水带货直播的第一人。

  

没有想到,这次尝试却收到了很好的反馈。两款产品,olay小白瓶引导加购近5000笔订单,当妮洗衣液就获得3000多笔订单,同时粉丝们也不断的在要求于momo推荐更多的产品。

  

试水成功后,于momo便将每周二定为店铺的“分享日”,在为粉丝推荐穿搭之外,推荐更多的产品去给粉丝使用。

  

几个月的浅浅试水,促成了7月19日爱美日这一场成绩斐然的带货转型。

  

挖掘淘内私域流量,带动直播爆发

  

在大多数人看来,网红店铺是一个集聚爆发的产物,跟买直通车一样,网红店依赖一个月一次的大上新就能够支持住一个店铺的生存了。

  

但是在卢恺看来,却不以为然。于momo店铺日常的成交甚至高于上新期间的成交额。他觉得这得归功于店铺精细化的私域运营。

  

这样的运营模式,使得直播分享内容精确的触达到每一个用户手中。近900万的粉丝数,构成了一个参差不齐的粉丝群体。所以,于MOMO潮流女装店在淘内图文、直播、短视频、有好货、种草等各个板块都做了自己运营,把店铺的私域进行了极致的划分管理,保证内容可以触达每一个层级的粉丝。

  

店铺日常一直在进行服饰直播,三年下来,粉丝们也偶感疲倦,这种带货型的直播的模式是在直播领域里划分出的一个细小类别。

  

在直播的维度上,团队选品十分小心,全部由于momo亲自试用把关,为了更好的回馈粉丝,将商家给的直播费用直接置换成了优惠券去反馈粉丝,让粉丝以更低的价格去购买主播分享的好物。

  

“我们店铺是原生态从淘内成长起来,也习惯在淘内的环境下模式成长。直播就是一种运营模式。” 卢恺说道,最初去做这样的带货直播也是为了让私域流量运营的板块更加丰富。

  

这样的带货直播模式,确实帮店铺激活了很大一部分的粉丝。店铺日常的直播观看量增加了2倍多,粉丝的停留时长也增加了。每次分享直播都可以看到新粉增加,大部分都是店铺900多万粉丝中的一员。

  

在淘内这个熟悉的环境里,于momo并不介意自己成为第一个吃螃蟹的人。“店铺仅内容板块的运营人员就有60人。”卢恺表示,只要是淘内的内容形式,我们都愿意去尝试。

  

在这样极致化的私域运营下,719的成绩就不仅仅是一个偶然了。

  

于momo的三个转折点

  

2010年毕业,从兼职模特到开淘宝店;2012年爆款时代,从在杭州四季青拿货到转型自己生产;2014年微博流行网红带货,开始转战微博,社开账号打造红人IP;2016年店铺开始直播,坚持自己带货穿搭,为店铺直播奠定稳定的基础。

  

这几个时间点,正是和于momo店铺和卢恺这十年中最为重要的几个转折点。卢恺在2015年之后渐渐退居二线重点做公司管理,前端则是于momo来亲自把控。

  

拍照、选款、设计、再到现在重新开始学习其他品类的产品知识,开始带货直播后,于momo属于自己的时间也越来越少了。为了能在白天挤出时间陪伴女儿,于momo经常是在女儿睡着之后开始工作,从晚上9点到凌晨四五点才结束一天的行程。

  

从2016年淘宝直播刚刚开启,“红人+店铺” 的直播模式开始便迅速起风,淘内的网红店铺们纷纷迈向这个风口。2016年双十一一批从微博转战而来的网红们通过这样的直播模式纷纷为店铺创下超千万的销售奇迹,为红人店铺创造了一个标杆。

  

近几年在淘宝直播开通后,于momo潮流女装店铺就一直稳占淘宝直播红人榜第一的位置。

  

如今,红人们又纷纷开始为其他商家做直播带货。这场“带货网红”的争夺战开始后,谁又能成为最强的“带货网红”呢?淘榜单正在筹备新的带货网红榜,敬请期待。


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