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如何利用“从众心理”推广产品?    

  很多人在大多数情况下,容易受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。而这种心理不断的被一些商家来利用,以此来推广自己的产品。

  

  下面这个图片的线段,哪根和左边的一样长呢?

  

  这个测试是不是简单得可笑?看一眼就知道选C啊,但在该试验中,被试验的学生却出现惊人的判断错误。(他们都和我们一样,眼睛是正常的)

  

  这是怎么回事呢?

  

  原来,这些参与的学生事先被告知,这是个关于视觉测试的试验。当第一位被试验的学生仔细看了看两张卡片上的线条后,郑重地做出了显然错误的答案,接着第二、三、四位等学生也作了同样错误的判断。

  

  轮到最后一位被试验的学生做判断时,他明显感到左右为难,开始怀疑自己的视力, 最终,他受到了前面所有参与者的影响,也选择了同样的答案。

  

  但其实,前面所有的被测试者都是试验发起者(学者阿希)安排的工作人员,只有最后一个学生才是真实的被测试者。

  

  于是,试验发现:在没有奖惩机制,没有威逼利诱等外界因素影响下,被测试者还是受到了大部分人的选择的影响,这种心理压力来自人群,影响了个人的判断。 最终的实验结果令人震惊,75%的人都会跟随大众,做出与自己答案相反的选择。

  

  心理学家把这种现象称之为“从众心理”,指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。

  

  从众心理在商业营销里屡用不爽。70年代末,日本索尼公司生产了一种能边走边享受的“随身听”。

  

  为了打通销路,索尼组织了一场别开生面的广告攻势。让所有的青年员工,每天上班途中携带“随身听”,在电车上故意放大音量,作陶醉欣赏状,并雇大量学生在“银座”等步行区,身带“随身听”招摇过市。

  

  不久,这样的潜移默化的大众影响下,让这款“随身听”销量大增。

  

  利用顾客随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”,比如:某商场入口处排了一条很长的队伍,从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。为了一杯奶茶,消费者可以排队3小时,排的人越多,买的人也越多。

  

  香飘飘的广告更是耳熟能详,“绕起来有地球十圈”,也是利用消费者的从众心理。

  

  最近的阿里云广告也是如此,告诉消费者,我们不仅是第一,而且“市场占有率超过2-5名的总和”,给人一种极强的信任感。

  

  但是,这种从众心理的利用,仅仅只适合大企业吗? 如果一家小企业,没有销量第一,没有是市场占有率领先这些优势,该怎么办呢?

  

  很简单,既然列不出数据,就换一种方式。比如:描述产品热销的细节现象;卖得快、回头客多或者产品被同行模仿等,营造出一种火爆销售的氛围。

  

  一、镇店之宝

  

  举个例子:在某电商平台上,竞争激烈,一搜“行李箱”,众多低价口号映入眼帘,“底价再低,亏亏亏,88元”,“限时特惠,49元”。而有一款行李箱比较另类,款式普通,售价却是299元,但销量并不低。

  

  它的广告是:

  

  其实这个数据相比大品牌行李箱并无优势,但它强调“镇店之宝,不仅有销量,重要的是品质”。让消费者先入为主,看见这些数据就觉得销量很多,不会去与大牌产品的数据比较,且对产品产生了浓厚的兴趣,会进入详情页仔细查看。

  

  然后,详情页的一篇软文,还是以“镇店之宝”来强调这款产品的销量高、评价好,让人感觉非常放心。

  

  二、卖得更快

  

  举个例子:一个美妆公众号的博主想要推广一款日本进口的蜜粉,这款产品上妆特别服帖,不容易脱妆,还有控油补水等效果。但由于这款产品过于小众,而且销量相比众多大牌并不高,于是这个推广文案并不好写。

  

  最后思来想去,这个博主决定这样推荐:

  

  这款限定蜜粉只量产一批,仅预约发售,需要提前半年预订。很多时候,还没上市它就已经处于断货状态了。可以说,如果错过了当年的天使蜜粉,接下来的一整年都会很懊悔……

  

  如果直接和大品牌比销量,只能落败。但作者马上找到另一条也能体现“销量”的思路——卖得快。读者看见这款产品需要“争相购买”时,立马会非常好奇,心里觉得这款产品肯定有过人之处。

  

  这种以“卖得快”来营造销量好的氛围,其实也是最近很多快闪店异常火爆的原因。

  

  比如:这家“分手花店”的快闪店,不仅营销点找得别具一格,关键在于仅开一天,让消费者非常好奇里面的花有什么不一样。最终,这个花店在魔都爆红。

  

  三、回头客多

  

  举个例子:赵师傅有一手绝活——做烧饼。做了20几年,规模仍然不大不小,但味道很好,口碑也不错。现在,老赵想打广告宣传一下,但光写“好吃到哭”,读者已经看麻木了。

  

  那么,怎么写文案,才能让人相信老赵的烧饼很好吃呢?

  

  老赵烧饼的广告里有一段是这样:

  

  老赵的饼店被称为“鼓楼一绝”,开店近20年,已成为当地必吃老店,不少人一家三代都吃他们家烧饼。

  

  住在隔壁小区的琳婷今年32岁,从初中起就光顾老赵的饼店,这一吃就吃了18年。结婚后,她负责家里的烹饪大业。婆婆很挑食,经常抱怨她炒的菜不合胃口,唯独对她带回家的烧饼赞不绝口。如今,她5岁的儿子也成了新顾客。

  

  王先生回忆,他高中时每周五傍晚放学固定光顾饼店,如今移居美国,还经常托朋友从国内带来。春节回家,他总会买回一大袋,从初一吃到十五,要过足嘴瘾!

  

  像这样的老顾客数不胜数,老赵的儿子特意做过统计,有220多名顾客每两周至少购买一次,十分稳定,他们最常说的评价是:“很香,隔一段时间就会很想吃!”

  

  老赵只有一个烧饼店,单论销量,肯定比不过那些连锁店,但是他有自己的优势:历史久、口碑好、回头客多。

  

  这个广告机智地抓住了这点,细致描述了这些老顾客从小吃到大,吃了还想吃的细节,营造了烧饼在老顾客中非常畅销的氛围,让读者对烧饼产生好奇,也想尝尝。

  

  四、暗示畅销

  

  举个例子:有一个保洁布产品, 他们的广告通过一种比较低调的方式,让读者“悟”出自己品牌的强大。

  

  “一直被模仿”,让读者潜意识里认识到这个品牌的强大。接着,作者又没说“认准正品,谨防假冒”这些土气的话,而是说“乐意提高行业服务水品”,进一步暗示读者“我们才是市场领导者哦”,让读者好感倍增,购买欲自然就更强了。

  

  总结

  

  小企业也可以利用人们的从众心理,激发购买欲,赢得信任。

  

  1、镇店之宝:打造一款品质产品,强调销量高、质量好。

  2、卖得更快:用“限量、限时”的方式营造一种人们争相购买的氛围。

  3、回头客多:描述产品在老顾客群体里的畅销,让新的消费者产生兴趣。

  4、暗示畅销:用被同行模仿来营造同类品牌“市场领导者”的概念。


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