如今，互联网应用在一二线城市趋于饱和，竞争已呈白热化，而三到六线城市的互联网才刚刚启动。目前来看，国内几乎所有的互联网企业都在完成一次渠道的“下蹲”动作——走进三四线城市，甚至是更纵深的县级、乡镇市场。但一个突出的矛盾和现象是，之前的营销推广活动大多为大中城市用户量身定制，当受众突然变为三到六线城市用户后，如何根据受众变化适时调整，采取更有针对性的营销策略、更接地气的推广方式，如何找到低线城市用户的消费痛点，已是当务之急。

　　不一样的受众

　　如果将在北京、上海、深圳等大城市里的电商营销策略和方案“搬”到三至六线城市，必然会遭遇到“水土不服”的现象。最近互联网上流行的京东、腾讯等农村墙体广告，带有浓厚的乡土气息，以更接地气、更符合本地方言的风格，给人强烈的视觉冲击力。这也说明了一个道理：电商“渠道下沉”首先要补的是“受众分析”课。

　　这就需要分析低线城市人群的行为习惯、偏好和消费特征，只有在对话环节调到同一“频道”上，才能实现信息的正向传递，否则就会出现“鸡同鸭讲”的困境。从内容和渠道两个层面来解读，低线城市的受众特点如下：在内容层面，三到六线城市网购用户更喜欢娱乐化、喜闻乐见的内容，这就要求营销方式要具备这样的元素;另外，根据GroupM《中国低线城市网络生活与趋势报告》显示，低线城市人群更信奉“眼见为实”的真理，在线上购物前，进行线下先行体验是“惯例”，这意味着O2O的营销模式更适合。

　　其次在渠道层面，随着智能手机在大城市用户渗透率的饱和，三到六线城市开始接棒，与大中城市新闻客户端、搜索、生活服务等应用占主流地位比，在低线城市堪称“标配”的无疑是手机QQ这一国民级应用。而近期，京东与腾讯合作愈发深入，特别是京东手机QQ购物的上线为京东实现渠道下沉打下了良好基础;同样，在线上活跃场所，低线城市也表现出了明显的不同，传统的QQ空间、贴吧、BBS才是真正的人群聚集地。这些都与一线城市形成了明显的区隔。

　　既然低线城市用户消费习惯、偏好差异如此之大，消费群体更为分散，加上消费能力、互联网渗透率不及一二线城市，那么对于急于“下沉”的各家电商大佬来说，如何来抓住这一契机呢?就如同京东正在通过手机QQ直接入口落实渠道下沉战略一样，恰恰是看中了手机QQ在一到六线城市的高使用率和流量的“势能”。那么，京东手机QQ的购物入口营销推广又如何撬动用户的购物欲望?

　　不一样的玩法

　　手机QQ在一到六线城市拥有广泛的用户基础，但对于京东在手机QQ上嫁接出购物入口的重要信息，传递起来需要符合这一受众的特征。京东围绕着这一入口，在手机QQ购物入口上线的8月8日，发起了“全民种红包”的趣味游戏，抢种子并浇水就能拿到8元-18元红包奖励，可作为东券使用。这类之所以经典，是因为抓住的恰恰是低线城市人群对“便宜、优惠”的诉求以及价格敏感的特点。同时，这一人群曾热衷于偷菜游戏，“种红包”很好地利用了这种惯性，并产生了认知和共鸣。

　　而之所以能形成持续的传播效应，在于营销活动节奏感十足。比如7月29日发起的“七夕手Q暗恋小游戏”的活动，满足低线城市受众追求“娱乐化”内容的需求倾向，玩“暗恋”游戏，由京东手机QQ大账号来“眉目传情”，网友可“攒”暗恋值，契合了低线城市用户不张扬和满足感的诉求，吸引了广泛的用户参与。8月8日在手机QQ上又引入的“京东送种子下乡”游戏，利用低线城市对女神、明星的崇拜“情绪”，由屌丝女神晒自拍性感照送“种子”，以及搞笑送种子的“段子”来引爆，并落地在了低线城市最具群众基础的QQ空间上，吸引手机QQ用户参与并自发传播，真正达到了病毒式的传递效应，影响了上千万低线城市用户。

　　此外，京东手机QQ购物还引入线上、线下双管齐下的O2O营销模式，例如在辽宁铁岭玩起了“二人转”营销。在二人转表演中，植入了手机QQ购物的礼品、促销、实惠、活动等信息，以最喜闻乐见的方式达到了意想不到的效果，将线下注意力转移到线上。

　　有业内人士曾表示，针对低线城市对线下活动的高认可和参与度，未来，互联网企业“下沉”到农村、县镇市场后，要摒弃大城市的营销玩法，需要根据当地人群的行为偏好和特征，在营销活动的创意、策略上做出调整，同时匹配上极具农村特色的白话式“墙体广告”，才能与低线城市受众建立“连接”，在广袤的三到六线城市获得突破。、

　　未来两三年，随着一线城市网购逐渐饱和，电商的主战场必然会迁移到低线城市。这一战场上，除了比拼物流配送、优质低价、全品类覆盖等综合能力外，如何与当地受众“对话”，并建立起购物的关联，将是决定三到六线城市电商争夺赛的关键因素。一句话，你能否切中用户的精神和需求“痛点”，找到合适的方法和打法，会是决定成败得失的一个重要指标。