在来到这里之前，你研究的目标人群都是错的！你来这里之前定的目标受众通常是：他们是什么年龄/性别/收入/职业等等这些无聊的信息。
　　我可以肯定地告诉你，这些对你将要做的电视广告一点用处也没有。你那些都是基于产品自身的特性、定价、和销售经验得来的，那些分析会搞乱你的头脑。
　　在我们看来，人首先分两种，一种是喜欢看电视的，一种是不喜欢看电视的。有了这个基础我们才好讨论，不然你会冒出类似广告对他们没吸引怎么办？转台怎么办？上厕所怎么办？……等等我永远无法回答的问题。
　　为什么我们把人只分成两种？很简单，因为你是来做电视广告而非其他广告。
　　在做电视广告时，我们最主要研究的是喜欢看电视的人群，而在其他广告公司则会更乐于和你讨论不爱看电视的人群的问题。他们通常能回答转台、上厕所、没被吸引甚至人们没时间看电视等等问题。
　　我可以告诉你一个常识，那就是喜欢看电视的人远比不喜欢看电视的人多，尤其在发展中国家。
　　之所以营销界的人那么愿意去琢磨不看电视的人，原因也很简单，因为做营销的人通常都加班，根本没时间可以喜欢看电视。这些人通常回到家，有什么节目就随便看看，随时转台，没有目的，他们会经常上厕所，因为白天忙得没时间。更多的是，他们回家就累倒在床上。就算打开电视，人也已经睡着了。这些人我们根本不用去考虑，虽然他们有可能从年龄、性别、收入、职业等各方面都符合你的目标对象，但不用理他们。
　　如果你同意，那么我们看看喜欢看电视的都是些什么人？
　　第一种是喜欢追连续剧的；
　　第二种是喜欢追新闻和气象的；
　　第三种是喜欢追联赛（足球联赛、篮球联赛等）的。
　　他们的第一大特征：有目的地持续观看，连续数十天甚至数月；
　　第二大特征：在节目未完，不会因广告的到来而转台，因为怕错过关键情节，就算是去厕所，也会匆匆赶回。
　　另外我再和你讲一个天大的秘密，那就是人还分爱看广告的，和不爱看广告的两种。
　　但爱看广告的人少得可以忽略不计。所以有人说他很喜欢看某个广告时，你可以忽略不计。因为爱看电视节目的人最讨厌广告，平常广告随便放放也就罢了，偏偏在看到紧张时广告一定就来了，所以爱看电视的人最痛恨广告。这时，你会发现所有的取悦行为都是徒劳。但我们依然有方法让品牌对他们充满诱惑力。
　　我们的方法是通过"心智链接"达到"条件反射下的品牌忠诚"。在讲述这个方法前请先看一段颇为流行的传播观点。 　　对于所谓传播革命的说法，我们有必要"表示适度的怀疑" 。技术的发展、媒介的增长和传播手段的丰富，虽然理论上为传播的多样化开辟了道路，然而传媒业的产业结构，并未因此发生所谓的奇妙变化。
　　相反，全球化、跨媒介并购、跨国媒介资本运动等，却从两个相反的方向建构着受众：
　　一个是受众的细分和分化，出现了新媒介渠道和产品的专业化受众。但是，即便如此，目前在大多数国家里，多数受众的注意力仍然集中在少数几个电视频道上。在大多数时间内，媒介的"核心"：少数的电视频道，仍然支配着大多数受众的使用行为。
　　另一个是作为媒介集中之产物的更大规模受众群的生长。
　　此外，面对新技术的发展，有两股相当强大的惯性力量，在制约着受众的形成和受众行为的根本性改变：
　　一股是受众的媒介使用心理，一种根深蒂固的消极的、心不在焉的媒介使用习惯
　　另一股便是美国式大众传播工业模式。规模经济将传播推向追求公分母式的、单向的大众传播道路，而不是促进窄播和双向传播的发展 。

　　计算机和网络系统的互动技术的出现，改变了如博德韦杰克和范?卡姆（Bordewijk and van Kaam）所说的训示型受众形态，明显强化了受众介入、反馈、选择、接近和使用媒介的能力，为受众提供了在更大范围内参与传播和进行交流的可能性。

　　尤其是咨询型和对话型受众的出现，意味着受众主动性的恢复和增强。这在很大程度上取决于互动技术提供的可能。与此同时，交互性本身的潜在吸引力有多大，或者说，是否有足够多的需求支撑互动网络的运转，仍然是非常不确定的。
　　交互性表现为多种不同的形式，包括电视游戏、远程教育、信息查询等等。它虽然动摇了以往的受众经验，使受众经验多样化，但它仍然不是传统上人们所熟悉的"观看式"大众媒介的替代物。
　　目前一些新媒介的发展，还没有从根本上改变人们的行为。即使在传播渠道大大增加的今天，大量的传播机器仍然准备开足马力将大众受众最大化。技术发展所提供的潜能，更多地表现在拓展而不是取代旧的"受众行为"模式方面。
　　"旧的模式依然存在，并可能延续下去。因为它满足了个人、传播者和社会的众多需求--在群体环境中，共享闲暇和娱乐，是一种社会需求。社会领袖、政治领袖和广告商们，也需要向全社会的广大受众传播信息，因而也尽可能地支持着大众受众的延续。即使是像因特网这样的新媒体，在某些情况下，也试图培养大规模的、忠实的‘使用者‘"。他表示，"只要‘大众媒介‘依然存在，关于受众的传统含义和传统现实，也将继续存在并且仍然适宜。
　　基于传统受众的行为思考, "心智链接"达到"条件反射下的品牌忠诚"就显得格外重要。
　　前面我们所讲，喜欢看电视的人，虽然最讨厌电视广告，但他们却很少换台/去厕所。他们通常只能无聊等候，盼望广告快点结束。这时候我们如果强力注入品牌优势，往往适得其反。
　在无聊时，人们通常进入自己的欲望联想，作为缓解和休息。不管你多大声，他们都没有心情研究你的品牌优势。他们只接受有助于唤起他们欲望联想的影像。
　　"心智链接" ，就是巧妙地将品牌优势转换为消费者欲望的重要方法。
　　大家看"王老吉"的电视广告，都没注意"王老吉"是如何预防上火的，它的口味好不好，更没有思考它是不是比其它产品的下火功能更好，但大家都看到了刺激的美食、刺激的聚会、刺激的运动。
　　那是很多人与生俱来的欲望。他们都喜欢"刺激带来的快乐" ，而"王老吉"适时地反复出现，这种联系变成了下意识，在人们的神经中留下了"王老吉"等于 "刺激带来的快乐"的下意识。
　　因此，当受众下次幻想"刺激带来的快乐"时，就多出了"王老吉" 。这时你就会想起巴甫洛夫的经典"条件反射"试验。而在购物时你会发现，弗洛伊德所讲的"无意识"观点多么伟大 --"人类行为是由那些我们看不到、也无法控制的力量所驱使，这是对人类自我主宰观念的一次重伤。"
　　2003年，王老吉电视广告《怕上火》篇，第一次与受众建立真正意义上的"心智连接"，让消费者体验到"刺激带来的快乐"。2007年，王老吉电视广告的"强化"，让受众对"刺激带来的快乐"更加渴望。

　　再讲一个国外的例子。
　　"耐克"在从一个只有千万美元营业额的运动小品牌，成长成为几十亿美元的全球第一运动品牌，仅仅用了几年！而他们也就是在那时候找到了他们广告的成功秘籍。
　 早在七十年代末，他们一直致力于宣传自己是专业的运动产品，也通过专利"气垫"篮球鞋获得了一定的市场，但他们还很小，一直成长艰难。真正的突破，是1986年的一则宣传耐克充气鞋垫的广告。
　　在广告片中，耐克公司不是采用一味宣传产品技术性能和优势的惯常手法，而是采用一个崭新的创意--选用代表和象征嬉皮士的著名甲壳虫乐队演奏的著名歌曲《革命》作为广告背景音乐，在反叛图新的节奏和旋律中，一群穿戴耐克产品的美国人，正如痴如醉地进行健身锻炼，……这则广告准确地迎合了刚刚出现的健身运动的变革之风和时代新潮，给人以耳目一新的感觉。

　　1986年，NIKE借用甲壳虫乐队的歌曲《革命》，用广告片极致宣扬美国年轻人的"叛逆"天性
　　NIKE系列电视广告-"谁都可以成为小罗"，无不体现了"运动的叛逆精神"
　　耐克公司原先一直采用杂志作为主要广告媒体，向竞技选手们传递产品功能信息，但自此以后，电视广告成为耐克的主要"发言人"，这一举措使得耐克广告更能适应其产品市场的新发展。

　　这一策略与大多数美国公司的广告策略是根本不同的。但正是这一独特的策略和作法，使得耐克公司在市场竞争中成功，迅速成长，一举超过锐步公司，成为美国运动鞋市场的新霸主。
　　其实，耐克的产品精神是"激发运动潜能"，倡导的运动精神是"谁都能成为冠军"，而沟通策略重点是抓住了年轻人喜欢的"叛逆"。当"谁都可能成为冠军"这么专业的运动精神变成了"叛逆"，那你可以用常识判断一下，他在年轻人里会有多大的市场。
　　小罗从未"长大"，NIKE依然"叛逆"
　　说到这里，如果你认为这些"心智链接"原理只适合快销品，那你就更错了。
　　你去观察一下有效的电视广告，会发现价值越高越耐用的产品，就越适合这一原理。看看好的房产或汽车的广告，他们都充分利用了人们的欲望和幻想，而不是优势说明！
　　"心智链接"有个独特特点，就是分析受众时只有简单的两种。例如对于王老吉，电视受众一种是喜欢"刺激带来的快乐" ，一种是不喜欢。而耐克同样是只有喜欢"运动的叛逆精神"或不喜欢两种，这和收入、职业、年龄、性别没有绝对关系。
　　我们独有的"心智链接"方法，就是把你的"销售说辞"变成"沟通顾客"的独特电视广告策略方法。