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奢侈品二手电商The RealReal在湾区开了实体店,正在打磨“服务能力”    

能够鉴品的专家资源一直是The RealReal的竞争壁垒,如今,The RealReal也把这些神秘的珠宝专家们请到线下门店,成为线下服务能力的一种体现。

  

  

3月4日,奢侈品二手电商The RealReal在旧金山邮政街253号开了一家全新的线下门店,这里一共两层,曾是爱马仕的旗舰店。跟传统的奢侈品商店不同的是,门店还设有发快递的区域和咖啡厅,你可以来到实体店为你手上的奢侈品进行估价、出售或是买走其他人寄售在这里的奢侈品。

  

这家店的主打人群是喜欢街头风的千禧一代,长期以来,这条大街吸引的主要消费人群是奢侈品和经典款的爱好者们,“我们希望门店面向的是下一代消费者,因为我们的总部也在这。”The RealReal零售业务主管Mike Groffenberger说。

  

顾客可以在The RealReal的App上看到这家店的库存情况,通过店内的iPad下单,“我们做的是限量款的生意。 ”Mike Groffenberger表示,顾客需要的是探索未知的乐趣,他们可以进来试试每一个独特的单品,根据线上的销售数据,女装中卖得最好的品牌是Prada和Gucci,包袋品类中受欢迎的品牌还有Celine、Louis Vuitton和Bottega Veneta等。门店还为包、鞋、珠宝手表提供售后维修服务,以及服饰的试穿和裁剪服务。

  

  

店内也出售家居、美妆产品等SKU

  

Groffenberger说,门店可以快速试验一些新玩法可能会对整体业务产生哪些影响,同时也为湾区建立了一个新零售业态的样板。“门店的坪效在5000美元以上,与该地段的平均水平保持一致。高客单价,低退货率,还能提升品牌知名度,我们相信这会在当地市场产生光环效应。”未来,门店还会尝试与当地社区建立关系,比如把当地艺术家的作品融入门店陈列,使用当地的咖啡供应商。

  

The RealReal还把珠宝鉴定专家和手表匠人们从工作室请到了销售一线,在门店为顾客提供咨询服务,“我们正在拓展自己的专家库,”Groffenberger说,在此之前,大部分消费者在购买过程中是没有机会与这些资深专家聊上一句的。

  

在投资人看来,专家资源也The RealReal的竞争壁垒,一直以来,The RealReal都把专业鉴定放在重要位置,在The RealReal员工中,很大一部分专门负责鉴定工作,包括不少顶级的宝石学家、钟表制造者、艺术品鉴定师和奢侈品专家鉴定物品。

  

The RealReal创办于2011年,目前是美国最大的二手奢侈品网上寄售平台,业务以寄售二手高档手袋、服装、珠宝和手表为主。商品被出售后,寄售人可获得货款的70%收益,The RealReal提供免费上门取货、鉴定以及送货服务。创办第一年,The RealReal的销售额便达到1000万美元。

  

奢侈品也成为The RealReal的金字招牌,The RealReal不像其他二手平台那样售卖牛仔裤、毛衣等物品,只专注于Gucci和Chanel等奢侈品牌。奢侈品的均价都在250美元以上,遇上限量版均价还能再高。此外,The RealReal还开创了被无数人模仿的“闪购”模式。

  

最新财报数据显示,2019年The RealRealGMV首次突破10亿美元,回头客对GMV的贡献达83%。2020年该集团将继续向鉴真能力和零售扩张等能够促进增长的领域投资,包括今年计划开设的旧金山和芝加哥实体店,未来也会以每年1-2家新店的速度扩张。

  

研究机构数据显示,美国二手市场规模预计会在未来5年中增长两倍以上,从240亿美元增长到510亿美元。

  

湾区是我们潜在的增长市场,The RealReal的CEO Julie Wainwright 称,“在过去6个月中,湾区的市场增速让我们看到惊喜,门店对我们的价值在于带来更多全新的顾客和供货方。”

  

Groffenberger补充说:“我们在适当的机会与适当的地点之间取得平衡,并确保我们将重点放在拥有强大购买力的客户和发货人的增量市场上。我们将对开店保持谨慎,节奏是每年一到两个。选址对于门店也是至关重要的。”


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