两年前，笔者曾撰写过《 二手车电商平台帮卖服务体验报告 》一文。因为当时还是行业新兵，既没有先入为主，也没有利益瓜葛，所以比较客观公正，大部分观点即使放到今天，也依然有效。这篇文章见证了“平安好车”曾经的大刀阔斧，见证了辉煌时期的车易拍在C2B业务上的领先地位，也多少改变了我的职业轨迹。

当年旧车卖掉后买的新车，也因为用得少在今年卖掉了。两年前卖车用时一个月，几乎尝试了所有渠道，可以说是为了体验而卖车；本次卖车用时一周，只选高效的渠道，可以说是为了卖车而顺便体验。

本次卖车在7月中旬，因为对行业的了解，为了高效卖车首选C2B平台，顺便尝试了下二手车市场、4S店新车置换（收车价及置换补贴）、品牌二手车超市等渠道。包括：车置宝、天天拍车、优信二手车、车王、王兰庄二手车市场、空港二手车市场、某品牌4S店。

对于瓜子、人人车等所谓的C2C平台，汽车之家、易车、58等强媒体属性的电商平台，基于处置效率考虑，直接放弃。

第一部分  车况及各平台收车价格对比

第二部分  各平台体验详述

一、 车置宝

（一）检测

1、 检测之“上门or到店”

因为车置宝天津门店距离我车辆寄存的亲戚家不远，所以天津这边客服建议我直接把车开到店里检测（正常逻辑是否是：因为距离不远，所以我们可以上门检测？因为赶上门店装修琐事多，加上具备检测能力的检测师太少，要求我到店而不是上门，也可以理解）。

该门店地址为：天津市河东区娄山道8号。我对该门店选址打85分以上：辐射市区、主干道旁交通方便、租金相对不高、停车位充足且免费，离二手车市场过户的地方也不远。

2、 检测效率

到店后寒暄了10多分钟才开始检测，因为要确认订单来源，给我下单时又由于手机号码问题耽误了一些时间（后文详述）。

实际操作时，一个师傅带着三个徒弟，边检测边讲解，挺生动的一场案例教学！扩张太快，有检测能力的从业者比较稀缺。在陪我一同到店的一位多年二手车老炮看来，这位检测师傅操作规范但稍显机械，经验有待提升（试想：懂车又懂行情的，但凡爱折腾的都单飞自己干了，能安心在大平台干的不多）。这样前后下来，花了将近一个小时。

（二）   规范流程

1、 规范流程之“统一客服”

基本打过来的电话都是官方统一号码10108866。但从首次预约开始，就接到各种不同所在地手机号的短信。检测前客服手机短信（所在地海南海口）告知我门店地址和店长电话，竞拍后另一客服手机短信（所在地江苏南通，车置宝总部）告知竞拍详情。中间还有区号029（西安）固话打过来沟通业务，着实令人吃惊！

显然车置宝在与“个人卖家”业务跟进时，没有注意用户感受和体验。作为一个理性的消费者，能接受来自总部和直接网点的最多两次中转（即：总部客服转分部客服、分部客服转直接对接人）。平台与卖家沟通时，一定是统一号码的客服电话和公司短信，才能给人感觉正规可信。下图为短信截屏：

2、 规范流程之“账户安全”

笔者到门店要求检测时，由于手机号曾经注册过车置宝的买家账号（无充保和出价），系统屏蔽无法下单（按照其规定：车商不能在平台发布个人卖车车源。买家账号默认为车商，卖家账号默认为个人）。检测师与我沟通后，建议我换一个手机号。

因确实不是二手车商，不想更换手机号，检测师说可能是系统有误，善意地（本意是好的）表示他用自己的手机号帮我发布。由此带来了诸多后续问题：

（1）检测及拍卖进度，我是没法自主登录查看的。必须用检测师的手机号及其短信验证码登录。

也就是说我看不到检测结果；看不到一手的真实出价记录，只能是门店告知参拍城市、参拍人数、最高出价等，或者是在其配合下，（微信关注公众号）用参拍手机号获取验证码后，登录查看。

（2）在我签完电子合同，并把车交给门店后，除了收到1000元定金外，即没有收到首付款，也没有合同凭证。

首付款为成交价格的80%，由总部在24小时之内支付。电子合同需要用卖车时的手机号作为账号登录后查看。即使我用门店使用的手机号登录后（告知我短信验证码），该账户下只能看到卖车进度，依然看不到卖车合同。好在当晚我跟店长联系后，很快通过微信给我发了一份PDF格式的电子版合同。当然，因为车置宝的品牌背书，我丝毫不担心安全。

（3）推荐有礼

因为账号问题，系统没法关联我推荐的其他人在车置宝成功卖车。而这位门店检测师可能因为成功推荐，拿到每笔500元奖励金。这是不是他积极用自己的手机号帮我发布车源的动力呢？

（三）竞拍、过户及成交效率

车置宝采用一次性封闭竞拍的暗标方式，每位车商只有一次出价机会，彼此看不到价格。因此车商考虑时间充分，出价理性，不会受其他报价影响。下图为登录后显示的竞价信息（截屏后重新排版）：

笔者对本次拍卖结果比较满意。据几位有经验的二手车同事分析，这样的价格可能是“直户”（即车商已经找好终端买家，直接由卖家过户给他。车商不用垫资买进，也不用花钱过户中转）。由于过户时由家里亲戚代办，所以终端买家情况未核实。

整个交易过程非常高效，时间节点如下：

车置宝自称其模式为C2R（Customer to Retail，即消费者对零售商模式），强调其买家为终端零售商，而非中间批发商，从而减少中间环节。其实无论2B、2R，都是让渠道更加扁平，提升效率。随着二手车电商的渗透普及，零售商直接从平台拍车会越来越普遍。

（四）拍卖规则解读与遐想

在笔者阅读电子版卖车合同时，看到一则条款：乙方（车置宝）有权根据车置宝平台意向商户对该车辆的出价进行独立分析，并将合理价格告知甲方。说得直白一点，即甲方获知（并最终成交）的价格，不一定是商户的真实最高出价。

车置宝官方介绍其拍卖规则为：在Vickrey竞拍规则（SPSB，Second Price Sealed Bid第二高价密封投标）基础上首创GFP（Generalized First Price，广义第一高价）一次性封闭式竞拍。笔者咨询车置宝工作人员，其理解的是：最高出价者以“第二高价”获得成交。笔者推断，既然官方宣称在Vickrey规则上有改进，则一定不是简单以第二高价作为成交价。

这里笔者为采用Vickrey竞拍规则的平台，提供两种改良思路：

1、当第二高价偏低时，通过一定算法，让成交价在第一、第二高价之间，且略低于最高出价即可。从而拉高成交价，让其尽可能符合卖家预期，提高成交率。可以采取的策略如下：

当“第二高价 < 第一高价*M”时，成交价 = 第一高价*N

系数可设定为：当M=70%时，N取值90%；举例如下：

第一高价9万，第二高价6万，则最终由第一高价竞价者获得成交，成交价为8.1万。

2、以第一高价、第二高价为基准，让成交价在两者之间，从而使卖家获得更高报价，形成“车置宝卖车价格高”的口碑传播，毕竟目前是车源为王，更多地“讨好”卖家才能有更多的车源过来。可以采取的策略如下：

成交价 = 第二高价 + （第一高价 - 第二高价）*N

?  平台推广期，N可以取值50%；举例为：

第一高价9万，第二高价8万，则最终由第一高价竞价者获得成交，成交价为8.5万

?  平台成熟期，N可以取值20%；

?  或者当第一高价、第二高价均高于市场行情的参考价时，N可以取值0。

当然，以上两种思路可以结合起来出一套综合算法，非本文重点就不在此赘述了。希望有机会跟目前国内采用或借鉴Vickrey规则的二手车拍卖平台（车置宝、天天拍车、开新等）探讨：

?  如果严格按Vickrey规则来，则必须以真实第二高价成交，否则就是欺诈。稳妥，但在有些时候不够灵活，不一定效率最高；

?  如果是改良的Vickrey规则（类似于在第一、第二高价中取一个值，包装成虚拟第二高价），则终究逃不脱“平台操纵价格”的指责。虽然笔者认为这种改良是一个进步，容易达到帕累托最优（例如：第一高价8万，第二高价6万，卖家心理价位6万5，如果严格按照Vickrey规则，会导致最终流拍。而改进后可能价格在8万和6万5之间，最终成交。从而实现买家、卖家、平台三方共赢，达到帕累托最优）。但这里会面临买卖家合同及交易纠纷、车商接受程度、平台商业诚信崩塌等诸多后续问题，平台玩家们需谨慎！如何规避法律风险、培养用户心智有一个过程。

（五）点评

除了发布车源账户问题，合同瑕疵，总体满意。客服跟进及时到位，竞拍过户效率高、价格最高！

就在前两天，笔者再次接到车置宝客服电话（10108866）。我以为是电话回访，表示在其平台卖车很满意。原来客服跟我沟通另一辆车的卖车事宜，大概是之前替我发车的那个手机号注册的账户又来卖车了。正常作为个人车主，是不会在一个月之内有多辆车要卖的。所以车置宝平台对车商发拍控制也不严格。

二、 天天拍车

（一）检测

1、 检测之“上门or到店”

天天拍车天津门店地址为：天津市空港国际汽车园环河西路8号，跟车王天津店挨着。之前预约并电话确认好了上门检测的时间地点，头一天傍晚接到电话爽约。后因着急卖车，我再次联系，预约到店检测。

2、 检测准确度

整个检测用时15分钟左右。从检测报告来看，在“车辆评级”、“内饰评估”方面要求高或存在低评现象，另外发现很多明显错误。比如：

?  检测报告显示发证和首次上牌日期为2015.11.01，实际是2015.11.10；

?  检测报告显示前后保险杠“更换过，曾钣金喷漆”，实际无任何更换、钣金、喷漆；

?  检测报告显示“发动机渗漏油”，实际是空调排水

车况测评报告（手机截屏重新拼图）如下：

天天拍车评级标准如下：

整体卖车进度如下图所示：

（二）点评

总体比较规范，全程统一官方号码短信通知及电话跟进。短信中带链接可直接通过手机上的网页浏览器查看检测报告等，比较方便。不足之处：

?  评测不准，有低评之嫌；

?  报价由客服电话通知，无论短信还是登录系统，再无地方可以查看，难以判断是否对价格做了处理。

三、 优信二手车

优信是一家深入二手车行业，尝试过多种模式的创业公司。优信就像一个既卖矛、又卖盾的商人，既要证明矛尖、又要证明盾硬。他不断地在革行业的命，也在革自己的命。

个人在优信平台卖车，可以在B2B拍卖平台选择个人委托卖车业务（即C2B拍卖），也可以在优信二手车门店选择卖车业务（即C2B收车）。以下是我对两种方式的简单对比分析：

因C2B拍卖目前非优信主推业务，没有用户入口，加上不想押车，所以笔者选择了优信二手车的个人卖车渠道。车辆检测时间为7月17日上午，笔者7月18日电话催问报价，直到7月19日下午才收到报价通知。这与官网宣传的“20分钟内收到合理报价”相差太大。

四、 车王

对于优质二手车源，车王也提供收车服务。由于车王天津门店硬件设施完善，其检测也是最仔细的，包括灯光、雨刷，检测底盘时还上了升降机。车王给出的收车价格为62,000元，因为他主要在本地消化，所以价格不会太高。笔者顺便看了下车王天津门店买车相关政策：上牌、转籍费用较高，开票费用买家自理。如下图所示：

五、 二手车市场

二手车市场，是进行二手车买卖交易绕不过去的一个场景。价格基本靠聊，市场较混乱。

在王兰庄市场，由于是朋友介绍，报价62,000元也算符合当地行情（懂事儿的话，对方还得给中间人茶水费）。

在空港二手车市场，从看大门的老头就开始介绍市场里的商铺，到车商套你价格，忽悠你压价，各种套路。一大姐先报了55,000元，在我表示其他平台给我价格没有低于6万之后，改口62,000元。其他车商也大同小异。

由于在二手车市场询价时，车置宝已经报出来外地车商最高竞价72,300元，而天津本地行情比不过全国，遂被我果断放弃。

六、 某品牌4S店置换

通常在4S店进行旧车置换（以旧换新）也是较为常见的卖车场景，因此笔者借此机会体验了一把。旧车置换主要看“二手车评估价+置换补贴”来综合考虑。

本次选择的是日产某4S店，置换东风日产奇骏的政策为：置换2.0排量补贴5K，置换2.5排量补贴8K，店里扣1K置换手续费。给我的这辆polo评估价格为6万。综合起来，相当于polo卖了6.7万元，而4S店拿着厂家的置换政策，赚大发了，这可比单纯卖新车赚钱容易多了。

第三部分  卖车回顾与思考

跟上次相比，这次卖车更加高效顺畅，感觉市场也成熟了很多。因为车况好、年头近、排放高，这回充分感受了一把车源为王的尊贵。

卖二手车我推荐C2B拍卖方式。一定是卖遍全国，才能打破区域差价，压缩渠道层级，实现买卖方共赢。以下是我对卖车的一些理解和行业建议：

1、拍卖是最高效、最公平的方式；

2、由于C2C模式属于撮合交易，必然在效率上要低。所谓没有中间商的同城个人买家出价（平台就是最大的中间商），是否一定高过全国范围的零售车商竞价，不可一概而论。C2C平台沦为车商获取优质二手车源的重要渠道，碰到车商压价、车商为了省一手过户费而拖延时间寻找下家的情况时有发生。

3、对于优信二手车的个人卖车运营方式，或许解决了快速成交结钱的卖家痛点、解决了网点快速扩张的经营成本问题，但从根本上说，网点自负盈亏直接参与经营，无异于车商（黄牛），而失去了平台的公允。当然优信在下一盘很大的棋，很多尝试也只是阶段性产物。因为有优信的品牌背书和推广（获取C端车源）、有平台的大数据支持（定价）、有平台的海量车商资源（分销），以及B2B拍卖平台支持（快速处置），加上覆盖全国的C2B门店布局，优信打造出一张全国超级二手车中介网络（黄牛）。对我来说，更愿意与平台打交道，而不是与超级车商打交道！

4、对C2B拍卖平台而言，只有不断与行业积弊斗争，坚守商业道德和底线，才能走得更远。平台应该设定一些红线，比如：买卖方价格不一致、收费不透明、平台暗箱操作、工作人员翘单或与车商串通等等。

5、C2B拍卖平台，只解决帮C把车卖给B这样一个问题，这是交易类二手车电商模式中相对清晰的一个。大量的车源在C手中，他的诉求是快速卖个高价；B的诉求是买到车况好的一手车源，价格尽量比从同行拿车低。二手车交易中的验车、过户、物流、可能涉及到的售后问题等对B来说都不叫事。而反过来2C的模式，则要麻烦得多。模式简单清晰，不涉及2C的买车业务从而切断了利益输送，是我看好C2B模式的两个重要原因。