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婴童店如何从电商手上抢走一个90后妈妈?    

婴童店如何从电商手上抢走一个90后妈妈?

  婴童行业从诞生起,就是以服务特定人群为目的的行业,可以说,我们是先有目标人群,才形成的行业。我们是因为要给孕妇、0-3岁的宝宝家庭提供最全面的解决方案,让宝宝能健康快乐的成长,妈妈爸爸能轻松养育孩子,为他 ...

  

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  婴童行业从诞生起,就是以服务特定人群为目的的行业,可以说,我们是先有目标人群,才形成的行业。我们是因为要给孕妇、0-3岁的宝宝家庭提供最全面的解决方案,让宝宝能健康快乐的成长,妈妈爸爸能轻松养育孩子,为他们提供一站式解决方案。

  

  可是,当我们进入这个行业后,我们却忘了初心。

  

  比起电商,她们居然认为婴童店的货更全!

  

  我们做婴童零售的朋友,现在普遍反映生意难做了。最直接的现象就是,到店的顾客越来越少了。

  

  从国家统计局的数据反应,从2008年到2014年,我国人口出生率均保持在1.2%左右,每年都有1600万的新生儿出生,并没有太大变化。但是为什么门店普遍认为到店顾客越来越少了呢?

  

  这几年电商的高速发展,是实体店最直接的竞争对手。

  

  从尼尔森的统计数据中,我们可以发现,2015年母婴类商品消费的电商渗透率是25%,只占了四分之一的份额。但是,2014年的这个数据为11%,可以看出,电商的增长速度非常惊人。母婴类顾客每季度在电商上的平均光顾次数为7次以上,超过门店的月均1-2次的频率。因为方便和便宜,人们更习惯在电商上消费。

  

  妈妈们选择电商的最主要原因是价格和便利,这个比例为50%左右。但是,近70%的妈妈认为实体店的品种更全,质量更好。

  

  一个200平米的宝宝店大概有2000-3000种商品,而京东天猫上的商品有几十万种,甚至几百万种。为什么妈妈们却认为宝宝店的商品更全呢?

  

  我们来分析一下宝宝店的顾客形成过程,就会发现其中的奥妙。

  

  85、90后的女性,超过30%是意外怀孕。当她们知道自己怀孕后,70%的人会有兴奋、高兴等积极情绪。我们知道,happy 就会shopping 。于是,她们开始发现身边的宝宝店,开始关注各种与宝宝相关的信息。

  

  但是,由于没有系统的备孕,她们会有获取育儿信息的强烈需求。于是,当她们进入宝宝店时,门店店员就成为她们的第一个信息来源。

  

  如果这家宝宝店有一个非常专业的育儿顾问,能为这位准妈妈提供专业又实用的育儿解决方案,而这些解决方案正好与门店的商品有关,就会诞生一个新顾客。

  

  通过不断的信息收集和学习,这位年轻的女性逐渐成为一个妈妈,她的很多育儿常识都来自门店的店员,自然对店员推荐的东西有一种信任感,同时也会认为门店的商品刚好就是她所需要的。因此,她会认为门店的商品品类更全。

  

  婴童零售行业的消费需求是依靠顾客教育产生的,而电商消费通常是搜素模式,顾客要预先有一个明确的消费需求,才会在网上进行搜索,然后进行各种价格比较。

  

  电商能给宝宝家庭提供全面的喂养方案吗?最起码现在不能。

  

  实体店怎样突围?

  

  二胎政策公布后,婴童行业又迎来一波大红利。70后、80后、90后都加入准妈妈大军。70后和80后妈妈有消费能力和育儿经验,是最理性的消费群体。85后和90后是大多初为人母,没有育儿经验,属于消费教育的易感人群。

  

  因此,她们也是婴童零售店的主要消费群体。她们在怀孕后,需要得到专业的服务。

  

  一个优秀的婴童店店员通常都具有一定育儿专业知识,也会喜欢学习与此相关的各种知识。只有这样,她才能为顾客提供专业指导,赢得顾客的信任。

  

  美国一家调查公司曾经对在沃尔玛、家乐福等大型连锁店的夹缝中依然生存很舒服的2000多个小店进行调查,发现,小店生存的三个秘诀:独特的商品、诱人的价格、针对顾客的专业服务。燕玲认为,这也是婴童店的三张王牌。

  

  婴童店只要能打好这三张王牌,就能保持核心竞争力。

  

  首先,我们来看一看“独特的商品”。

  

  现在婴童市场的奶粉、纸尿裤、辅食、营养品、洗护、服装、车床等等,任何一个品类都有高、中、低各种品牌,商品同质化越来越严重,从这个角度看,零售上很难有独特的商品。但是,换一个角度,从顾客的角度看,婴童店的商品结构调整还有很大的空间。

  

  为什么这样说?

  

  因为,顾客多是第一次当妈妈的女性,任何行业内的知名品牌,对她们来说与一个新品牌没有太大区别。但是,每一个顾客都有既定的消费购物习惯,有人注重性价比,有人追求优越感,有人喜欢占便宜。

  

  因此,燕玲认为,给自己的门店做一个品类流失率分析,了解门店服务的顾客的喜好,是非常有必要的。这样就能以顾客的喜好来调整商品结构,充分满足顾客需求,在顾客眼里,你的门店就有了独特的商品。

  

  再来看看第二张王牌——“诱人的价格”。

  

  85、90后生活在物质富足的年代,对品质的要求更高。因此,她们更喜欢自由行旅游、iPhone、自助西餐厅等等有品质的消费。她们不买便宜货,但是她们喜欢性价比高的商品。心理学家曾经做了一个调查,发现人们普遍认为中间价格的商品性价比更高。

  

  因此,燕玲给门店老板们一个小建议:如果你要主推一个商品,最好给它找两个价格参照物,一个比它贵,但看上去品质差不多;一个比它便宜,但是看上去质量差很多。这样,你主推的商品就会让顾客感觉性价比很高。

  

  最后,我们来谈谈第三张王牌——“针对顾客的专业服务”。

  

  燕玲认为,这才是婴童店最有竞争力的核心价值。

  

  因为,我们开宝宝店的初心就是想服务好当地的妈妈们,养育一个健康快乐的宝宝。婴童零售业从诞生起就是以精准的目标人群为核心,围绕目标人群的需求而诞生的行业。

  

  为顾客提供全方位的育儿解决方案就是婴童店存在的意义,而只有专业的人员才可能提供专业的解决方案。

  

  因此,我们说,现在婴童店的竞争,是人员的竞争,比谁的团队更专业。燕玲建议,婴童店要重新设计人员岗位,最好设一个“育儿顾问”岗位。

  

  这个人可以是店长,也可以不是,她应该比普通店员具备更多育儿知识,善于沟通,主要负责店面的VIP顾客维护。她的工作应该相对灵活,她可以上门给重点顾客提供闺蜜式服务。她的考核指标应该按她服务顾客的年消费总额来制定。燕玲认为,一对一的vip会员服务,是婴童店发展的方向,只有以顾客为核心,才能最终赢得市场。

  

  电商不可怕,可怕的是我们迷失了方向,被电商牵着鼻子走,一味采取降价促销的方式与电商争夺顾客,最后牺牲利润,走进死胡同。


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