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东阿阿胶的秘诀不是植入几部宫斗戏那么简单    

东阿阿胶的秘诀不是植入几部宫斗戏那么简单

  十年时间,东阿阿胶快速发展,成为了阿胶行业当之无愧的龙头老大,这中间究竟有着怎样的“内幕”呢?

  根据东阿阿胶年报,东阿阿胶的销售收入从2005年的9.4亿元变成了2015年的54.5亿元,增长了近5倍;市值从2005年的22亿元变成了2015年的342亿元,增长了14.5倍;品牌价值从2005年的26.75亿元变成了2015年的106.05亿元,增长了3倍。2016年品牌价值升至142.16亿元,增值36亿元,增幅超过34%。

  话说故事从养驴开始

  近年来,随着农业机械化的不断发展,国内驴的存栏量呈逐年下降趋势,导致驴皮价格逐年升高,制约了整个阿胶行业的发展。针对这种情况,东阿阿胶实施纵向一体化战略,从上游源头控制原料质量,将质量管控的范围扩展至整个产业链。

  为确保质量安全及质量的可追溯性,东阿阿胶建立了先进的RFID溯源系统,对毛驴实施皮下植入电子芯片,建立良种驴养殖过程的质量监控体系,系统记录驴的系谱、生长发育、疫病防治、运输、屠宰、驴皮储藏等信息,实现从毛驴养殖到产品生产、质量监控的全过程可追溯。

  电视剧是形,品牌战略是神

  随着近年阿胶市场的快速发展,各路群雄纷纷进入阿胶市场,东阿阿胶依然以引领者视野与实力引领整个行业发展,文化营销的升级发展无疑给整个行业带来了契机与动力。

  文化营销开启的第一个五年,通过阿胶文化的普及,使人们了解阿胶、了解传统医药文化、了解我们所生活的这个国家。向消费者交代了这东阿阿胶的“我从哪里来”,实现第一阶段的“文化营销”。

  第二个五年,在人们开始对整个阿胶行业、传统文化已经有所认知的背景下,东阿阿胶提供关联的文化产品,去提升公司品牌、带动整个品类的销售,这也是第二阶段策略——营销文化,成功解决了东阿阿胶的“我是谁”。在这期间,“阿胶节”成为了一个固定节日,在全国范围内产生了影响;与此同时,《甄嬛传》、《女医明妃传》的热播也大幅提升了“东阿阿胶”的知名度、认知度和影响力。

  “接下来的五年,是东阿阿胶的‘十三五’”,中国中药协会阿胶专业委员会轮值主任、国家非物质文化遗产东阿阿胶技艺代表性传承人、东阿阿胶总裁秦玉峰表示在下一步的规划中,将通过“文化体验营销”的模式,解决“东阿阿胶”的“我往何处去”。“经营体验的企业,我们将称其为体验营造商,提供的不只是产品或服务,而是一种具有丰富感受,可以和每个消费者内心共鸣的综合体验。”这将是秦玉峰的下一个目标。

  几十亿的市场份额是“熬”出来的

  销售额的最大体现始终在终端环节——零售药店,所以除了大力打造品牌外,东阿阿胶也一直关注渠道终端的需求。

  随着药店经营能力的提升,盲目追求高毛利的传统模式已经不再适用于零售,产品的持续增长潜力以及增值服务才能真正刺激连锁的触觉神经。如今药店的采购在选购商品的时候,会更多地考虑资源整合,比如促销支持、动销保障、消费者教育、消费者绑进等等。东阿阿胶正是抱着与药店共赢的心态,积极为药店提供增值服务。

  在各地许多主流连锁或区域龙头的药店里,都有东阿阿胶现场熬胶的专区。这种增强消费者体验的增值服务极大提高了消费者的消费需求。据了解,2015年10月16日—18日三天“爱行南粤广州站”大型熬胶尽孝活动中,广州某大连锁的一家单店三天活动销量再创新高,单店纯销东阿阿胶361.5斤,复方阿胶浆135盒。

  除了直接的动销支持外,东阿阿胶还有意识的培养消费者的养生保健意识,积极做好消费者教育。2015年9月24号-10月23号,东阿阿胶联合国药控股国大药房上海连锁有限公司开展销售竞赛,复方阿胶浆销量同比增长484%。

  下一步,东阿阿胶将继续加强消费者体验,通过建设滋补养生体验旅游服务来实现文化体验营销,向“东阿阿胶”的用户、投资者、供应商、访客提供一种全新的体验,让受众感受到体验的快乐大于商品本身、消遣的快乐大于装饰品本身、工作的快乐大于拥有财富本身。


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