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2016地产营销十大趋势!    

2016地产营销十大趋势!

  十大趋势之一:从营销到运营,没有营销才是最好的营销

  营销,让产品与客户发生关系。不论2B2C,都是“主动”与“被动”的选择问题。“主动营销”是工业文明时代的“男人思维”。“我那么好,你快来买”。“被动营销”是互联网文明时代的“女性思维”,“洗好澡,躺床上,露半条腿,门开一半”(YOU+刘洋)。

  “爱我你就亲亲我,爱我你就抱抱我。”不论是狂轰滥炸的暴力营销,还是精准制导的人人营销,如果还是用营销思维做营销,那就不是移动互联时代最好的营销

  从营销到运营,没有营销才是最好的营销。不是我要你爱我,是你要爱我的;不是我要你买我,是你要买我的;不是我要你推荐我,是你要分享,分享你对我的爱!当然,这得有一个前提,重要的前提:你得是一个ta渴求的,爱上的,骄傲的“好货”(超级品牌)。

  对于大部分“烂货”而言,请继续干好传统的“营销”。

  十大趋势之二:从产品到服务,对位用户需求的跨边界突破。

  如何成为ta渴求的,爱上的,骄傲的“好货”(超级品牌)?这从来都是一个营销问题,而是产品问题。当然,你也许也知道:营销本身就是产品的一部分,产品也是营销的一部分。让营销总监变身产品经理,这是新常态下企业组织变革的必然之选。任何不懂产品的营销负责人都只是销售指标狗。

  超级品牌,对位用户需求,提供超级服务。

  何以达成?跨界突破!路径依赖,经验有毒。土地获取,项目定位,产品设计,工程建设,营销策划,销售案场,物业管理,按部就班就能确保成功?时过境迁,你想得美!“你什么错都没有,就是你的做法太老了。”产能过剩时代,房子不好卖,不是开发商做得不好,而是要么购房者不需要,要么别人家干太好。

  要么提高效率,要么创造需求。

  房子不好卖,可不可以分权卖?比如WESHARE我享度假的实践。房子不好卖,可不可以分时租?比如优客逸家与保利、绿城的合作。房子不好卖,可不可以作为金融产品卖?比如,这个,好多开发商都在+金融,就不举栗子了。

  十大趋势之三:从用户到拥护者,企业与顾客关系的场景革命。

  如果说从营销到没有营销,只是夸大其词的搏出位,那么,产品与用户,服务与需求就是营销的根本性问题。前面两个趋势,我们谈的是“永远正确的废话”,大概前后三年都适用吧。

  从用户到拥护者,这是黄章林读吴声老师《场景革命》一书,最大的收获之一。我常常说:业主不等于粉丝,业委会不等于粉丝团,那是用来维权的。是个汽车品牌都有车友会,可是,最好的开发商品牌也才刚刚开始做粉丝俱乐部,比如绿城,比如万科。别说之前就有万客会,就有龙民,那只是营销品牌部门的为了营销营销营销罢了!

  从2015-2016赛季开始,以始为终,互联网思维改变房地产业,最重要的就是用户思维。你的用户,不一定是你的拥护者,他可能是上当受骗了没办法啊,比如老业主们。我们要做的是:让用户变成拥护者,让拥护者成为用户。通俗地讲:性感魅惑,女神范儿,拥护者会自己上门,排队抢购,因为你是“ta的女神”。

  十大趋势之四:从社区到社群,社交与态度的共享经济时代。

  当企业与用户的关系发生改变,一切自然而然。最重要的不是产品!最重要的不是产品!最重要的不是产品!最重要的是社群!价值观*(空间+社交)=社群。

  如上,这是地产自媒联盟+空间研习社的秦漫漫、陈敏与黄章林,半年来的阅读,沟通与学习心得。举案说法,便于理解:

  旅游地产神盘阿那亚,卖的不是房子,也不是生活方式,而是“美学生活家”社群归属感、参与感与幸福感。40+的业主群,总裁亲自带头的一起玩,海边情感乌托邦,男人四十桃花源,于是,成就了“北京之海,四季之美”。如果你只看到物理意义上的产品,断然不会理解这个火大了卖疯了的神盘。

  一起开工社区,卖的不是空间,不是桌子,不是办公时间,而是“创业青年”社群归属感、参与感与幸福感。从这个意义上说:长租公寓YOU+与联合办公优客工场的竞争对手,原来不是青客、自如、优客逸家与P2,而是阿菜和他的小伙伴们“在一起”。

  十大趋势之五:从融资到众筹,熟人社会的互联网创业革命。

  社群,以人为核心。创业,商业,生意,始终离不开钱。当我们谈营销趋势,不谈钱,肯定是耍流氓。不过,我还是坚持我的观点:眼里只有钱,必定走不远。我在《移动互联时代新商业法则》中提到重要一点就是“有没有坚持情怀与商业的平衡”。

  此处谈到的众筹,不同于互联网平台的陌生人众筹,更不是拿出一套房来做噱头的“营销众筹”,没错,几家房地产门户网站都玩过,而是,基于社群,熟人社交,中国式众筹。

  以北大1898咖啡馆、同济筑+等社交平台众筹,以及花色优品、佳美口腔等股权众筹为先行实践样本的模式,将会给房地产业的空间创新提供新思路。我的朋友,风潮装饰的胡超,在地产课堂一起学社群分享中提到的案例,台州永宁公馆项目,商业街区商家社群反向定制(从示范区到社区,社群与众筹的可能)就是极好的实践。当然,这在阿那亚与CLUBMED案例中,我也有提到。

  融资到众筹,投资到众创,一个是企业方角度,一个是用户方角度。当投资者、消费者与推广者三合唯一,不论是卖房子、租铺子还是“按摩免费,精油收钱”,闭环才成为可能。

  十大趋势之六:从价格到价值,地产+金融+产业消费成新常态。

  传统的4P理论,到底有没有过时?我的观点是:没有!产品,价格,渠道,推广(我非常不喜欢翻译为“促销”这个汉语词汇),显然还是正确的,甚至我认为是伟光正的。那么问题来了,移动互联时代,用户思维第一,这个传统工业时代思维下的巅峰精华,显然是从企业方思考的理论模型,和另一个著名的品牌营销理论定位理论一样,需要与时俱进。

  一个房子值多少钱?不是成本+利润,也不是竞品+系数,更不是老板拍脑袋,而是:这个房子可以给它的拥有者带来的价值。这个价值的兑现是需要时间来证明的。尤其是,当我们住宅销售还普遍采用期房模式的时候。经济学家陈志武教授的观点:价值,等于物权给消费者带来的未来利益的总和。

  《场景革命》,吴声老师说:拥护者比用户重要。同样道理,价值感比价值重要。这句话来自我的老师全忠先生。价值感=生意生活修为*(归属感+参与感+幸福感)*使命感。从前,星河湾叫平台,如今,阿那亚叫社群。从平台到社群,不只是叫法不同,更主要还是时代有异。

  十大趋势之七:从渠道到反渠道,靶心不再是售楼处而是人心。

  产品被社群反转,价格被价值翻云,推广被魅惑覆雨,那么,渠道呢?被谁干掉?我们先来看一下什么是渠道?渠道是产品与客户之间的通道。

  简单讲,可以为传播渠道,销售渠道与服务渠道。从前,是这样的:代理商分销商,分销商代理商,媒介代理,销售代理,各种代理。极致者当如安利,合法的直销,登峰造极。SO,人就是最大的渠道。

  移动互联,变革世界。当人成为中心,传播中心,销售中心,服务中心,不只是河狸家,不只是UBER,不只是WESHARE我享度假,每一个卖房子的租铺子的都在“人人营销”。

  客带客,老客户带新客户,在自媒时代,不再是这样了!

  用户玩开心,主动找品牌,社群众筹做事,必须要强调一点:多数企业与产品,还是继续地推,继续派单,继续推销,继续CALL客,继续联合代理,继续传统模式渠道为王。

  十大趋势之八:从媒体到自媒体,企业自平台与传播统一战线。

  不是你要卖多少钱,而是我愿意花多少钱。不是通过手机把房子给卖了,而是,让用户通过手机买到合适的房子。

  角度决定态度,

  说法就是想法,

  思路决定出路。

  2015年是房地产业自媒体爆发年,2016年是房地产业自媒体变革年。

  万科+淘宝,正荣+微信,只是开始,2016,继续+互联网,不只是营销,不只是物业,而是房企全方位+互联网。当然,首先还是营销!首先还是自媒体!

  这年头,继续投放纸媒和网站硬广的唯一逻辑就是:保护费、美女与回扣。

  每家企业都是媒体。

  每家企业都是电商。

  每家企业都是银行。

  你得是:魅力女神(好货/超级品牌)。烂大街的去库存的一般房子,甚至是品质不行的坏房子,你怎么办呢?粉碎性五折,我也不能保证有人接盘。因为,这给用户能带来什么未来利益呢?

  没有价值,就没有买家。

  有价值,还得秀出来!美就是生产力。大家都是出来卖的。

  十大趋势之九:从推广到连接,求溺爱的魅力女神学。

  2014最红的猪是房多多,2015最红的猪是链家网,2016最红的猪会是谁?风口有多大?风吹有多长?搜房易居中原世联的好日子还有多远?内部革命与跨界打劫,哪一个对《地产营销革命》更大冲击?终究,我们做的是品牌与用户之间的连接。代理商也好,经纪人也罢,媒体电商什么鬼?渠道为王?谁的渠道?来的都是客?问题是谁买呢!问题是值不值!问题是来的是你们家的客么?问题是一个成交客户你花掉的成本是多少你造么?

  少数媒体成为房企策划部门的寻租伙伴,电商成了销售负责人的狼狈为奸的默契洗钱工具。特此声明,左边这句话非我原创,转载坊间传说,信不信随你。

  客户地图,客户召集,客户转化。显然,属于过去时的营销逻辑还在生效,符合那些“去库存”“高周转”的普通产品,甚至是红海血拼的烂货产品。

  通过极致的社群运营,打通客户的精神世界,从而,建立和客户的连接,一起创造我们喜欢+对味的产品,然后,让营销自然发生。

  十大趋势之十:从售楼处到体验场,高频带低频扩大品牌关注度。

  现场是第一自媒阵地。

  手机是第二自媒阵地。

  好房子自己会说话?光良唱的歌,我们都爱听。童话里都是骗人的,好房子不会说话,好房子会勾人,人会拍照,发朋友圈,朋友圈里的亲会点赞评论转发。好奇使人进步。

  高频带低频,扩大品牌关注度。

  不像售楼处的售楼处才是好售楼处;不来买房子来玩就对了;示范区不只是示范才是好示范区;不来做展示来做生意就对了;大而全不如小而美;做更好不如做不同;售楼处示范区是生活秀场;样板间不如VR虚拟现实体验爽。

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