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干了30年,才知道这10个销售内幕……    

  隔行如隔山,任何行业都有自己的内幕,做销售也是一样。

  干了30年,才知道这10个销售内幕……

做销售,“听”比“说”重要

  80%的销售员都认为销售最关键的是嘴巴会说话,但真正优秀的销售却很少“说”,都在“听”。

  客户买不买,不取决于你说的话有多漂亮,只取决于他认为自己需不需要这个东西,而且,你确定你的“漂亮话”是对方爱听的?

  有个段子说明了这个问题:

  有三个人进了一家皮具店,一男两女,男的看起来五十多岁,女的看起来四十出头,还有一个年轻姑娘,二十多岁的样子。

  销售立刻判断,这是老夫少妻带着女儿买东西。

  刚看了一个包,导购就疯狂夸赞:“太太,您用这款太合适了,非常显气质,您丈夫和女儿也一定这样觉得……”

  没想到,太太黑了脸放下包就走了,女孩儿在后面追,“妈,你别生气啊……”

  男的也大怒,“瞎说什么呢!那是我丈母娘!”

销售明星不是培训出来的

  如果有人告诉你销售培训能够让销售团队里的每个人都变成顶级销售的话,这纯粹是在忽悠了。

  乔丹也不能保证自己教出来的球员会成为顶级高手。

  “知”未必等于“会”。千万不要以为只要“知”就“会”了。凡事都需要知识加上经验才能“会”,在这之前不过是“知”而已。

性格内向也能做销售

  都说做销售,只有情商高的人才可以做好。“内向”并不等于情商低,“外向”也并不等于情商就高。关键是要懂得察言观色。

  性格外向、说话语速快的销售印象存在很多人的心中,但真是的情况是,口若悬河的强行推销态度会让客户感觉胁迫。

  销售的关键在于聆听,所以它更青睐那些性格内向的人,他们能够将自己的自我放在一边,能够聆听客户声音。

电梯推销不可靠,销售是场马拉松

  “电梯推销”这种方式曾经被很多人推崇,它的意思是在像乘电梯一样的两三分钟的时间里,迅速令潜在客户拍板成交。

  听起来很完美,但实际上,销售是一场马拉松比赛,不是短时间内可以确认的。如果急迫的想要成交,最后客户反而会跑了。

  直白点说,你会把钱交到一个几分钟里喋喋不休地谈论他们所在的企业的“东西”有多优质的人手里吗?

选对池塘才能钓大鱼

  作为一名销售人员,每天面临的竞争都很激烈。一定要练就一双“慧眼”,迅速甄别哪些人今天一定会购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看。

  这需要日积月累,不断练习,只有选对池塘才能钓到大鱼,果断地抓住机会后,要针对不同的顾客采取不同的应对措施。

专家才能成为赢家

  因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。

做好老客户前,别想着开发新客户

  销售最困难的一课是开发新客户,很多刚接触销售行业的人,都想着骨头要从最难啃的开始,但现实很快会给他们重重一击。

  开发新客户非常困难,与其浪费时间去胡乱寻找新客户,不如先现想想老客户最初是怎么跟你合作的,又为什么愿意一直从你这里采购?

  对销售来说最重要的事始终都是将现有的新客户逐渐转化成忠诚的老客户。

销售不跟踪,最后一场空

  今天,1%的销量是在电话中完成的,2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

销售只有功劳,没有苦劳

  史玉柱参加《赢在中国》的时候被问到过一个问题:“你有一个项目,分别由两个团队实施,年底的时候,第一个团队完成了任务,拿到了事先约定的高额奖金,另一个团队没有完成任务,但他们很辛苦,大家都很拼,都尽了力了,只是没有完成任务,你会奖励这个团队吗?”

  他回答:“我不会给。功劳对公司才有贡献,苦劳对公司的贡献是零,我只奖励功劳,不奖励苦劳。”

  这话听着有些残酷,但销售的战场从来就是残酷的。老师也不会因为孩子已经努力学习了,而给孩子考试加分。

销售最大的敌人是自己

  做销售是一个不断升级打怪捡装备的过程,这条路上的最终BOSS是谁?

  不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,而是:你的抱怨,你的借口,你的懒惰,坚持就是胜利。


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