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销售就得对症下药,这7招让顾客抢着跟你成交!    

  很多时候,顾客在购买东西时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要销售根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧,对症下药,因地制宜。根据顾客不同的购买类型,总结出以下7种招式,每一种类型的顾客都需要不同的应对招式。

  夫妻同行购买型

  许多时候,发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

  表现特征

  男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西;两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。

  销售要领

  首先判断谁更具有决定权;

  对男士介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势;

  对女士介绍时,更多偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况;

  如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员。

  参谋同行购买型

  在购买东西时,顾客很少一个人来,若夫妻不能同行,有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

  表现特征

  犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。

  销售要领

  设法让不购买家具的同伴,站到自己一边,一起说服顾客;

  如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法;

  若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。

  孩子同行购买型

  绝大多数家庭都有孩子,而且相当多的顾客,尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。

  表现特征

  受孩子影响较大,听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断。

  销售要领

  热情接待,称赞小孩。如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际,如果孩子本来长的不漂亮,就不要赞扬他长的好看,而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而会容易招来反感,结果适得其反;

  假如有两位导购员店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩;

  假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;

  如果孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西,不要表现出不高兴的样子,反而笑着对小孩说“小家伙,还挺调皮的”或“没关系”等类似的话,顾客定会心存感激;

  导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球,圆珠笔,粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬。

  一件小事可能打动一位顾客的心,使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。导购员关照孩子,父母用购买来答谢,这是父母亲本能的反应。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系,这种方法屡试屡验,一个顶尖导购员不可不会!

  促销活动购买型

  如果说广告使人心动,则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式,每每到一些重要的节假日,商场搞活动时,都会吸引大量的顾客,在低价的诱惑下,他们会情不自禁地走进店里看看,这些人就是购买特价的顾客。

  表现特征

  直奔特价,现场购买率较高。

  销售要领

  热情接待,突出卖点,不要认为产品特价,服务也打折;

  向顾客介绍时,要肯定质量,要说明虽然是特价产品,但款式并不过时,只是风格不同,并且性价比最高,打消顾客便宜无好货的心理。

  赠品购买型

  赠品购买是最常用的促销手段之一,如果买—款家具,还能得到额外的赠品,那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在“赠品”的吸引下,才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作:“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时,常常云集一些来自四面八方的顾客,这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。

  表现特征

  相信质量,喜欢赠品,当场购买率较高。

  销售要领

  赞扬眼力,承诺服务,赠品感谢。

  处于成交阶段,顾客犹豫不决时,导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理,加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到(假装去请示领导),促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。

  杀价购买型

  每个导购员都有这种感受,有的顾客生来就有杀价的天性,而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜,所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。

  表现特征

  选好款式,坚持让打折,并且只要折扣合适当场购买。

  销售要领

  赞扬眼力,突出质量,适当满足;

  导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价,杀价是购买的前奏,所以导购员一定不能对他们敬而远之;

  对于真正想购买的顾客来讲,并不介意多花几十元,他们只是想证明自己的杀价能力,得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理,看顾客坚持要杀价时,要使出“诚意”杀手锏,告诉顾客“你少付的部分要由我来垫付”。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动,这时再实行小恩小惠的方法成交。

  这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效,必须给顾客一个杀价的过程,给他心理满足感。

  健谈型

  在销售过程中,销售人员会经常遇到一种很健谈的客户。健谈型客户无非是发泄内心的不满,寻求击败对方的满足感,甚至为一时之乐,而畅所欲言,淋漓尽致地表现自己,凡事喜欢自作主张。

  表现特征

  一般这种客户的谈话内容可分两类:一是对销售人员及产品本身的驳斥和怀疑,唠唠叨叨,将产品批驳得一无是处;二是自我吹嘘,一有机会,他就会抢过话头,以过来人的样子,吹嘘自己,连带讽刺你几句,言语咄咄逼人。

  销售要领

  ①不胆怯、不退缩。对待这类客户,销售人员要做到不怕“苦”,任他反驳、讽刺,始终不露怯色,信心十足地面对客户的讥讽,客户自然会知道理亏;

  严格限制交谈时间。客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变,其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。你要把握好交谈时间,既要让他畅所欲言,又要严格限制谈话时间,以掌握交流中的主动权;

  适当倾听,适时恭维。你可以适当地赞美他、恭维他,迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听,听得越充分,赞美越到位,你和客户的关系就会越近。

  和这种类型的客户打交道,一定要时时抓住交流的主动权,要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是:配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题,以讲有趣的故事方式吸引对方,抓住主动权。


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