家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。
许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。
其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始，今天就给大家讲讲，在日常销售中，你都掉进了哪些误区。
误区一
以自己为核心进行销售
家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。
正确演练：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”
很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。
误区二
看不上小额订单
导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的销售技巧，持续给顾客推荐产品。
正确演练：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客感觉你提供的服务很周到。
优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！
误区三
抓不准客户的利益点
导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性，倾听顾客说话时间短，推销产品太长。其实，在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。
正确演练：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格。因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。
我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客：“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。
误区四
产品解说缺乏吸引力
导购员介绍家具产品时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听得太多，而变得麻木了。
正确演练：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。
介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”。这个原则许多人都知道，但真正做得非常优秀的却很少。究其原因就是导购员没有家居欣赏和搭配的深厚功力。
误区五
说赢客户就等于成交
家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说赢客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客。否则，当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。
正确演练：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。
让顾客接受你的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。
误区六
只顾找新客户，忽略老客户回访
许多导购员认为销售的关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。
正确演练：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分地利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。
误区七
缺乏必胜的决心
许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。
正确演练：寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。
1.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具产品色彩和艺术欣赏、家居搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。
2.导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。
3.养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。
误区八
顾客觉得价格高，就让利促其成交
“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。
但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。
正确演练：
1.采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均到每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。
2.采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。
3.采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。
对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品位。
4.采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。
如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。
家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。
