营销之道，仿若人生。

　　当我们以为自己懂行的时候，其实才真正的入行。

　　常人都是从呱呱落地的婴儿直至长大成人，

　　一路艰难险阻不断，而做营销同样如此，

　　大多都是在学习和历练中慢慢成长，终而参天。

　　营销人员的成长之路，无速成之说，但并不代表无道可循，营销之道即是用“心”，用心提升自己、用心经营客户，就能通向成就营销梦想的阳光大道。

　　毫无疑问，唯有用“心”，客户才有可能认识你、喜欢你、认可你、信任你、依赖你，这是一个循序渐进的过程，我在这里称为营销人员成长之道：一套总流程。

　　营销这个流程，前半段（认识你、喜欢你、认可你）解决订单问题，后半段（信任你、依赖你）解决持续订单问题。

　　想要解决订单问题，仅仅是认识你就够了吗？

　　不够。因为生意场上的合作伙伴挑选并非儿戏，先不说你的产品是否具备优势，光是你没向认识的人清晰表达出来就不可能入选。

　　那么喜欢你够不够呢？也不够。就像谈恋爱一样，喜欢是不一定走向婚姻的。营销中也一样，客户喜欢你，可能只是因为你的为人，但从商业角度来讲你或许并不专业（至少是你没让他感受到你专业），而在客户没有感受到你专业之前是不可能成交的。

　　“认可你阶段”是个分水岭，是我们拿到订单的关键所在。其中报价关键点是在订单获得前端的，起到的作用很明显。

　　一、报价的两个误区

　　1、越低越好

　　报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立。

　　报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成。报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

　　2、越快越好

　　报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉。

　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

　　二、报价的技巧

　　1、设定底线

　　营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高。

　　2、伺机而报

　　有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价。

　　3、重视试探

　　对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低。

　　4、报价严谨

　　报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

　　三、报价的境界

　　1、低境界——见人就报

　　见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

　　2、中境界——跟人而报

　　熟练的营销人员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行公关并套取同行价格。

　　3、高境界——几乎不报

　　优秀的营销人员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式。让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”。

　　报价问题解决了，客户基本上就能从喜欢你过渡到认可你了，你还愁拿不到订单吗？