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营销课堂《寻找潜在客户123》徐久洲品牌钻家分飨纯正干货精华!    

营销课堂《寻找潜在客户123》徐久洲品牌钻家分飨纯正干货精华!

  一、如何理解潜在客户?

  所谓潜在客户,就是指可能产生交易的客户。以汽车销售为例:不是谁都能购买法拉利,因此,必须具备以下条件,才有资格成为潜在客户。
 
  01、他有钱付款吗?
  一个财力不够的人,就是想买,也负担不起。例如:月薪2万元的聘用制经理,不可能买一辆价植300万元的法拉利。向他推销豪车,是浪费时间,白费力气。

  02、他有决定权吗?
  就家庭而言,决策者可能是父亲,但妈妈和儿子可能影响决策者。决策者就是有决定权的人,要找对目标对象。

  03、他有需求吗?
  别向和尚推销梳子、别向光脚者推销鞋子、别向视力正常人推销近视眼镜,因为他们没有第一购买需要。卖豪车不是卖一般商品,而是在卖服务卖价值卖情感卖身份等,要与目标受众产生情感互动。

  04、他有素质吗?
  即使目标受众有钱、有权、有需求,如果没素质、一味吹毛求疵、不讲理,对于新手来讲,很难达成交易。而对于老手来说,愈是不讲理、难侍候、很难缠的潜在客户,其购买力愈强。
 
  二、寻找潜在客户的5种技巧。  

  01、直接访问。直接上登门拜访,电话、邮件、短信、微信推销。注意:成功机率虽不大,却是寻找潜在客户的常用方法。

  02、老客户引荐。老客户是寻找潜在客户的最好来源,可以起到事半功倍的效果。

  03、活动推广。行业展会是获得潜在客户的好方法。观展者大都是对豪车有兴趣的潜在客户。若能取得参观者姓名地址,那就是一份潜在客户的名单。免费赠送实用礼品,需参观者留下名片、姓名、地址,统一寄发。

  04、各种名册。利用各种名册获取潜在客户。如:商会名录、俱乐部会员名录、高档会所会员名录、企业家会员录、私人银行会员等。

  05、网络工具。利用现代通信工具。如:加入QQ群、MSN群、微信群、社区、粉丝等。
 
  三、寻找潜在客户的3大原则。

  01、随时随地寻找潜在客户。
  酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座、候机等。

  02、运用所有人际关系网络。
  亲戚、老同事、老领导、老客户、老邻居、老同学(幼儿园+小学+中学+大学+培训班+MBA+EMBA+DBA)、老师、校友、网友、老战友、朋友、房东、房客、同乡会、俱乐部等。

  03、化学方程式的连锁反应。
  任何人的人脉关系再多,也是有限的。还记得化学方程式的连锁反应?1个分子分裂为2,2分裂为4,4分裂为8,不断分裂运用在寻找潜在客户上,就是1个介绍2个,2个介绍4个,4个介绍8个,形成一个源源不断的潜在客户源。参照上一条,可以多维、深度挖掘,例如:老同事的小学同学;女朋友的邻居等等。

 

 

 

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