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销售开场的直拳与勾拳    

销售开场的直拳与勾拳

  一:直拳与勾拳的销售开场
  销售战场有时就是比武场,销售人员有否自己的独特拳术、独特招式,往往决定其销售业绩!
  目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是:
  “陈经理,您好!我们公司刚上市了一款新机型,特别适合您,我可以给您介绍一下吗?。。。。。。”
  “先生,您好!请问您股票最近做的怎么样,我们是某某理财基金,可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。”
  “老师,您好!我是某某管理公司的苏小小,您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀?”(前一天该公司公益培训课程回访销售电话)
  以上的销售开场对话非常常见,这种开场也很有代表性,不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为,一上来开口就是介绍自己,介绍公司,介绍产品,都是清一色的开门见山、直奔主题!这就如同比武场上的比武人员上场亮相就是一个直拳,单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛,销售人员如果运气好,遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户!但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推销,销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳,可能无法赢得比赛,无法赢得销售!
  销售之前,重要的工作是热场,而直拳由于目的性及功利性太强,往往让顾客退避三舍,高手销售总会在开口之前“造场、暖场、热场”,勾住顾客的注意与兴趣,待“场”的温度上升,再寻机出招,不打直拳打勾拳,往往赢得开局先机!
  列举2例销售开场的直勾拳对比
  1、(宾馆前台,顾客结帐时)
  A销售对话模式:
  服务人员:先生,您办一张我们的会员卡吧,如果有会员卡房价可以打9折!
  (口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定,不管顾客的感受,无“场”———直拳)
  B销售对话模式:
  服务人员:先生,您要是有我们的会员卡就好了,今天房价马上可以打9折,只要付300元,可以立刻节省30元
  (口气带商量,好似在为顾客着想,引导让顾客自己去联想,尊重顾客,有“场”——勾拳)
  2、(旅行社旅游线路销售现场)
  A销售对话模式:
  笔者:
  我一家3口想国庆出去旅游,可我们家3人意见不统一,
  我想去看大海
  我儿子想去探险、挑战极限
  妻子想到外面去购物旅游
  您能帮我分析一下吗?
  销售员:还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路,
  因为你要看大海的话按目前的季节只有到海南
  购物旅游如果有通行证,可到香港、澳门
  探险目前没有项目
  我觉得你们最好还是统一一下,可以今年去这,明年去那
  (非常诚实也非常真实、直接的回答)
  笔者:是的,我就想说服家人,你能不能在专业的角度上给我一个建议,我好回去说服他们!
  销售员:这些建议都是因人而异的,因为,这些都是不相干的线路,去哪都不可能都兼顾的
  笔者:!@#¥%
  分析:
  首先,以上销售人员的回答在各行业都经常遇见,可以说很有代表性,这是大多数没有经过专业训练的销售人员的标准销售话术,一问一答式,顾客问什么,销售人员回答什么。
  也就是说,销售人员只会打直拳(而很多直拳往往是做无用功),不知道打勾拳,先勾住顾客(吸引顾客想进一步往下与销售人员交谈的兴趣)再借机展开产品线路价值塑造,牵引顾客的感觉力不足,常常是被顾客牵引,导致无法借势展开话题,无法顺势展开话题就无法和顾客进一步深度沟通,所以也无从呈现产品给顾客的好处和利益。
  其次,在销售中与顾客的沟通对话,尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句,一上来就否定顾客,往往会给顾客挫折感。心理学角度看,顾客被否定的越多,堆积起来的不好感觉也会越积越多,也就自然无法勾住顾客对产品的兴趣;(既使的确没有顾客想要的产品,可以先用肯定句跟进回答,再解释,顾客更关注你前面说什么)
  而顾客得到的认同、肯定越多,被催眠也越多,对对方的好感觉也会不断增多。好感增多,自然也就顺风顺水的勾住顾客的兴趣,增加销售机会!
  B销售对话模式
  笔者:
  我一家3口想国庆出去旅游,可我们家3人意见不统一,
  我想去看大海
  我儿子想去探险、挑战极限
  妻子想到外面去购物旅游
  您能帮我分析一下吗?
  销售人员:噢,(适当的语气词可以与顾客有效互动)
  大哥,您们一家3口都很懂生活也很会享受生活呀!(跟进顾客的感觉)
  您喜欢大海,追求浪漫
  大嫂会过日子,到国外又能增长见识,还能低价采购到国内看不见,买不到的商品,一举两得!
  大哥您儿子喜欢创新冒险,喜欢挑战!一定是个有个性有主见的孩子!
  (赞美中在暗暗助销,增加顾客的好感——勾拳)
  微笑静待顾客反应与回答
  再视情况借机跟上展示线路价值:
  您儿子想去探险,  目前专门的探险项目还真没开发
  不过,看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险
  (对顾客的需求销售人员永远不要对顾客说没有,可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)
  每年10月份的季节是新疆最美的季节
  不但能看到雪山
  还能品尝到新疆香甜的瓜果
  现在去最有福气了
  既饱眼福又饱口福呀!
  (先建立亲和,创造好销售氛围,勾住顾客的兴趣,再借机引导顾客需求,整个销售思路清晰、话语温馨,让顾客顿生好感)
  二:巧做“三好人”,妙打三好勾拳
  勾拳较直拳有更好的造场、暖场、热场力,能更多的吸引顾客的注意及兴趣,具体可通过做“三好人,打三好勾拳”来施展勾拳术。
  简单讲,做三好人,就是在顾客面前“说好话、做好事(表达好意)、找好借口”!
  一好勾拳:说好话
  案例:
  (一顾客在超市,欲选购送礼的保健品,面对销售人员介绍的高级保健品)
  顾客:哇,这么贵?!
  销售人员:是呀!一般来讲,贵的东西就是好东西,这么贵的产品您自己吃,肯定舍不得,但您要送人,你肯定舍得,一看大哥就是一个对别人比对自己好的人!
  再说送人贵的东西,别人收礼了,肯定给你办贵的事
  送的礼物不珍贵,不高不低的,收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的,您说是吗?大哥!
  顾客:呵呵,小姐真会说话,好了,就要它了,给我来3合!
  (面对顾客对价格的异议,先认同顾客的感受再通过说顾客的好话,赞美顾客,打一好勾拳,直接打动顾客。
  包括,文章开篇列举的美容师的猜身份、见人减岁,见物加价以及旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”
  二好勾拳:做好事(表达好意)
  案例:
  (汽车维修服务中心,车主停下车不久,机修师傅刚打开车门。。。。。。)
  A销售对话模式
  机修师傅:
  先生,您看您的公里数已经8000了,应当换润滑油了,您看这是壳牌最新出产的专为高端车研制的高档油品超凡喜力。。。。。
  (销售开场未预热,造场就迫不及待销售——直拳)
  B销售对话模式
  机修师傅:
  先生,您真爱您的爱车,您看您的车里的装饰都是最奢华的,音响是顶级的Rockford Fosgate,座椅是全牛皮的,包括您配的座垫都很精致,您对爱车这么好,爱车也一定对你很好吧?
  (通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加,暖场后再引导顾客自己说出对自己爱车的问题点,先打一好勾拳:说好话)
  顾客:那当然,爱车就是我的孩子,你想儿子能不对老子好吗?
  机修师傅:呵呵,先生说话真逗!儿子肯定对老子好的!
  只是,有没有感觉您这宝贝儿子有没有不太听话的时候呢?
  顾客:没有!很听我的!
  机修师傅:呵呵,您教育孩子还真有一套方法!那您有没有觉得这爱车跑了800公里后
  和刚买来时有什么不同的感觉没有?
  (不断认同顾客、认同也是一种热场,再逐步引导顾客自己发现问题点)
  顾客:噢,那到是,我这孩子是越长大越顽皮了,是没以前听话了
  没有刚买来的新车那么驾驶起来酣畅淋漓了,难道它也开始叛逆了?
  机修师傅:噢,是的,开了一段时间的车,和新车比是会有一些变化,比如爱车的极致潜能总感觉发挥不畅快!究其原因,罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!
  顾客:哦,是吗?(开始对问题产生注意与兴趣)
  机修师傅:是的,油泥和积碳不及时清洗,越积越多,甚至会堵塞油路,爱车也会越来越不听话,越来越顽皮、叛逆的!可能导致冷启动困难,干摩擦,耗油,对引擎损伤很大!
  顾客:哎呀!那有什么办法吗?
  。。。。。。。
  (引导顾客找到问题点,再分析问题点的形成原因,接着解释问题点如果不及时清除的后果,最后拿出解决方案,即产品的给顾客带来的利益点,解决流程:
  找问题——解释原因——谈后果——解决方法
  暖场后再打二好勾拳:做好事!帮顾客做“如何更好的保护爱护爱车”这样一件好事,表达这样一种好意,吸引顾客)
  三好勾拳:好借口
  (笔者参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天接到的课程回访销售电话)
  A销售语言话术
  销售人员:何老师,您好!听了我们昨天老师的课程,有什么感想呀?
  笔者:不错/(因为是公益课,所以回答一定是客气的)
  销售人员:那你可以参加我们的更全面的课程呀!
  我们的培训课程,仍然是昨天的王老师主讲。  。。。。。
  (还是没预热,开门见山的,单刀直入、直截了当——直拳)
  B销售语言话术
  (电话11:46分响起)
  销售人员:是何老师吗?哦,您好!何老师,我都不敢给您打电话,怕影响您的工作,您是影响力的老师,一定非常忙,怕影响您的工作,所以只得选择快下班的时候,我想您也只能是这时候有一定的空闲时间。
  (降低身份,为对方考虑周到细致,有同理心,关注焦点不放在自己身上,也不放在自己销售的产品身上,而是放在顾客的身上,于是顾客有了被尊重感,相当于间接的表达了一种好意,先打了二好勾拳:表达好意!)
  笔者:没有关系的,请讲!
  销售人员:何老师,昨天很不好意思,我临时有事出去了,我交代同事培训结束后一定要和何老师多做交流,因为您有丰富的销售培训经验
  (再打一好勾拳:说好话!继续打造亲和氛围,暖场、以获得好感)
  笔者:客气了
  销售人员:何老师,今天给您打电话,主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师,能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗?
  笔者:好呀!你们昨天的“国际引导师认证”培训,是下个月开始吗?昨天听了2小时感觉还不错!
  【虽然笔者清楚这是个销售电话,但在潜意识中也不知不觉被销售人员牵引(好为人师是人的天性,多几个“请教”,已经开始要想教导了,于是主动问起课程的有关事宜)】
  销售人员:真太好了,连何老师您都感觉不错,那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了!
  (继续打一好勾拳,说好话,特别是这个“连”字,让笔者的虚荣心顿时膨胀,立刻情感指数上升,智商指数下降)
  。。。。。。。
  (最后找一个”要笔者帮忙为其公司培训”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顾客兴趣,三种勾拳自由组合,交替使用,彰显销售高手的综合实力!)
  以上列举的案例,多是相同场景,不同话术,二种不同的销售方式,导致二种不同的销售结果!
  开局在整个销售过程非常重要!你能否在瞬间的2分钟(顾客给你的时间可能就只有2分钟)向顾客展示你的亲和,短短的2分钟能否“造场、暖场、热场”进而勾住顾客与你交谈的兴趣是销售人员首先要考虑的着力点!培养“好感觉”后,再走进你的顾客,销售就可能事半功倍!
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