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年轻人逛起全家来,到底有多上头?    

近段时间疫情的蔓延,使得大部分国人都深度get到了坐月子的体验。


不能唱K、不能约酒、压抑的欲望有多汹涌?


有人在抖音直播睡觉,(是的,就是大家平时睡的那种觉)一夜之间观看人次达1850万!


云约酒什么的都是小意思了,有夜店在抖音直播间搞的线上“云蹦迪”,5小时就进账100万!


然而,你不能指望线上的云蹦迪,能够为你提供酒水,更不能指望与你“云约酒”的朋友,为你端点下酒菜。而有意思的是,这一切,全家便利店可以满足。


最近叁爷就发现,在这一段没有星巴克喝咖啡、没有酒吧喝酒、没有餐馆吃饭的日子里,大部分隔离青年的快乐,都被全家承包了。以至于在微博上随便一搜,就可以感受到大家对于全家的,快要溢出屏幕的依赖。



● 图片来源:新浪微博


在隔离期间,全家是大家温饱的解决处、深夜的落脚点…


空巢青年在全家找到了一日三餐的解决办法。


从早上的豆沙包子、热豆浆,到中午的厚切猪排、照烧鸡,下午的黑糖珍珠、热狗肠,到晚上的溏心鸡蛋、鸡腿排…全家的菜色之丰富,让你总可以找到自己心水的那一样…


● 图片来自小红薯@马耀根


而在疫情爆发,大家被隔离以前,全家更是大家恋爱的集结点、生意的签署地…


深夜饿了,点一份关东煮,那温暖浓香的汤汁,Q弹的黄金鱼蛋,不仅温暖你的胃,也温暖了你的心。


恋人们也在全家找到了全新的恋爱集结点,你侬我侬的时候,买一升牛奶,坐在彼此身旁,拿出自带的玻璃杯,像品红酒一样喝下这一杯香浓牛奶。而当两人吵架闹分手,分手的饭就是把溏心蛋分成两半。


● “嗯,4块4的太浓了,下次还是买3块6的吧。”


有不少人甚至把生意也拿到了全家去谈。


江湖中甚至形成了这样一种说法,“在上海,一桩生意能不能做,就取决于它能不能在全家谈。”(当然,一个人要是愿意跟你去全家谈生意,就已经表明了他的决心。)


为什么大家对全家如此依恋?今天,叁爷就从销售转化的角度,来看看是怎么承包大家的快乐,又是怎样以此,实现销售转化的。


欲知顾客欲望

先看顾客动向


全家是怎样通过对大家快乐的承包,来提升销售转化的?


让我们从消费者进店开始讲起。


实际上,从消费者进店的那一刻,他们的打分就已经开始了。


店铺的光线是昏暗还是明亮,货架陈列是拥挤还是宽敞,都会直接影响他们在店内停留的时间,继而影响销售的转化。


① 宽敞明亮店内设计,第一时间给出安全感;


全家便利店的灯光总是十分明亮,货架陈列也并不拥挤。这让消费者可以第一时间清楚的感知到自己到了什么地方,看清整个店面布局。



宽敞的店内设计,不会显得局促,也减少了人与人之间的近距离接触(哪怕是带着口罩),从而使众人可以很好地get到安全感,并选择进店、停留。


在购物学上,有一个名词叫做干扰效应。而作为干扰效应之一,拥挤堪称销量的杀手。


全家货架之间宽松的布局,极大程度上地避免了顾客在购物过程中受到的干扰。可以让顾客轻松的信步其间,细细查看货架上的商品。从而也延长了大家在店内的停留时间,不会让顾客在购买时,因为拥挤而匆忙离开,甚至根本来不及看清货架上有哪些商品。


② 便利性选址,不Pick全家Pick谁?


不仅如此,全家店面的选址,也为大家提供了极大的便利,哪怕是隔离期间,你也可以很方便地找到一家全家,从而进店shopping。


在物质生活丰富的当下,很多人购买商品,并不会只是在想买东西的时候才去商店,而且进了商店之后只买必需品。很多人都是进店后才决定购买商品,因此,让顾客愿意走进店里,就变得很重要。



为什么在这段时间承包大部分人快乐的是全家而不是711或者罗森?有一定的原因就在于全家的店面真的十分好找。


光是在上海,就有1437个全家门店,而仅仅在南京路这500米路段中,就有14个全家。



同时,全家的店面选址往往在地铁出站口,或者年轻群体聚集租住地,无论是上班下班,还是深夜出门,至少在上海,全家堪称全上海最好找的便利店。


也就难怪不少人选择在全家谈生意或是谈恋爱,非疫情期间,它减少了大家的找寻时间成本;疫情期间,它更为大家提供了购物的便利。何况,它还24小时营业。


顾客是否购买

取决于购物环境


现在,除非刻意逃避,否则人们很难抵抗购物的吸引力。而随着疫情发展而来的长时间隔离,更是将大众的购物欲望,像蓄水池一样蓄了起来。


而全家营造的独特购物环境,更是让大家的购物欲望,得到了很好地宣泄。


① 打造感官之旅,实现便利店购物自由;


哪儿也不能去的当下,还可以去哪里旅游?


你可以去全家。


全家不仅通过宽敞明亮的店面设计,带给了大众安全感,还通过气味、声音、色彩、味觉、等多方面感官的调动,让购物不再是简单地在店里走走,而成为一种感官的旅行。


● 图片来源:新浪微博

当年打开店门,全家那极具特色的门铃声就开始宣告你已经来到了全家的领地。迎面而来的食物香气,更是像一只只手,在不断把你拉进店里去。



全家的热饮、冷饮柜里,琳琅满目的饮品陈列得像小山一样,那浓烈的色彩的聚集,带给人极大的视觉冲击,是捕获购物者视线、让他们停下来的全部原因。


● 还搞什么云约酒,全家的酒不比酒吧少!


② 持续新品输出,带来新鲜体验;


不仅如此,连锁便利店行业的核心,就是比谁更能满足消费者的即时性需求。而在这一点上,全家、711、罗森三巨头都有花巨资建设消费数据分析系统和高品质供应链。


这让它们都不仅可以针对消费者需求推出消费者所需的商品,更可以不断推陈出新,为每一次购物,都带来新鲜与惊喜。


可以说,在做产品方面,全家是有一颗想做网红的心的。


不管是椰子冻、小玉丸子杯,还是网红巧克力冰沙、焦糖海盐味的冰淇淋…全家的网红食品多到数不完,并且,可说是什么红它就会做什么。


● 全家海盐冰淇淋


● 全家小玉丸子杯图片来自:杭州我最懂


疫情期间奶茶店都关门了,想喝网红黑糖珍珠奶茶怎么办?全家有!星巴克瑞幸都关门了,想喝咖啡怎么办?全家还是有!


● 图片来源:新浪微博


并且价格还实惠,让大家实现不了车厘子自由,也可以实现便利店自由,大大满足了大家的购物欲望。


③ 披着便利店外衣的快餐店!一日三餐十分高频;


不知道大家有没有发现,在711、罗森与全家三大便利店巨头中,全家的熟食是最为丰富的。而全家的高速扩张,也是差不多十年前,发现了便当和鮮食这个盈利秘诀后才开始的。


虽然现在各家便利店无不在鲜食上下功夫,好比部分711和便利蜂等便利店,会在店里设置打菜模式的快餐岛,生意还不错。但是全家却从来不用这种快餐岛打菜的模式。


● 便利蜂的快餐岛

这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好


既然快餐岛模式看上去不错,为什么全家不用呢?


原因在于快餐岛打菜模式的口味是不如便当的。因此,全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里,售卖最多不超过两天,卖不掉就报损扔掉。


全家的熟食不仅承包了大家的一日三餐,也增加了大家的进店频率。使得每一个时间段,都会有顾客因为不同的原因而光顾。


而这,或许也是在疫情期间,全家的生意依然一如既往的原因之一。


● 图片来源:新浪微博

④ 营造家的感觉,提高销售转化。


当然,除却解决温饱的需要,是什么让大家在疫情期间还愿意走进全家进行购买呢?


是家的感觉。


全家的所有的加盟都是由总部直接进行管理,统一进行商品供应、人员培训。这使得相较其他连锁便利店品牌,全家的门店标准化更高,员工服务也更好。


他们会在你出门忘带口罩的时候主动为你提供口罩;也可能会在深夜为你煮一碗热汤圆。店内还提供有椅子,研究表明,在大多数商店,如果在店内加一把椅子,就可以让购物者更加舒服自在,销量也会立即增加。


 在台湾高雄新开业的全家便利店,甚至还可以洗衣服


这一切温馨的服务,再加上融融灯光,干净店面,都带给人一种家的感觉,就算一个人用餐,也不会觉得尴尬。


 图片来源:秒拍


氛围=转化率,因为大家待在店里的时间越久,就越可能形成购买。而结合群体生活习惯打造购物环境,是获得消费者认可的捷径之一。


作为日系便利店品牌,全家在这一点上,就确实做得很棒。


中国人本就是喜爱群体生活的族群,因此,全家所营造的家一样的氛围,可以带给大家舒适感与安全感,从而也就延长了大家待在店里的时间。


消费者在等你

给出一个购买的理由


在知乎上见过这样一段话:


服务业出售的是一种“错觉”。好多年前,我还在浦东,下班晚了经常去宿舍附近一家卖麻辣烫的大排档,其实真正吸引我的不是麻辣烫,是摇曳的灯光、热气腾腾的大锅、和三三两两散坐着的夜归人。在上海这样一个熙攘的都市,有着数不尽的孤独的离人,只要你能出售一种“错觉”给他们,让他们暂时忘记蝼蚁一般的生活,你就能从ta们手里赚到足够的利润。


而在叁爷看来,这种“错觉”可以理解为购买理由。


很所时候,消费者自己也没有明确的购买理由,相反,他们在等你给他们一个购买理由。这个理由,可能是独特日子对自己的奖励,也可能是独特舒适的环境带给他们的快乐。


甚至可能是,给予了他们逃离隔离环境的一种方式。


PS:当然,偶尔的逃离是很不错,然而疫情尚未结束以前,大家还是尽量少门比较好。


参考资料:

[1]  帕科·昂德希尔《顾客为什么购买?

[2] 知乎:周召《便利店利润究竟有多高?为什么有人放弃年薪 20 万的工作去开便利店?

[3] 知乎:老王《为什么全家之类的便利店商品价格比其他地方贵,但是大家还是愿意去那里消费?明明隔壁就有超市或者其他商店?》

[4] 路商店《上海老板都去全家谈生意了》

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