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从一个笑话到估值超300亿美元,Airbnb是如何做到的?    

房屋共享如何成为一门全球生意?

这是毛毛的第 407 次推送


小长假有安排出游吗?
你还记得上次最满意的住宿体验是什么时候吗?
我自己的话,第一选择已经不是酒店,
而是看看当地有哪些有意思的民宿,
比如泰国清迈的花园小洋楼、日本京都的町屋……
 
房屋共享其实不是什么新鲜点子
但靠着这个点子,
从投资人嗤之以鼻、一度靠创始人透支信用卡过活的小公司,
硬是发展成一门全球的生意
成长为与Uber齐名的全球明星公司还准备明年上市。

它就是Airbnb(爱彼迎)。

▲ 图片来源 Airbnb

戏剧性的生意起源
 
说起来,
这家全球公司的起源还有点戏剧性,
2007年正值国际设计大会,
正如你平时所遇到的,
每每盛会,
市区里的酒店无一例外地供不应求。
 
两位年轻的设计师莱恩·切斯基(Brian Chesky)和乔·格比亚(Joe Gebbia)一是想蹭蹭这个热点,
二是刚好自己也快要付不起房租了,
于是突发奇想地在客厅里放了三张充气床垫出租,
除此之外,还额外为租客提供早餐。

▲ 创始人莱恩·切斯基(左)和乔·格比亚(右)

图片来源 Airbnb


这个形象地被命名为AirbedandBreakfast(气垫床和早餐)的服务,
每晚的定价是80美元(约566人民币)
结果运气差订不上酒店却又得参加国际设计大会的人,
也果真找上了门。
 
切斯基觉得这被验证过的主意可行,
于是兴致勃勃地跟自己仰慕已久的设计师聊起这个新的商业创意。
只是没想到,
原本想要拉人家入伙,
结果却变成了排斥与嘲笑,
人家委婉地回了一句“我希望这不是你目前唯一的点子”,
潜台词就是“醒醒老兄,别做梦了。
 
兴许是年轻气盛,
切斯基也没因此受打击,
反而加把劲去找投资,
结果当然无一例外被当成荒唐又可笑的主意,
而被各种风险机构拒之门外。
 
切斯基也是有耐力,
最后缠得一家投资公司“打发乞丐”式地象征性投了一点钱,
公司终于得以在2008年8月美国加州旧金山市建立。

名声大振后却跌入谷底

一度靠卖麦片维持

 
“租陌生人的房间过一晚”
在2007年和2008年确实没多少人能接受,
导致创业初期的Airbnb很难打开市场。
 
所幸第一次转机出现在2008年,
当时正值美国总统大选,
Airbnb又发挥了自己蹭热点的本事,
精明地将推广地点选在美国总统热门统候选人之一奥巴马的演讲地点——丹佛市。
一是丹佛的酒店本来就少,
二是去看奥巴马的人却特别多,
双重作用之下让Airbnb火了一把。


只是没想到这种兴奋没坚持多久,
Airbnb很快又陷入停滞。
 
两位创始人也是有意思,
为了维持公司的运转做起了副业,
他们采购了一大批麦片,
然后重新将麦片来了一轮新包装,
趁着美国总统竞选的势头,
推出了大热候选人奥巴马口味和麦凯恩口味。


结果也是出乎大家意料,
重新包装过的麦片居然大卖,
两位创始人也得以赚来了自己主业的另一笔运转资金。
没卖完的麦片,
则成了他们很长一段时间的主粮。

重新把民宿包装了一轮

才得以初步实现高溢价

 
有句话说得好,
任何牛逼的事件,
都是事后包装。
 
经过麦片包装事件后,
两位创始人也终于悟出个所以然来,
并不是自己推什么产品,
顾客就得全盘买账。
在酒店业发达的时代,
想改变人的惯性尝试来Airbnb,
简陋的床垫和早餐真的没啥特别吸引力~
 
他们开始亲自走访各地房东,
希望能在实地调查中找到新破局点。


很快,
他们发现精美的图片比那些随便的图片更能吸引客源,
不是任何人都需要简陋的床垫和早餐,
但任何人都喜欢漂亮的房子,
为何不尝试把自己的服务包装得好好看看的呢?
 
设计师本职的审美能力与设计能力再次有了用武之地,
一不做二不休,
两位创始人速度租来相机,
主动且免费地为每一位房东提供房子拍照服务,
并把网站展示页面设计得更美观更吸引人,
由此终于迎来决定Airbnb命运的新转机。

▲ 图片来源 Airbnb

事实上还真有效果,
看到舒适的各式小公寓,
厌倦了酒店单一客房的人都忍不住想试一试,
拍过照的屋子预定量顺势上升了两到三倍,
2010年年初,Airbnb总预定天数还只有10万,
但是到年底时这个数字就增长到80万,
一年内以惊人的速度实现了800%的增长

贩售旅行路上的“个性化”服务
 
势头虽然有好转,
但想要进一步和酒店这个大Boss竞争,
单纯手握一批房源和好看的照片还真只是做白日梦!
 
Airbnb一方面变着花样扩充“房间”的价值含量
一方面又跳脱出“房间”这个载体,
开始贩售旅行路上的“个性化服务”
 
对比传统酒店,
Airbnb尽量在保证房源充足的基础上,
还提供低价,
更有意思的是,
不断“勾搭”各个品牌推出各种稀奇古怪的住宿地,
如夜宿明珠塔、和鲨鱼同居、海面漂浮夜、阿尔卑斯山高空缆车套房等等。
每年的#奇屋一夜#也成了出行之人乐此不彼的话题。
 
 1  Airbnb X Lego:玩心不死,一起到 Lego House住一晚吧


“如果给你和你的家人无限量的乐高积木,你们会造个什么东东呢?
在给出你自己的答案之前,
Airbnb机智的和乐高联手,
给全球所有年龄不同但玩心不死的人
来了个在“Lego House 乐高之家”让人无比疯狂的“乐高之夜”。

 
 2  Airbnb X Art Institute of Chicago:理解梵高最好的方式,就是到梵高小屋住一晚

梵高生前得不到认同和理解,
但是死后却成了世人膜拜的超级大IP。
现世的人都希望能从他的向日葵、星空、麦田里读懂点什么,
但 Airbnb直接联手Art Institute of Chicago芝加哥艺术博物馆上线“梵高的小屋”。
高度还原画作《梵高在阿尔的卧室》。


 3  Airbnb X IKEA:在宜家睡到天亮不是梦

很多人都喜欢把宜家当成自己家,
花式睡沙发、花式睡床、椅子上葛优瘫……
这类行为总是被各种诟病毫无羞耻细胞。
Airbnb 索性拉来 IKEA合作推出“一夜宜家”活动,
在宜家睡一晚成真了!
离店之前,
住客还可以把自己睡过的床单打包带回家。
这操作真是大写的服气。


除此之外,
你可以住进600,000多个不同的家,
公寓、树屋、船舱、城堡、古墓,以及其它你能想像到的一切。
这些对于追求个性化的千禧一代来说,
要忽略这些新鲜感的攻势是件很难的事情。


当然,
变着花样把人引进来房间,
只是一个开始,
Airbnb又开始思考“房间”之外的附加价值
说白了,就是自己还能拿出什么当家绝活和酒店拼上一把。

基于自己做过的一个用户调研发现,
86%的用户选择使用Airbnb都是因为“希望像当地人一样生活”
在对现有资源重新梳理一番后,
Airbnb开始尝试跳脱出“短租平台”的限制,
“旅行平台”方向扩展。

因此房东所掌握的各类社区资源、
房客在本地发现的各种好东西、
房东与房客的互动等等都被Airbnb挖掘出来,
并转化为自己能为出行的人所提供的个性化体验。

▲ 图片来源 Airbnb

这有什么区别?
 
说得形象一点,
旧时大家的思维可能更习惯于在第三方平台预定酒店,
然后到旅行网站搜寻攻略,以此筛选出值得打卡的地方。
但是Airbnb却把它们综合在一起,
而且你能在其平台上找到的房间与体验都更加深度和接地气。
正如其创始人切斯基在描述开发新产品的初衷时说:

让旅行变得特别的并非目的地本身,而是人们在目的地得到的体验,哪怕是和家人朋友在河边度过一个温暖放松的午后,也比拥挤在人流繁忙的“旅游景点”更有意义。


结果也如Airbnb所愿

平台的使用量迎来了迅猛增长,
除了爱尝鲜的千禧一代,
格温妮丝·帕特洛和碧昂丝等名人都也成了平台的客户,
甚至一些习惯了传统酒店的年长人群,
也把Airbnb列为其出行的选择之一。

▲ 图片来源 Airbnb

倒逼行业的变革洗牌
 
在Airbnb倒腾着各种“伎俩”进入传统酒店行业的视线时,
几大主流酒店都仍环抱着双手一副袖手旁观的态度。
 
大Boss的看不上,
反倒给了Airbnb不受干扰不断壮大的机会。

▲ 图片来源 Airbnb

调查数据显示
Airbnb近一半的住宿需求来自于原先的酒店客户,
如果没有Airbnb,酒店的入住人数将会增长9%;
习惯了传统酒店的商务游客(这可是酒店最好的客户,毕竟他们对价格最不敏感,也最有挖掘价值),
愿意在旅程中使用至少一次Airbnb的比例,
也从12% 提升到了18%。
有人甚至放言,
Airbnb的共享房屋将会颠覆酒店业。
 
被动了蛋糕的酒店终于开始坐不住了,
一方面从政府和法律上施压,
一方面也倒逼着其自身加强各种客户个性服务。
 

但这场胜利还是要转化为商业上的实际成果。
2017年1月27日,
相比于Uber、WeWork等全球创业巨头的同年巨额亏损,
走了9个年头的Airbnb终于盈利,公司营业额增长超过80%;
2018年12月,
世界品牌实验室发布《2018世界品牌500强》榜单,爱彼迎排名第425。
 
的确,
靠着低廉价格、充足房源、外加个性化服务体验,
Airbnb不仅改变了它所在的行业
也改变了我们的空间利用理念、对待陌生人的态度、旅游方式等等,
开拓了“另类住宿”的新市场,
为人们的出行提供了另一种选择。


回过头来看,
Airbnb创始人刚开始分享自己的商业创意,
换来的都是投资人清一色的嗤之以鼻,
要把没人肯买账的公司弄上市更是天方夜谭。

但当很多人谈论着它的魔力和毒性,
Airbnb也从小众的“沙发客”玩法
变身出行平台的“主流”之一以及现象级产品时,
沃伦·巴菲特的一句话可能代表了很多人的想法:

“即使不给他们任何钱,爱彼迎的创业者也会做出他们现在的产品……真希望这个产品是我的创意。如果可能,我很愿意回到过去,投资这家公司。”


它没有捷径,没有现成公式,
也没有通往成功的现成道路,
甚至商业模式也几乎人人都看得懂,
但最后把“房屋共享”想法做出来并一路扛过嘲笑与质疑,
啃着麦片当口粮也坚持下来,
最后改变世界的,
只有Airbnb。

 - END -



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