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借助自身广泛渠道 联想平板市场显优势    

借助自身广泛渠道 联想平板市场显优势

  对于平板电脑来说,很多人第一时间都想到了苹果的iPad。对于苹果的iPad来说在全球创造出了惊人的销量,第一个离不开的是苹果公司的创新与超强的研发能力,第二个离不开苹果成熟的销售体系。纵观一下现如今的中国平板电脑市场,虽然苹果在中国一二级市场牢牢占据着主动。但是在三到六级市场,平板销售体系基本上是空白。
  对于联想而言,想要在未来的平板市场拔得头筹,不光需要好的产品,更需要成熟的销售体系和稳固的供应链体系,那么今天笔者就对联想平板在中国市场的优势进行一下分析。

  一.联想1+1专卖店
  1998年伴随着家电企业强调掌握终端,精耕细作,微利搏杀的冲击,联想实施了联想1+1专卖店加盟计划,在5个统一统一形象、统一管理、统一供货、统一价格、统一服务的基础上,建立了与众不同的黄底蓝标黑字标志的1+1专卖店。

 

联想各地众多的专卖店

 

  从1998年开始试验,到2003年末,1+1专卖店达到2356个。联想1+1特许专卖店,可以说是联想企业价值观和渠道理念的缩影,即关注客户体验、渠道扁平化、大联想的集合体。其针对家庭提供PC及相关产品的修改化配置和的理念,为联想在家用消费市场的渗透起关键性作用。
  联想认为,原来家用计算机的销售,或采用委托代理制,或通过大型百货商场零售代销,并不真正适合家庭用户。计算机的科技含量较高,使用和维护都有一定的难度,商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此,联想对家庭用户建立全新的1+1专卖店体系获得成功。

  二.功能型渠道
  2001年联想推出功能型渠道策略,渠道的功能被分为物流配送、系统集成、客房关怀、运营维护、客房体验和渠道支持共6种类别。
  在这6种功能基础上联想建立了5种渠道。具体的操作是:原来的分销商和部分地区分销商转化为增值服务商;原来的代理商和部分地区的分销商转化为增值代理商;原来的经销商转化为地区代理商。在这三种基本渠道的基础上,联想还将强化两类渠道的建设,一是系统集成商,一是商用营销服务中心,即现在的商用精品店。

  三.电话直销渠道
  2003年8月,联想建立了自己的电话直销队伍。联想做少量直销有两个目的:第一个目的是积累能力,完善模式即在原来经营业绩不甚理想的领域,需要摸索一套相对成功的模式,尽快地把它传授给合作伙伴。其二,目前的确有一些大客户强烈地希望和联想直接交易,联想没有理由拒绝,这些大客户的需求是多方位的,如果没有厂商的直接介入,合作伙伴单独是做不下来的——联想要给战略性大客户多一个选择。

  四.分销零售精耕细作
  2005年5月,联想提出渠道改革的新思路:集成分销。集成分销的核心思想就是将联想、渠道看作一个整体,面向客户做一体化的设计,清晰角色定位与分工,加强互动,提高整体动作效率。集成分销战略是柔性企业战略在大联想体系中的自然延伸。集成分销与联想以前的分销体系相比,主要有四个特点:一体化设计、客户制导、专业分工和协同作业。

 

成熟的销售体系


  从大的方面看,联想将客户分成了两大类,一类是指名的大客户,客户主要集中在政教系统、金融、电信等大行业;另一类是其他的个人、家庭、中小企业、中小政教客户。针对两类不同的用户,联想采取不同的渠道架构。
  在个人、家庭、中小企业和中小政教市场,联想具有传统优势,在这些市场的销售量也占据了联想绝大部分的销售份额。在这些领域中,联想既要面对国际品牌、国内全国性品牌,也必须面对地方小品牌、兼容机的全面竞争,稍有松懈,就会导致市场份额的大幅逼下滑。
  联想最新的渠道体系架构如图所示。从图可以看到,联系针对不同的用户,有不同的渠道模式。无论从结构上,还是名称上,新的渠道架构都显得非常清晰明了。
  在联想的渠道体系内, 既有以物流和资金流运作见长的分销商,也有掌握行业客户资源的代理商,他们都可以从联想直接提货,但因为面向的客户群体不同,所以基本不会发生业务冲突。同时,联想也没有一味追求渠道的扁平化。对于重点客户,从厂商到客户,中间只有一层渠道,这样能保持快速地响应;而对于遍部全国1~6级地区的普通客户,联想则通过分销商和再下一层的渠道去覆盖,以保持对终端市场的渗透力度。
  联想乐Pad借助成熟的PC销售渠道弥补中国平板市场盲区
  很多三、四级城市想要在本地买到和体验到平板产品都相对困难,在售后服务方面三、四级城市更加无法保证。那么联想依托于自身成熟的PC销售体系,不仅可以满足既有的PC产品销售,还能满足目前处于现在空白的平板市场。在未来的平板市场中,联想将依托现有的销售体系打赢平板市场,赢得广泛的用户支持。

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