视频平台成熟的一大标志就是看VIP用户是否已经形成规模，用户是否愿意主动为优质内容买单。

　　早些年视频网站鱼龙混杂、盗版横行，不成气候，如今视频平台形成优爱腾三足鼎立之势，各自经历“圈地运动”后收割了一批VIP用户，而通过打造自制剧、独播剧、优质内容，用户对内容付费的习惯也逐渐养成。

　　根据数据显示，截止第二季度，腾讯视频订阅付费会员用户达7400万，爱奇艺付费用户达6620万，优酷的付费会员预测也已突破4800万。艺恩数据显示，2015年中国视频付费用户才达2200万，如今已经壮大到1亿规模，发展势头迅猛。

　　但随着VIP用户形成一定规模，增长趋势渐缓，人口红利褪去，视频平台又该如何面对?

　　这几乎是每个视频平台都无法回避的问题，也是视频平台在全局战略后期必然要经历的阶段。VIP用户是视频平台持续创造商业价值的基石，内容诚可贵，用户价更高。如何从吸引、导流到留存、维护这些VIP用户，成为视频平台接下来VIP战略的重中之重。

　　增量用户拉新难，不如服务好存量用户

　　优质内容是视频平台的“护城河”，也是最有效的拉新方式。观众愿意主动付费观看，本质上是对内容价值的认同，从而产生了消费欲望。

　　今年的爆款剧当属爱奇艺的《延禧攻略》，据爱奇艺首席营销官王湘君表示，《延禧攻略》在会员拉新、广告收入方面打破了爱奇艺的历史纪录。官方数据显示，截至会员大结局上线当日24时，超5300万爱奇艺VIP会员观看了该剧。由此可见，一部爆款对于拉动会员增长有着非常重要的作用。

　　但是爆款并不常有，今年真正称得上爆款的也不过一部《延禧攻略》。事实上，影视制作本身就有很大的风险性，质量也难以把控，爆款的诞生是“天时地利人和”的结果，很难预判一部剧作会不会成为爆款，因此想要单纯依靠爆款拉动VIP用户增长不太现实。

　　当然，坚持优质内容的发展方向没有错，视频平台的核心竞争力还是优质内容，只不过由于内容生产周期长、风险大、不可控因素多，视频平台的持续发展需要用其他方式分摊这方面的风险，发挥资源优势吸引增量用户。

　　而与电商、电信等其他平台合作，强强联手推销VIP会员成了视频平台拉新的另一条路径，如爱奇艺与京东联手开展“京爱计划”，花费89元就可以同时享有爱奇艺和京东的一年会员，同时在开学季还与电信合作，推出办理电信套餐送爱奇艺会员的活动;优酷有阿里推出的88VIP活动，打通阿里系其他电商品牌，同时优酷6周年年卡5折、买一送一等活动也如火如荼进行;腾讯视频则与喜马拉雅FM推出“喜讯联合会员”，也是一个会员共享两个平台。

　　优惠活动固然有新会员加入，但这种拉新方式总归有“硬推销”的嫌疑，短期来说有所收益，但被动成为VIP的新会员对平台忠诚度、粘性一般都不高，一旦没了优惠，用户流失在所难免。

　　与其花费大量人力物力去拉新，不如用现有资源好好维护、服务好存量用户。由对外的扩张转向对内的管理，对VIP会员用户进行精细化运营，提升用户粘性，满足用户体验，组织线上线下活动凝聚用户向心力，才能留住用户，创造持续的平台价值。

　　明星代言之战，得粉丝者得天下?

　　通过明星代言人来打响品牌知名度，以明星效应推动粉丝经济，是目前视频平台最直观的营销方式，如腾讯视频的杨洋、吴磊、Angelababy，爱奇艺的陈伟霆、赵丽颖，以及优酷的朱一龙等明星。

　　视频平台选择明星代言人有着各自商业的考量，也与平台的调性相契合。明星与平台深度绑定，是从明星的作品与平台绑定开始的，如吴磊主演的《沙海》、《斗破苍穹》都是腾讯视频的独播剧，陈伟霆、赵丽颖的《蜀山战纪》很早就与爱奇艺结缘，朱一龙也是因为优酷独播的《镇魂》一炮而红。

　　明星、平台、粉丝由此形成了一个互相关联的三角关系：明星通过在平台独播的作品吸引粉丝进来，形成粉丝圈层;平台通过绑定明星与粉丝、用户建立起情感连接;平台满足了粉丝们与明星互动的心理需求，粉丝们的参与和响应又反哺平台，提升品牌竞争力。

　　粉丝对偶像不遗余力的支持，具有强大的消费潜力，也是视频平台VIP用户的主力。有道是“得粉丝者得天下”，只有维持好、服务好粉丝，才能让粉丝忠于平台。视频平台也深谙此道，大力推进明星与粉丝的互动活动。

　　腾讯视频VIP专门为杨洋定制了“自在YOUNG,FOREVER YOUNG!”生日会，并别出心裁地安排了近百架无人机组成祝福字样，为了增加杨洋与“羊毛”的互动，腾讯视频VIP还推出了“谁是杨洋的C位”争夺战，鼓励粉丝通过互动页面认领无人机位、获得生日会门票，而成功夺得C位的“羊毛”还能与偶像同台。可见腾讯视频VIP对粉丝的照顾无微不至，不止如此，腾讯视频VIP还将有一批为会员粉丝定制的专属线上线下活动，如偶像周边放松、偶像见面会等。

　　优酷则在首席惊喜官朱一龙的人气下调动了粉丝的热情和活力，朱一龙的户外广告牌满天飞，成为了“镇魂女孩”的合影打卡最佳景点;优酷与朱一龙联合出品的广告短片以“无声告白”的手法调动了粉丝的期待值;推出的朱一龙三色VIP定制卡上架两秒全部告罄……优酷的实力宠粉也让粉丝们心满意足，粉丝们直呼“爱优酷爸爸”。

　　爱奇艺开放给粉丝的福利也不少，明星见面会、探班、试映会等一系列活动，满足了粉丝与偶像互动的诉求，如《芸汐传》、《大主宰》探班，《四海鲸骑》试映会马伯庸现身，最令粉丝激动的莫过于赵丽颖的“颖火虫之夏”见面会，将爱奇艺的线下活动推至高潮。

　　VIP战略特征： 腾讯“情感+功能”，爱奇艺“青春+娱乐”，优酷“生态+资源”

　　三大视频平台都不约而同面向粉丝用户提供福利，平台与粉丝、会员、VIP用户形成线上与线下的娱乐互动闭环，满足用户的个性化需求，抢占用户时间和关注度。

　　视频平台不再盲目扩张、生硬推销，而转为贴近用户需求、有计划有步骤的切入，这成了视频平台VIP战略升级的信号，“强攻”变成了“智取”。

　　而三巨头也凭借着各自的优势表现出不同的特征，如腾讯视频主打“情感+功能”，打感情牌，拉近与用户的情感共鸣;爱奇艺是“青春+娱乐”，以年轻化为标签，用更加多元的娱乐方式、玩法吸引用户;优酷是“生态+资源”，打通阿里大文娱生态，在衣食住行等资源上与用户紧密联系。

　　具体来说，腾讯视频着力构建“情感+功能”的多维营销矩阵，打造杨洋、吴磊、Angelababy等更为大众的代言人，他们分别以亲情、爱情、友情为主题拍摄了三支情感向视频广告，传递了腾讯视频VIP的情感理念。以情感为导向撕开内心缺口，品牌升温拉近新生代的共鸣和消费积极性。

　　爱奇艺则是以“青春+娱乐”为标签，引领年轻用户走向时尚潮流，开展多元化的娱乐活动，暑期“夏日青春漾”活动带给用户愉快的娱乐体验，全方位、全场景地满足了粉丝的娱乐需求，以及与偶像互动的社交需求，赢得了粉丝圈层的口碑。年轻化、娱乐化形成用户的品牌印象，也为年轻用户带来丰富的创新玩法。

　　优酷依靠“生态+资源”与用户的日常生活绑定在一起，通过背靠阿里大文娱生态，打通整个阿里系的旗下品牌，优酷、饿了么、淘票票、虾米音乐、UC等平台互相关联，形成流量入口。通过88VIP的“有福同享”，汤唯、朱一龙、黄子韬、李一桐等明星资源的福利，优酷VIP用户粘性增强。

　　视频平台经历过跑马圈地的垦荒阶段，如今到了精耕细作的运营阶段，手里握有的VIP用户是每个平台的底牌。只有自身品牌优势维护、服务好VIP用户、粉丝，才能减少用户流失，提升VIP用户对平台价值的认同感和归宿感。